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大客戶應該如何開發和銷售

生活 更新时间:2024-08-06 09:12:00

年輕人選擇做銷售,對To C銷售的職位需求比較明确,網上相關文章也談得很多。這裡想把話題界定在To B産品,談談自己從事渠道銷售多年的一點體會,希望對擇業中的同學有所幫助。

首先,“項目銷售”、“渠道銷售”、“大客戶銷售”三個銷售崗,不在同一維度。項目銷售是企業之間整套解決方案的銷售,而渠道銷售日常和經銷商、代理商打交道最多,現在這類客戶有個時髦的名字叫小B。做銷售接觸的客戶有大有小,才有了大客戶銷售這個概念。無論從事哪種銷售,你都要想好,如何跟企業的經營決策者打交道。

其次,大客戶銷售通常都把客戶握在自己手上,但可拓展的大客戶永遠有限;渠道銷售手裡的大客戶通常具有國企性質,拓展起來非常累,培養不來更多信任感。但渠道銷售可以給客戶讓利,不會與大客戶産生利益沖突。大客戶看中你的渠道,才會跟你合作。渠道銷售最大的優勢就是“在商言商”,銷售面特别廣,但需要處理的銷售環節龐雜細碎,管理起來也相對複雜。

再次,在企業渠道不成體系的情況下,渠道銷售與大客戶銷售會同時存在,這樣公司業務才能兩條腿走路,覆蓋更多地域。比方說,現在有個大客戶,他的資源橫跨多個省份。此時公司總部會動用經營決策權,直接把産品/服務賣給大客戶。大客戶這邊也認為,隻有你們公司的大客戶銷售才接得住我的資源。如果渠道銷售想插手,反而很尴尬。随着企業發展越來越成熟,渠道體系越來越穩定,渠道銷售早晚會是主力,而大客戶銷售往往充當雪中送炭、錦上添花的角色,給公司帶來更大驚喜。

大客戶應該如何開發和銷售(渠道銷售大客戶銷售)1

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總結:做銷售确實是普通人迅速進階的途徑之一。不管渠道銷售、大客戶銷售,還是項目銷售,核心是研究企業經營決策人的意識形态、觸媒習慣、行為模式,針對這群人來設計營銷方案。

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