他們之間并不相識，隻在機場擦肩而過，但卻組成了一支全球“特種部隊”——在消費升級、産品過剩的大潮下，買手意味着更超值的體驗。

作為一名買手，Michelle已經習慣了飛行。

外界的人往往會對買手這一職業加上過多的濾鏡，至少從電視劇中情節來看，買手好像就是在各大秀場之間遊走，在雞尾酒會中跟各大公司老總、品牌老大們聊聊天就能搞定的工作。但事實遠沒有如此簡單。

不斷地趕航班、倒時差、逛展會已經成為了Michelle的日常，一個展會一天大約二十幾公裡的路，有時候一場三天展會走下來，步行路程比得上一場馬拉松，某種意義上，買手可以說是一項體力活，但從整個電商模式來看，買手們更像是一支“特種部隊”般的存在。

展會現場

在紐約時，Michelle常常出沒于第七大道的各家咖啡廳中，甚至已經與各大時尚品牌負責人都保持着良好的私人關系。她認為買手就像是消費者的眼睛與耳朵，獲得信息、洞察潮流以及價格變化，同時，也要懂得在衆多信息中辨别真僞。

說到底，買手解決其實依舊是商品供需匹配的問題，如何為用戶找到好貨好價才是關鍵所在，Michelle成為買手的契機也在于此。

成為買手後的Michelle每天對比、分析、預判着全球各地市場價格，不斷試圖在意想不到的地方挖掘好價好物，而像Michelle這樣的人，唯品會還有超過2000人，遍布在全球十餘個海外辦事處，他們每天在各大機場、展會、寫字樓、工廠中來回奔跑，他們之間或許并不相識，或許在某個機場擦肩而過，但卻共同組成了的一支全球特種部隊。

買手制最早出現在西方時尚行業，而對于中國商業環境，業内長期有是否适合買手制的争議。随着新生代消費群體的崛起、消費偏好的轉變，如今這個答案已經不言自明。

Michelle成為買手的背後，意味着80後、90後甚至00後人群，對零售商品的訴求更高，不僅是品質上的消費升級，還有對個性化、多元化産品的強烈需求，因此也在平台選品上擁有更高的要求。實際上，買手制如今已經成為形成差異化供給、差異化産品價值的有效手段，不僅僅是電商平台，大量線下零售品牌、非時尚行業品牌都開始搭建買手團隊。2017年，萬達百貨就推出“萬達優選”集合店；同年，百聯集團打造的買手店品牌thebálancing也開始營業。

相比于傳統的供應商規模化采購模式，買手制顯然在商品選擇、采購、洽談中更加靈活。例如如果在服裝産品中走供應商采購，那麼通常會要求全尺碼産品采購，而通過買手團隊談判，則可以細化到幾個核心尺碼。也正是如此，面對疫情這類黑天鵝事件時，買手制反而擁有反脆弱性，通過更加随機應變的方式找到好貨好價，幫助在用戶心中形成好價好貨的稀缺感認知。

最讓Michelle記憶深刻的是在2020年疫情期間，在免稅一條街中22家品牌門店完全關閉了近2個月時間，而全年幾乎沒有任何旅遊者到訪，這使得免稅一條街的經營者生意下跌近90%，造成了大量冗餘庫存。Michelle意識到經營者急需清空庫存，便快速談定了合作事宜，通過平台打通商家庫存和國内需求市場，僅第一單便解決了某輕奢箱包品牌近1.2萬件庫存。

這樣的突發事件不斷出現在Michelle的買手工作日常中，從某種程度上來說，Michelle等買手的工作就是與不确定性打交道，而這種靈活的貨源場景正是傳統供應商采購模式下所無法實現的。

縱觀國内整體電商行業的發展能夠發現，唯品會實際上是最早以買手遴選品牌來管理供應鍊的電商平台，如今其已經以買手制為基礎，發展出了其獨有的“買手 品牌授權 質檢環節 國内外供應鍊一體化”的跨境自營鍊模式。

對于Michelle來說，買手除了腿不能停下外，腦袋也要時刻保持飛速運轉。在流連于各大展會的同時，Michelle還需要思考如何拿到優勢價格，以及如何保障貨源正品。

價格是吸引消費者購買的關鍵所在。要想拿下好的價格，Michelle不僅需要仔細對比各個品牌渠道，同時還需要在采購上利用平台的規模優勢、數據優勢等。

在此前研究全球價差項目中，Michelle就已經發現，即使是同一款産品，品牌在不同國家可能會實行完全不同的市場定位策略，某一個服飾品牌在發達國家可能是平價品牌，在發展中國家可能會成為高端品牌，再加上不同國家貨币之間的彙率波動，通過對比後便可以鎖定最優的正品渠道進行采購。

而實際上，唯品會平台内部便有一套敏銳的全球商品報價系統，會不斷記錄、更新全球各個渠道價格波動，幫助Michelle進行對比采買。當然，能夠獲得好價還與平台的需求體量及模式息息相關。一方面其海外采購的鍊路更短，通常直接對接品牌方，從而過濾掉了中間的商品溢價環節；另一方面其大部分産品是自營模式，采購的貨品會直接一批買斷，因此與其合作的經銷商、品牌商便沒有财務上的回款壓力，因此能夠給予更具優勢的價格。

在找到好物貨源、好價渠道的同時，Michelle的另一項任務便是确保正品。

由于市面上的渠道通常多樣繁雜，正品必須要通過規範化、流程化的平台機制進行檢驗，因此唯品會構建了“品控九條”、“正品十重保障”等一系列舉措，在這多重确保正品的采購保障機制中，Michelle這樣的買手就是十分重要的一環。

