1.建立理想渠道的标準
有些銷售人員對渠道開發工作會有所排斥，更願意和已經合作的渠道打交道，因為彼此熟悉，溝通方便。然而渠道開發應該是貫穿銷售過程始終的一項基本工作。每過一段時間，銷售人員就應該反思這樣幾個問題：現在的經銷商是你的最佳選擇嗎？如果隻要你主動接觸，對方就會跟你合作，你會選擇哪些經銷商？如果目前最大的經銷商被挖走，誰能彌補他留下來的空缺？保持渠道開發工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。
在正式開展渠道開發工作之前，首先回答以下幾個問題，會對你的工作起到事半功倍的作用：
1) 什麼樣的經銷商是我們合作的理想對象？
2) 從哪裡去找這些經銷商？
3) 怎麼樣才能進一步判斷哪些經銷商值得優先開發？
4) 怎麼樣促進選中的經銷商與我們合作？
什麼樣的經銷商是我們合作的理想對象呢？對于家居建材類産品的零售市場來說，我認為應該至少符合以下四個标準：
1) 較高的合作意願。
2) 良好的口碑。
3) 較強的零售能力。
4) 健康的信息渠道。
選擇經銷商，最重要的是合作意願，否則無論該經銷商在其他方面多麼優秀，都是白扯。就好像佟麗娅可能是很多男人心中的女神，能夠娶到她是夢寐以求的事情。可是她卻心屬陳思誠，對你沒什麼感覺，不管她多麼美麗、知性、溫雅，對你來說都不是好的追求對象。
其次就是良好的風評。打個比方，有一個女人很美，對你的主動接觸都會積極地回應，但經過一番了解，好多人都說她是潘金蓮轉世，你還會認真與她交往，想要娶她為妻嗎？我想正常人都會打退堂鼓吧。某個經銷商規模挺大，人員挺齊備，銷售渠道也挺通暢，但他經常拖欠廠家貨款，找各種借口向廠家要資源、要支持，還經常退換貨、擾亂市場秩序，那麼我不建議将該經銷商當成優選對象。
然後是經銷商的零售能力。畢竟廠家選擇與經銷商合作，是希望通過經銷商把産品銷售到最終客戶手中。如果某經銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那麼積壓在經銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢。要麼廠家投入大量的資源和精力幫助經銷商銷售出去，要麼經銷商後續的訂貨量就急劇下降，最壞的情況是經銷商破釜沉舟結束合作，低價清空庫存，擾亂正常的市場價格體系。所以選擇經銷商的時候，關注其吃貨能力的同時，更要關注其消化能力。
最後是健康的信息渠道，這是保證經銷商具有持續高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經銷商将意向客戶轉化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發揮之前，需要與意向客戶建立聯系。那麼健康的信息渠道，是持續獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指标。
2.尋找理想的渠道的途徑
當你已經知道應該找什麼樣的經銷商合作時，接下來要解決的問題就是怎樣才能找到這些經銷商。白雪公主這樣美好的姑娘，也要在找到王子之後才能開啟美麗的人生。那麼對于家居、建材類産品的零售市場來說，可以通過哪些渠道找到合适的經銷商呢？
首先，如果你所在的公司曾經做過工程項目市場，那麼你可以嘗試從曾經合作過的工程經銷商中篩選出來。因為我所在的行業，近年來的工程市場有一個明顯的痛點，就是付款條件不好。一個不謹慎，很容易讓經銷商深陷資金鍊斷裂的泥潭，所以有些經銷商有轉型做零售的意願。
其次，建材圈内有些經銷商操作的産品可能與你公司産品的互補性較強，平時在市場運作過程中會結成某種形式的合作關系，那麼可以嘗試從這些經銷商中進行突破。如果這個經銷商有着擴大銷售額的願望，但現有産品類别又不能對此有效支撐，那麼他将很高興能夠得到你的幫助。
還有，如果你所管轄的市場區域比較大，現有合作的經銷商就算有信心，但仍然沒辦法覆蓋到整個區域。如果他的親人或朋友中有人對你們公司産品的市場前景比較看好，很有可能經銷商會将他們介紹給你，這會使你的渠道開發工作水到渠成。所以可以放心大膽地向現有合作的經銷商求介紹。
