文：王優 | Easy Selling 銷售賦能中心 學習顧問

過往傳統的銷售考慮更多的是：如何四處撒網找客戶？如何快速成交？如何介紹自己的客戶？如何喋喋不休的說服客戶？這是因為在傳統推銷模式下，銷售方習慣強調的是:“我有什麼？我想賣什麼東西給你？”。

我們現在面臨的市場，産品同質化嚴重，客戶的選擇也特别的多，所以我們更應該關注的是：不僅要清楚産品的“賣點”，更要了解客戶的“買點”，知道客戶願意為什麼而埋單。同時，我們還要清晰“我們的産品能為客戶帶來什麼價值，有什麼好處？”

在整個采購過程中，客戶會通常會出現一系列的情緒變動和期望調整。我們可以用“痛點，癢點，興奮點”來形容。

那什麼是痛點呢？

痛點，是一切銷售的誘因，更是一切商業和一切産品的根本策動點。

痛點是指用戶在使用産品或者服務的過程中更高、更挑剔的需求未被滿足而形成的心裡落差和不滿，這種落差和不滿會在用戶心智模式中聚焦成一個點，成為負面情緒爆發的原因，讓用戶感覺到痛。

簡單來說，“痛點”就是用戶在正常的生活中所碰到的問題、糾結和抱怨。如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，也會很痛苦。

“癢點”就是消費者心目中“想要”解決的問題，“想要”得到的商品，“想要”享受的服務。癢點更多的是滿足客戶更深的欲望、更高級的需求。

“興奮點”是隻在潛意識裡受到刺激極易引起興奮的敏感區域。興奮點銷售，即通過找到容易引起客戶興奮的興奮的，予以适當的刺激，激發其購買欲望。

成功的銷售，需要穩準狠，需要抓痛點，撓癢點，放大客戶的興奮點，這就是新常态下銷售工作需要解決的核心問題。銷售要做的，就是發現某個問題，然後解決某個問題，最後胸有成竹的告訴客戶，我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我。

準确的找到客戶的痛點、癢點和興奮點，需要做好以下幾項工作：

一、對自家産品和服務爛熟于心

二、充分了解競争對手的産品和服務

三、充分了解客戶對行業的看法或認可度

四、詳細解讀消費者的消費心理

當我們一切都準備好了，那我們就可以基于用戶痛點的進行銷售實戰，其通常有三個步驟:

第一步，診斷痛點

傳統的銷售路徑，往往是依據“我們想怎麼做”，而不是“客戶想要我們怎麼做”。

其實，對幹銷售而言，真正有價值的就是客戶的所感所想，診斷客戶痛點的最終目的是滿足客戶需求、赢得市場。站在用戶角度去考量問題，能更容易篩選出哪個才是用戶最在意的痛點，對症下藥。

第二步，凸顯差異

痛點的本質，是基于對比。比如，對某項産品或服務的期望值過高，而實際購買的産品或服務未能達到這種期望值，其結果就是落差。

這種由對比而來的落差，會給客戶帶來痛苦。銷售人員應基幹對比，找到企業産品、服務和競争産品的差異，提煉出差異化優勢。才更容易打動客戶。

第三步，證明收益

要形象具體地将産品、服務所能帶給客戶的差異化價值、收益展示出來，可以借助數據和直觀的産品介紹，而不是空泛的描述。

同時，銷售人員要有同理心。所謂同理心，是指在不同場合和不同客戶進行接觸溝通時，能正确了解對方的感受和情緒，發現用戶的需求，了解用戶的苦疾，吃透用戶的心思和痛苦，進而做到相互理解、關懷和情感上的融洽。

銷售人員具備了同理心，就能設身處地想客戶所想，能夠将銷售的關注點由自己、産品切換到客戶、痛點上來。

所以銷售是一場心裡博弈的過程，有句話說 “優秀的推銷員一定是一個偉大的心理學家”，而痛點銷售思維就是會發現用戶需求、識别用戶心裡弱點的一個秘密武器。

讓我們徹底告别找不準客戶痛點的銷售工作，告别“瞎忙活”吧！

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