【華高駝鈴】欄目的文章，皆精選于被譽為“華高内參”的《管理要點》。《管理要點》是李忠先生執筆的華高萊斯管理理念的荟萃，堪稱李忠先生和他的華高萊斯，在“槍林彈雨”中的《戰地日記》。

将這個新欄目定名為【華高駝鈴】，寓意《管理要點》如同華高萊斯這支駝隊上挂着的鈴铛，有如一個個坐标，記錄了駝隊一路向前的經曆與經驗，并時刻警醒着“華高駱駝”們不懈向前。

希望這些真誠的文字，對今天的大家多多少少有些啟發。

顧問是什麼——和員工的管理溝通

今天是一個管理溝通的會，在這裡，我主要跟大家說以下六件事：

一、我們工作的領域；

二、我們目前面臨的主要任務；

三、我們跟競争對手拉開距離的方式；

四、我們現在面臨的主要問題；

五、對于做顧問來說，我們需要什麼樣的人；

六、為什麼我說顧問是一種生活方式。

先說第一件事，也就是我們現在所工作的領域。

首先，什麼叫顧問。顧問是知識分子最有尊嚴的一種生活方式，也就是說，如果你是一個知識分子，你想最直接地把你的想法出售給一個人，又不受中間者盤剝的話，顧問是最直接的方式，通過顧問這種方式，我們可以把成果直接賣給客戶，從而直接創造效益。

我說顧問是知識分子生存的最有尊嚴的一種生活方式，這裡面包含了兩個層次：

第一個層次是，這個生存方式是最有尊嚴的。知識分子一定要讀過書，但讀過書的人不一定會以知識分子的方式活着。如果你願意去當老闆或者職業經理人，你就不是以知識分子的方式活着的，你用的可能不是你的知識能力，而是你的管理能力，那是另外一回事。所以我說，做顧問的人，首先要對自己有一個假定，一定是一個讀書人，得是一個知識分子。

第二個層次是，你必須是以一個知識分子的生活方式去生活。顧問本身出售的是什麼呢？我們都知道，聯合國經合組織（OECD）将知識分為四種類型：第一類叫Know-what（事實知識），這類知識是可以通過觀察、感知或數據呈現的知識；第二類叫Know-why（原理知識），這類知識包括自然原理或法則的科學知識，簡單來說，就是知道為什麼；第三類叫Know-how（技能知識），指有關技術的知識或做事的技術訣竅，就是知道怎麼辦；還有一類叫Know-who（人際知識），就是知道誰能做這件事，應該向誰請教問題的知識。

在這類知識中，都有公司來做着顧問。市調公司解決的是Know-what（事實知識），也就是解決了一個事實調查，這類公司往往是解決信息的對稱性問題。我們不是這種公司。Know-who（人際知識）也不是我們要解決的問題，誰是幹這個的呢？中介、獵頭公司等公司是幹這個的。我們也不是這種公司。

咱們公司解決的是什麼呢？是Know-why（原理知識）和Know-how（技能知識），也就是它的原理是什麼，以及怎麼辦。大家會發現，我們給客戶的成果，不是靠賣案例的，而是通過這些案例，告訴客戶這些案例是怎麼回事，通過這些案例，結合客戶的項目，解決具體的問題。所以，我們公司賣的是“想清原理，找到方法”，也就是我們解決的是Know-why和Know-how，即原理和技能的問題，尤其是Know-how，技能問題。

當然，我們不是解決所有的Know-why和Know-how。我們常說一句話，叫做空間的經濟學問題和經濟問題的空間屬性，也就是說，我們解決的兩個概念是經濟和空間，也就是說，在遇到經濟問題的空間化和空間上的經濟學問題的時候，才會有我們發揮的餘地。純粹空間的問題不是我們研究的範疇，那是設計公司要研究的；純粹的經濟問題也不是我們要研究的範疇，那是由經濟學家和一些這類的顧問公司來研究的。

我舉個例子，研究一個城市要擺下多少個加油站，這不是我們要研究的。我們要解決的是，當這裡要擺120個加油站的時候，這120個加油站該如何擺，東城擺多少，西城擺多少，密度該多少，哪個城區密度高，這是我們要研究的，這就是空間的經濟學屬性和經濟問題的空間化，甚至每個加油站的顔色是不是應該更鮮豔，也是我們要告訴客戶的。

如果這件事情大家明白了，就應該清楚我們公司不是一個大衆的顧問公司，而是一個小衆的顧問公司，小衆到什麼程度，我們隻研究某一個門類的某一類問題，我們不解決這個門類的所有的問題。

