最近，由周傑倫代言的閃送廣告開始頻頻出現在分衆傳媒的顯示屏裡、公共交通裡、視頻的貼片廣告裡……品牌标語也從“專人直送”換成了“一對一急送 拒絕拼單”。變更标語對品牌而言絕非小事，背後往往意味着企業戰略或定位的調整，尤其是“專人直送”一詞，也同樣出現在UU跑腿、順豐跑腿、美團跑腿等各家頭部跑腿企業的标語中。

近年來，提供即時配送的同城速遞，已經成為物流行業内增速最快的子行業，未來五年仍将保持30%的增速，到2020年，市場規模将超過2000億元。

行業的高速增長，吸引了大量資本和巨頭進入。目前的行業玩家可大緻分為三類：一是從即時配送模式切入的互聯網巨頭，如美團、餓了麼、京東（達達-京東到家），二是從傳統物流行業切入的順豐、圓通等等，三是UU跑腿、人人快遞這類創業企業。

閃送是最早進入這一賽道的創業公司，請明星代言、大舉投放廣告、更換标語，這無疑是，閃送面臨巨頭環伺、競争者增加的市場環境做出的應對之策。

36氪就本次戰略調整采訪了閃送聯合創始人于紅建，本文主要探讨：

閃送本次戰略調整背後的目的是什麼？為何在新标語中強調拒絕拼單？戰略調整後，閃送如何應對未來的市場競争？下一步的規劃和方向又是什麼？

訪談整理如下：

36氪：新标語想要傳達的核心内涵是什麼？

于紅建：新标語裡不變的是“急送”，想重新強調的内容則是“一對一”和“不拼單”。之所以這樣調整的原因是，為了降低運力成本，拼單在跑腿業裡非常常見，但閃送做得是高端配送，一個配送員同一時段隻能接一個訂單，而“專人直送”既體現不出來這個核心差異，對用戶來說理解成本也比較高。

36氪：那為何要強調不拼單這一點？

于紅建：跑腿業發展到現在，單從速度上而言，各家的差距并不明顯，那能夠體現差異的地方，恰恰是服務品質和體驗，以及你的品牌認可度。除了文件、鮮花、食品，閃送能送和能做的事情有很多，而不拼單就能夠讓閃送員給用戶提供更好地服務體驗，滿足用戶更多個性化的需求。

舉兩個例子你就明白了，一個是國内某高端白酒正在和閃送談的合作，計劃讓閃送員在全城記錄他們戶外廣告的投放地和人流量；還有一個是某用戶臨登機前發現忘記帶護照，在閃送下單，讓閃送員把護照送到了濟南。這是拼單模式下不可能被滿足的需求。

可能你覺得這兩個例子很特殊，再有一個例子是關于某知名互聯網企業CEO 的，平台對時限的規定是1小時内送達即可，但他正急需一份文件，近一小時的路程，要求務必半小時内送達，對閃送員個人來說，是沒有義務這樣去做的，但他們在盡可能的滿足客戶的需求，最後，在保證不違章和安全駕駛的情況下，也确實做到了。還有現在淘寶上，都已經出現了同城閃送包郵的服務，這類案例還有很多很多。

36氪：這樣是否會造成過高的運力成本，進而由用戶買單？

于紅建：這個核心看雙邊規模，看訂單量。最好的證據就是，最初閃送在北京的起步價是36元，現在已經降到16元了。但對于閃送員來說，訂單量增加，跑完一單能緊接着接下一單，每筆訂單能拿到訂單價格的80%，收入依然有保障，從而會吸引更多地社會運力入駐閃送。所以，規模也會是閃送的競争壁壘之一。

36氪：這一次具體的廣告投放方案是怎樣的？想要達到什麼效果？

于紅建：這次廣告投放維持了整個8月，線上線下都有布局。閃送以前主要依賴口碑傳播，雖然目前有過億的閃送用戶，但是依然還有許多潛在用戶不知道閃送，不知道有哪些場景、情況可以使用閃送，所以借助這次戰略調整，閃送會重點做品牌建設，觸達更多用戶，并告訴用戶，閃送還可以這樣用。