再有，對你來說益處最大的渠道開發方式是挖掘競争對手的經銷商。這種此消彼長的效果，會讓你的市場占有率有可觀的提升。而且，操作同樣産品的經銷商，一般在工作中都會有所接觸，所以目标也比較明顯。就好像有的笑話裡講的，追求有男朋友的姑娘，要比追求沒有男朋友的姑娘更容易。因為你的競争對手隻有一個。不過挖牆腳雖然“爽”，但前提是你必須要比她的“現任”優秀得多才行，這也是開發競品渠道的難點所在。當然，還有一句玩笑話叫“沒有挖不倒的牆角，隻有不努力的小三”。
此外，還可以嘗試鼓勵競品的廠家或經銷商的優秀銷售人員出來創業。這樣的人對産品、行業有着足夠深入的認知，也積累了相對充裕的人脈資源，最重要的是有着想要成就一番事業的野心。一旦遇到一個好的平台并得到充分的支持，他們就能一飛沖天。我就遇到過這樣一個經銷商，他曾經是競品廠家在某區域的銷售經理，後來回到老家創業并選擇與我們合作。我在第一次見到他的時候，他剛剛開了第二家門店，有一個十多人的團隊，一年的銷售額不到1000萬。兩年後再見到他的時候，他已經是有四個門店，年銷售額5000多萬的核心經銷商了。當然，如果自家品牌的廠家或經銷商的銷售人員選擇創業，我們也應該支持，但不建議對此進行鼓勵，因為這樣對現有合作的經銷商會産生較大的沖擊，造成矛盾沖突。
除了以上比較“傳統”的渠道開發路徑，我還遇到過把顧客發展成經銷商，“忽悠”完全不相幹行業的經銷商入夥的奇葩案例。市場就是這樣奇妙，你其實沒有完全的把握知道你的下一個經銷商來自于哪裡。隻要你的産品有那麼幾點立得住的優勢，你的産品有可觀的利潤空間，就有可能吸引任何人成為你的經銷商。所以平時要做的，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網絡，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業。
3.确定優先開發的渠道
當我們知道理想的經銷商是什麼樣的，而且通過各種渠道也找到了一些存在合作潛力的經銷商，我們要怎樣确認開發的優先級呢？或者确認開發的優先級有意義嗎？我個人認為還是有意義的。因為個人和公司的資源是有限的，要想有最大的産出，就要把有限的資源投入到最有效的地方上去。确定渠道開發的優先級，就是這種思想的體現。評價的标準，就是衡量經銷商是否理想的那四個方面，以下是每個方面較為細化的評價指标。
第一個評價維度是合作意願。如果經銷商存在以下的情況，說明他可能很樂于和你開展合作。
主動找他談合作。
對現在操作的品牌存在不滿，甚至是不可調和的矛盾。
現在操作的業務無法支撐公司發展的目标，想擴充品牌或涉足新的領域。
對你司的市場定位、市場管控措施、安裝服務要求的認可程度較高。
對經銷商口碑的考察，可以從以下幾個方面進行嘗試。
其他廠家（商家）對他的評價。
員工對他的評價。
老客戶的滿意度，轉介紹的訂單比例有多少。
老闆娘等其他與經營決策關系密切的人，對同行、員工和客戶的評價如何。
這裡提到了老闆娘以及與經營決策關系密切的人，因為一般的經銷商是家族企業，枕邊人或者其他親友對老闆的決策有着較強的影響。有的時候可能經銷商老闆自己是個言出必行的實誠人，但是他周圍的人道德品質不高，那麼，對該經銷商的口碑評價也要相應降低。
對零售能力的考察。
從事該行業或相關行業的時間有多久。
年銷量多少，其中零售業務占比多少。
是否有專業的零售團隊，人數多少。
零售團隊中，從業經驗豐富的人員占比多少。
銷售的産品中，利潤較高的高端産品占比多少。
如果該經銷商從業時間久，零售業務占比高，有專業的零售團隊且團隊中經驗豐富的老業務員占比高，銷售的産品類别中高端産品的占比可觀，那麼恭喜你撿到寶了。
對信息獲取能力的考察。
現在的客戶信息量來自哪些渠道。
信息量最大的渠道是哪個，月均有多少條，占比多少。
是否有穩定合作的裝飾公司和設計師，裝飾公司和設計師在業内的地位如何，對經銷商的評價如何。
每月能獲取多少條客戶信息，有效信息占比有多少，占比最高的信息渠道，有效信息比例是多少。
一方面考察該經銷商信息獲取的渠道是否豐富，另一方面考察該經銷商獲取信息的穩定性和有效性。道理和廠家保持渠道結構的合理性一樣。不但要保證短期業務的規模，還要判斷未來業績的成長性。
你可以根據實際情況為上述四個方面分配權重，然後進行打分，根據最後的分值來排序，進而可以更直觀地确定哪些經銷商應該優先進行開發。
例如，小王接觸了五家待開發經銷商，經過初步了解對五家經銷商在以上四個方面進行了評價，那麼如果我是小王，我的開發優先級應該是B＞D＞A＞E＞C。
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