入庫前質檢

一方面，由于買手與品牌方建立了良好的關系，他們時常會引入品牌内部的正品溯源系統和防僞技巧，進一步确保貨物為正品。

另一方面，買手有着對正品貨源的一手經驗。買手的工作要求不斷跑市場，對市場裡面的貨品流轉有相當的認知和把控，比如在中國本土市場銷售阿迪達斯的貨品，國内主要兩大代理商為滔搏運動和YYSPORTS勝道（寶元），而如果有人說有一批阿迪達斯的價格相當好，還全是爆款，但供應商的名字沒有聽過，那肯定要去深入調研，用Michelle的話說便是“對貨品有半分的懷疑，那就絕不會采購”。

對于外界來說，除了給買手添加過多光環外，還有不少人将全球買手簡單誤解為海外代購，但顯然二者有着天壤之别。

從本質上來看，買手服務的是人與貨的平台匹配效率，而并非代購所服務的個人交易，後者存在不對稱性。實際上，如果說商品篩選使得當下網絡直播的商業邏輯得以成立，那麼對于實體行業來說，買手制所解決的就是類似的供需痛點——為消費者提供更精準、更有性價比的商品價格，同時還在選品等供給端引領消費趨勢。

因此，買手可以說既是爆品的操盤手，也是消費潮流、消費趨勢的預言家，需要對市場本身的變化有着深刻的理解及預判。這背後一方面是前面所提到的基本功，比如談判、正品檢驗、渠道選擇等，另一方面也需要擁有“藝術嗅覺”，例如與品牌關系的維護、消費者需求的洞察、市場判斷的前瞻性，而這其中“人性”的微妙部分，也是AI大數據等技術手段無法替代的地方。

以某國際知名吸塵器、電吹風品牌為例，Michelle團隊在全球各國、各地區都有接觸過其分銷商、批發商，并定期與他們進行咨詢交流。該品牌主要的産品在馬來西亞、菲律賓等東南亞地區生産，而在去年三季度前後，東南亞疫情逐漸嚴重，Michelle團隊預判到未來疫情的加劇及封鎖情況，便同時向全球各大區域經銷商加緊采購。

到了第四季度東南亞疫情更加嚴重時，雖然其生産地受到了封鎖影響，但唯品會平台上卻依靠着三季度儲備的囤貨，保障了産品沒有出現斷貨，成為當時為數不多消費者能夠買到其産品的平台。實際上，大量海外品牌都由買手通過前期預判采購的方式，保障了平台在國際市場貨源緊俏期間維持正常的商品供應。

如果說前面是對整個經濟形勢的預判，那麼在引入海外“新”品牌上，便需要買手對消費者需求變化的敏銳預判。讓Michelle團隊頗感自豪的是，早在品牌在正式入駐中國或者在中國爆紅之前，她和買手同事們已經早早地開始采買一些小衆品牌，例如3CE、Kiko、JMsolution……數據顯示，2021年年初至今，又有超過4000餘個新品牌入駐唯品會。從買手團隊的品牌引入，到品牌與平台深度合作，不僅能夠進一步鞏固平台的價格優勢，同時也能夠實現産品整體供應鍊的快速反饋，更加靈活高效地進行人貨匹配。

作為一個買手，Michelle日常面對品牌、渠道時，并非總是說“yes”，更多是不斷地進行拒絕。買手如同獵手，需要在衆多商品中挑選出品質最好、價格最優的那一個，而“挑剔”幾乎是所有成功買手的共同特質，用Michelle的話說就是“隻要蛋糕上最好的那顆櫻桃”。

而Michelle買手團隊之所以能夠擁有如此的議價能力，背後不僅僅是平台體量所緻，更是意味着整個中國消費及零售市場的整體崛起。

我們不妨可以吧中國零售市場發展大緻分為三個階段：

最早是外國商品湧入國内市場，當時市場整體情況為供不應求，市場上出現什麼、消費者就買什麼，中國消費者議價能力較弱；

然後随着國人購買能力的增強，市場競争開始逐漸激烈，而電商平台的崛起，将整個供應端拉入了同一個場域之中，商品價格開始有所降低；

如今随着中國市場地位的進一步提升，議價能力開始增強。

顯然，随着中國市場的崛起，全球各大品牌都将中國視之為未來的重要市場增量來源，中國用戶的海外影響力也便不斷擴大。如今，越來越多像Michelle這樣的買手出現，為中國消費者代言。

典型案例如Dr.Martens，作為一個英國的鞋履品牌，此前在中國市場的知名度并不算高，其在中國國内銷售通常僅通過零星的CPU（Cool Planet Unity潮流精品店）進行。但實際上，Michelle團隊發現該品牌在英國本土非常知名，其不僅首創了馬丁靴産品品類，還影響了大量其他鞋履品牌的産品設計風格，而英國當地的中國留學生也幾乎人均一雙，由此可以判斷，Dr.Martens在中國市場中應該有很大的發展潛力。

當該品牌沒有在國内任何平台開設旗艦店的時候，Michelle團隊就采購了近1000萬貨值的Dr.Martens經典款去試水國内市場，結果大受歡迎，品牌也因此收獲了不少中國粉絲。值得一提的是，今年6月Dr. Martens公布了上市以來的第一組業績數據：截至3月31日的2020财年，中國銷售額大幅增長46%，像唯品會這樣的線上平台成為了品牌重要的渠道。

在消費升級、産品過剩的大潮下，專業買手對産品、價格的甄選對普通消費者而言，意味着更高的效率和更超值的體驗。2000多名買手們就像一支特種部隊，每天忙碌在全球的各個角落不斷搜集信息、尋找機遇，而他們既是唯品會好貨好價特賣模式背後的一大秘訣所在，也是中國零售行業在全球影響力的一個縮影。

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