這裡面還有一個很重要的問題，我們為什麼是從地産顧問和城市顧問這兩個行業來起家的呢？因為我們要解決的是高端的顧問項目，高端到什麼程度？高端到研究最貴的空間的經濟學問題和最貴的經濟學的空間化，這是一個非常重要的定位。

大家要知道，一個顧問公司收費的标準，能決定這個公司的生存方式。我們為什麼能有這麼大的圖書館供大家搞研究；為什麼能有如此海量的原創圖片庫，供案例使用；為什麼總能保持前沿的研究能力，這些都離不開我們收費标準的支撐。

所以，這就說到了我要說的第二件事，也是現在對我們公司來說最重要的一件事，我們面臨的主要任務——撐住我們收費的标準，這是我們的生存空間。撐住我們收費的标準就意味着，比如說，客戶能為您付多少錢的顧問費，這件事你隻要打開了，就能打開他為您付錢的心理預算，他就能慢慢接受你的習慣。因為我們發現，做大個兒的項目和做小個兒的項目占用我們的時間其實差不了太多，而且越是高收費項目，客戶的滿意度越高，什麼原因呢？這裡面有幾個傾向，大家要記清楚：

1.當收費高的時候，他的項目老總每次都會認認真真地去參加，從而能夠很好地與你取得一個共同的效果；

2.老總來參加的時候，會給自己一個心理暗示，我花了這麼多錢買到的東西應當是有價值的，他會很仔細地去聽；

3.越是收費高的項目，重視程度越高，涉及到相關人員越會投入更多，就越容易推進進程；

4.越貴的項目，哪怕有追加服務，你也覺得值得。

所以，接貴的項目才是我們的生存之道。那大家發現沒有，我們這幾年項目的收費是靠什麼提上去的呢？我們收費高的項目，都是我在前期跟客戶接觸的時候，讓他收到了很震憾的效果，這是所有項目談下來的共同特征，震憾是我們能談下收費高的項目的前提。

但後果是什麼呢？當取得這麼震憾的效果之後，如果我不參加彙報，你們暫且是給不了他們這麼震憾的成果的。在這裡我想跟大家說清楚的是，在這樣的循環中，是不能停下來的。也就是說，我這次的水平高一點，下次談就會更震憾，客戶就能給我們更高的報價，所以這幾年我們的報價一直節節攀高，随着我參加項目彙報的增多，我們的滿意度也在提高，而且是在越來越高的報價的前提下滿意度也在提高。華高萊斯這幾年最大的進展就是我們的收費，從幾十萬到幾百萬，幾百萬的标準已經和世界級領先的一些咨詢公司在這個領域的标準沒有區别了。

所以，我們現在最重要的任務不是做到項目我不參加也可以去做，那樣的話，我們就會停在一個價位上，這是今天我要跟大家說的最最重要的一件事。我知道有些人會覺得我為什麼不能往回撤，那樣的話，就會毀了我們的前程。我什麼時候可以往回撤？那得當我們的價位撐到一個客戶實在出不起更高的價位的時候，那時候我的工作就會由讓客戶震驚為主變成讓客戶滿意為主，是訓練大家變成讓客戶滿意為主。那個時候就會變成不是華高萊斯加李忠等于這個錢，而是華高萊斯就等于這個錢。

如果明白了我們的利潤基礎，那下面我要說一說作為公司的董事總經理，我最需要做的是以下三件事：

1.提高我自己，這是我的第一時間的精力投放；

2.就是剛才說的，讓客戶震驚，拿到更高的報價，然後讓客戶滿意；

3.就是講課。這件事是為華高萊斯這座金字塔鋪底邊，現在我能講多少課，将來就有多長的路可走。我們現在的很多客戶都是聽過我講課的，如果沒有這個講課，我們是沒有這麼多客戶的，所以你們不要再去抱怨我因為講課而耽誤了彙報，你們要知道，如果沒有講課，我們連個彙報的機會都沒有，這件事是一個長期和中期的過程。

這3件事做完了，我才能用剩下的時間來指導你們，因為這3件事對我們公司而言是當務之急。反過來，如果我不去講課，不讓客戶震驚，我們的收費肯定沒有這麼高，現在很多人的思維方式是錯的。

第三件事，我說一說我們拉開競争對手的方式是什麼。我想說的是，今年，是我們拉開競争對手的極其重要的一年，如果你們有興趣，可以去了解一下行情，很多公司受地産調控的影響比較大，但由于我們撐住了高收費的空間，間接使得他們比較容易生存。

