（2019.07.09/mutualhunter/author:職海領航小助手）

加入獵頭行業之前，覺得自己的優勢是溝通能力好；加入獵頭行業不久，發現自己最大的問題居然也是溝通。千辛萬苦找到了候選人，他卻不理你……到底怎麼才能與候選人進行一場有效的溝通？

本期直播主持人：沈嘉，分享嘉賓：聰允人才錢贊音、陽熠人資楊利峰，與我們共同探讨“開啟跟候選人的有效溝通”。

職海領航直播海報

有效的溝通如何界定

用最短的時間，把想表達的意思傳達給候選人，同時要讓候選人清楚明白你所要表達的意思，獵頭有效的溝通要做到三點：

1.更多的是獲取候選人的信息，通過這些信息确定候選人是否是這個職位的目标候選人；

2.能夠清楚地介紹我們推薦的機會，并快速獲取候選人跟這個職位相關的信息；

3.要解決我們的問題，即讓候選人願意考慮我們推薦的機會。

有效溝通的前提

有效溝通的前提是，在電話中彼此獲得了高度的認可。對于獵頭新人，可以通過候選人對職位的認可來獲得有效的溝通。

1.獵頭的基本功：行業的基礎知識，職位的基礎内容，對于可能面臨的問題要及時去請教；

2.對職位做充分的了解，準備好有效問題需要輸出的内容，如果是一味的去問候選人問題就成盤問了，這樣溝通時無法繼續下去的。

如：給您推薦的這個職位是在xx區的xx路，可能略遠，您家是住在哪裡？比直接問的效果要好，如我這邊有一個職位，你家是住在哪裡。

所以你想要溝通什麼樣的信息，你就要輸出什麼樣的信息，這是帶入邏輯。

3.深度挖掘客戶的要求背後的動機。有效的電話溝通中，需要要換個思維去想問題，很多時候小白去打電話，會背負很多壓力，不能夠理解客戶職位的一些要求，所以電話前需要深挖客戶要求背後的動機是怎麼樣的，才能夠理解為什麼需要溝通這些問題。

4.根據對候選人的了解，找出職位跟候選人的匹配度，引起候選人對于職位的興趣，從而達到深入有效的溝通。

5.輸出你推薦的崗位、梳理職位的賣點、客戶關注的點，不用擔心問題尖銳，也許這反而會讓候選人認可你的專業性。

有效溝通的通訊方式

因為空間和時間的限制，以及獵頭需要更高效的鎖定目标人選，所以跟候選人的溝通工具是電話優于微信，如果候選人會要求通過微信聯系，建議跟候選人另約方便電話的時間。

1.及時性和效率性，即避免相互的等待時間；

2.微信沒有語氣語調，溝通中會有信息的确實，無法把握候選人的一些即時反應等候選人語言背後的一些信息；而電話可以及時消除候選人顧慮。

清晰自信的開場

确認是否是候選人本人、是否方便及自我介紹，包括你是誰，從哪裡來，打電話過來的目的。

（可能有些獵頭公司比較小不知名，獵頭就不願意說，但是你不說候選人肯定是記不住的，并且建議在電話結束之前再次介紹下自己，加深候選人的印象，如，如果方便的話我稍後加下您的微信，我是xx獵頭公司的xx）

職海領航直播現場合影

與候選人溝通的内容

一、溝通問題的題型

不同的職能和不同的行業溝通中側重點也是不一樣的，所以内容也會有一定的差異性，總體而言，可分為四類：

1.判斷題：是某某嗎，現在方便嗎？答案是YES or NO

2.選擇題：包括單選和多選，如會考慮哪些區域的機會，除了杭州以外，其他區域的機會怎麼考慮？

3.填空題：薪資是多少，多少個月；

4.簡答題：如這個機會有獵頭給你推薦，并且約面試了，當時為什麼沒去啊？

二、候選人的現狀及離職原因

候選人的現狀一般包括：目前公司、職位、職級、架構和薪資；

開場之後可以通過确認候選人的現狀來開啟話題，如xx先生/女生（有英文名可以稱呼英文名），您目前還在xx公司擔任xx職位嗎？

如果在就可以順勢了解候選人所處職位的組織架構，從而判斷候選人跟職位的職級是否匹配。如果離開我們所知的公司，可以更新下候選人目前的狀态，并了解入職目前公司的原因，從而可以初步判斷候選人看機會的關注點。

注意在了解候選人近況的過程中問題的表達，如：同樣問加入目前公司的原因，一種是：“你為什麼會加入目前公司？”另一種是：“當時您覺得目前公司的哪些方面吸引了您？”。

很多初入獵場的小獵們因為對行業和職位的了解不足而不自信，在确認方便後就急于推薦職位，一次性的把職位的所有信息和所有優勢都告知候選人，這時候如果候選人拒絕就很被動。不僅推薦的職位不考慮，而且也沒有了解到候選人的近況和看機會的方向。

三、候選人的期望

候選人希望看什麼的機會，看機會的關注點有哪些，包括但不限于：地域、行業、企業性質、平台規模、職位定位、薪酬……在了解候選人期望的過程中，要開放式的問題，

如：您接下來寫看什麼樣的機會？而不是問：您看機會行業是怎麼考慮的？地點是怎麼考慮？除非候選人自己沒有考慮清楚看什麼樣機會，可以适當的引導。

四、推薦客戶的職位

1.根據對候選人的了解，先從職位與候選人期望相吻合的點開始；

2.準備好推薦職位的話術，需要注意的是有些職位的賣點是根據候選人的情況來确定的，所以要針對性的推薦。

3.整合客戶公司及職位的信息，而不是原封不動的把信息告知候選人。

五、匹配度和意向度

候選人與職位的匹配度及候選人對職位的意向度

1.考慮的情況下根據溝通的深度來确定下一步的安排；

2.不考慮的情況下需要了解不考慮的原因，看是否可以針對提出的原因提出解決方案或給出一些引導意見和建議，說服候選人。如果仍然不考慮可以求推薦；

3.這個職位跟候選人不匹配的話，首先認可候選人的背景，其次了解候選人的期望，之後一起關注合适候選人的機會；

4.無論是否考慮這個職位，都可以加微信和發郵件（獵頭顧問和獵頭公司的介紹，或客戶公司職位的信息），方面後面的再次溝通。

六、基本信息和細節的确認

學曆、每段經曆的時間點、空檔期......

最後無論溝通時長和内容如何，一定要把跟候選人溝通的有效信息進行記錄。

溝通的注意事項

在信息傳遞的過程中，不同的人說同一句話，對方的感受或接收到的信息也可能是不一樣的，信息的全部表達=7%語調 38%聲音 55%肢體語言。

1.真誠的态度：不要在候選人面前裝專業，因為我們獵頭隻是做職位的顧問，對于跳槽求職、怎樣去準備面試、怎樣去應對面試官的問題等比較擅長，而對于候選人的專業是可以适當的請教候選人，請教的越多，不斷的沉澱自己，就會越來越專業；

2.表達方式：對于客戶對候選人的要求，不能隻是做個傳聲筒，不能是直白的傳遞信息。同一句話同一個意思，不同的人不同的表達，對方接收到的信息也是不一樣的；讓候選人了解到你問的這些問題背後的邏輯，問話的得體度。

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