36氪：閃送有向其他業态滲透的計劃嗎？

于紅建：我們未來3-5年都會專注在自己的領域，這次戰略調整後，我們會更聚焦，更知道不要什麼，運營也會發生相應的變化。而在閃送專注的領域裡，還有很多事情可以做。

比如派單機制的優化，舉個例子，系統的派單原則往往是遵從距離最近原則，你看下面這個簡單的模型圖。如果按照距離最近派單，閃送員A接訂單A，但這并不是運力資源最高效的分配機制，理想狀态應該是閃送員A接訂單B，閃送員B接訂單A，這樣兩位用戶都能得到較好的服務體驗。

除了快，我們還要研究讓服務質量更好。我們自己研制了專用蛋糕箱，即使輕摔一下，也能防止蛋糕破損。還有如何讓取件時間、送達時間的預測更精準，這是非常細節的用戶心理，但對用戶體驗而言很重要。

36氪：那你怎麼看待外賣業和快遞業向跑腿業的滲透？

于紅建：你提到的這幾個業态是差異的，我認為很難跨界滲透進閃送所在的領域。具體來說，外賣員的配送半徑大概在1.5km-3km，而且活動範圍相對固定，交通工具主要是電動車，他們隻熟悉這一片區域，工作高峰和用餐時間高度一緻；但是閃送員是全城跑，要熟悉全城路線，交通工具有電動車、摩托車、汽車，而且接單時間也是全天候的，最核心的不同服務業态對服務水準的要求不一樣。

反而是閃送能向外去激發一些新的需求，因為閃送在北京的起步價是16元，客單價就30元左右，一開始用戶派急件的時候用閃送，然後發現和同城快遞價格相當，但卻是一對一的服務和1小時達，自然慢慢地都會選擇用閃送。

36氪：可閃送現在已經在服務一些餐飲品牌類的B端客戶？

于紅建：這主要是閃送用戶的需求反向推導的結果。

我們可以把大緻閃送用戶分為兩類，一類是個人客戶，一類是商戶。前者主要特征是需求偶發，商務件，私人物品為主，我們把企業客戶也歸為這一類，因為實際使用閃送的是企業員工，但我們開發了企業版便于企業進行财務結算和管控，這一類客戶占據70%左右。

另一類是你說到的商戶，一開始是在特殊時段，用戶點不到外賣，就跟商戶要求用閃送，而會用閃送的商戶往往客單價會比較高，也更注重自身的品牌形象，所以慢慢選用閃送來做配送。同時因為閃送可以全城配送，甚至改變了他們的開店模式，比如小龍蝦，甚至不需要門店，建一個中央廚房，就能覆蓋全城的訂單。

36氪：但在單一的業态裡，閃送如何調節運力來适應需求量的波動呢？據我所知，今年七夕節閃送日訂單近70萬單，是日均訂單的175%。

于紅建：首先，我們現在有70多萬的注冊運力，平時有些閃送員一天隻接平時接單少，一旦出現需求高峰，平台會通過一些激勵手段，刺激他們接單。另外，我們的系統也會根據以往的數據，進行訂單高發地預測，先行部署運力，七夕我們整體的完單率超過了90%。

36氪：大家往往會認為消費升級的生意，難走出北上廣深，那閃送在三、四線城市的發展狀況如何？

于紅建：恰恰相反，我們在省會以下的三、四線城市發展很快，2018年開始布局，目前對平台訂單的貢獻量已經超過了30%。新疆一個長寬都不超過5公裡的小城市，每天都有幾百個訂單。

36氪：過去閃送每年保持着300%的增長，未來如何繼續保持高速增長？

于紅建：閃送從成立的時候就是一家開拓性的公司，以前沒有專人直送，閃送首先提出了這個概念。未來我們還會繼續去開拓。我們認為閃送在未來會成為社會這一種基礎設施，天下武功，唯快不破，而閃送本身就具有快的屬性，基于這個基礎設施，基于快，我們可以衍生出很多應用，這就類似4G、5G。

對個人來說，就是便利性，比如未來你買車，你希望閃送直接幫你把車送到家，那閃送除了送，還能幫你辦手續，還可以幫你買衣服等等，但是以前大家沒有将這些需求和閃送聯系起來，而我們就要去創造場景，告訴大家。

對企業來說，就是提升内部效率，比如創業公司和投資人，簽訂投資協議，可以用閃送一圈全部簽完，而不是像以前一樣，一個環節一個環節去寄快遞。另外，很多以前不可為的事情，因為這個基礎設施變得可為，比如剛剛提到的小龍蝦和中央廚房模式。所以我們對未來的增長，是完全不擔心的。

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