什麼時候我們跟競争對手能拉開距離呢？當一個公司的預算相對比較少，真正需要拿錢去買藥的時候，而不是買那些保健品的時候，我們才能跟他們拉開距離。所以，我們現在要做的就是假以時日。

那麼，要假以時日，就說到我們現在面臨的主要問題了，也就是我要說的第四件事。我們公司的最大優勢是能夠長期生存，也就是說，再過十年，我們能長多大這不一定，但華高萊斯一定能夠長期生存着。能夠長期生存着，保持規模，做小衆市場，這就是我們的定位。我們不具備像其它公司長大的可能性，因為我們做的是小衆市場，這是我們一直要面臨的一件事情。

我們就是想選擇一批能和我們一起走幾十年的人，和什麼人一起合作是最重要的。在我們公司，有可能出現變動的是項目經理階層，因為這個公司能滿足人的夢想等許多東西是有限的，但經濟方面不是問題，大家如果算一下綜合收益的話，顧問公司的綜合收益是相當高的。我們公司會是一個少數精銳的團隊，《列甯全集》第2版第43卷收入着這麼一句話，叫“甯可少些，但要好些”。咱們公司的人就是“甯可少些，但要好些”，為什麼呢？因為咱們公司的位置不容易。

我之所以說這個位置不容易，不是說你來公司工作不容易，而是公司給你這個位置不容易。大家想想，我們買這麼多的書，放這麼多的案例，這件事就不容易；你們來時大多不是合格的項目經理，不能馬上獨擋一面，我們肯讓你們留下就不容易；大家每次面對的不是市長，就是項目的老總，我們給你們的機會不容易，一旦做砸了，我們是在拿公司作為背書讓你們來學習成長的；而且我們采取的是一種教育制度，會幫你們認認真真地加以改進，讓你們慢慢提高。所以，這些方面綜合起來，我們真的很不容易。公司采取的是一種悟性教育，什麼叫悟性教育，就是說我們的書擺在這兒，我們的項目擺在這兒，我們的制度擺在這兒，你要是覺得你合适，你就留下；不合适，你就走。

下面我說一說第五件事，對于做顧問來說，我們需要什麼樣的人。記憶力不是最重要的，口才也不是最重要的，表達是顧問的一種表現形式，但表達不是顧問的本質。我覺得做顧問首先你對自己的假定得是一個讀書人，得是一個知識分子。知識分子是一種人生态度，他必須得拿自己當回事，我們常說“人不可有傲氣，但不可無傲骨”。你可以自我假定适不适合做顧問：首先，你是不是認為自己是個讀書人，而且會像讀書人那樣活着；其次，你對公司的圖書館感不感興趣；然後，當你跟客戶彙報的時候，發現跟客戶說了一個錯誤的知識或信息後，當時客戶沒發現，回到家你難不難受，事後你是一個難受的态度，還是一個慶幸的态度，這件事是對你作為一個知識分子的良心的考驗。

我為什麼說自我假定是知識分子是很重要的事呢？因為隻有這個東西是不可取代的，做顧問首先考量的是你的人品，因為拿知識騙人比拿任何其它東西騙人成本都低，至少短期成本都低。但對我們做顧問來說，我們要為客戶負責的話，首先是你是否當自己是個知識分子，你是否有知識分子的自尊和自立，你是否對得起自己曾讀過的書，這是很重要的。如果你确定是一個知識分子，我們才能再談你是不是适合做顧問。

最後，我說一說顧問是一種生活方式。它是一種會對你的人性和你的生活産生影響的生活方式。也就是說，“尊嚴生活，終生學習”是顧問最重要的八個字，這兩件事是相互關聯的。如果你想尊嚴的生活，就必須終生學習；如果你能夠終生學習，就可以選擇有尊嚴的生活。我們之所以會受到客戶的尊重，其實他們不是尊重我們這個人，是尊重我們的學識，這是特别重要的。如果你是第一份工作就來華高萊斯的，那你們體會不到“尊嚴”這兩個字對你們來說意味着什麼。我們不靠跟别人拉關系來達到目的，我們憑的是自己的學識，赢得客戶的尊重。如果你覺得有尊嚴的生活對你很重要，你就可以繼續待下去；如果你覺得有些事比這個更重要，你就去換另外一種生活方式。

以上就是今天要跟大家溝通的事情。

李忠

《管理要點》編輯部

二零一零年十月十二日

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