對近期的市場調整你有什麼看法?針對近期市場質疑問題的回答###，接下來我們就來聊聊關于對近期的市場調整你有什麼看法?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

對近期的市場調整你有什麼看法

針對近期市場質疑問題的回答###

尊敬的各位投資者大家好！近期，公司關注到一些質疑問題，本着為股民負責的态度，特作整理說明。贊美和批評都能使人進步、催人奮進！對于存在的不理解和認知差，既說明我們的工作還不夠深入，更說明我們的成長空間還很巨大。所以，我們同樣真誠感謝批評者。

問題一：認為同行（列舉焦點、生意寶、慧聰、阿裡B2B等公司）普遍盈利能力不佳，市值低迷，業績不穩定甚至虧損，國聯憑何一鳴驚人？有何獨特的競争壁壘？

回複：

1. 要理解公司的成長，必須要了解B2B行業的演進。簡單來講，可分為B2B1.0和B2B2.0。B2B1.0 以信息撮合服務為主要業務模式，以收取會員費和廣告費為主要盈利模式，自2000年初至今，至2013起進入成熟期和瓶頸期。你所提阿裡、慧聰、焦點、生意寶，包括國聯股份的國聯資源網闆塊，均是此模式。國聯資源網擁有260多萬注冊會員，在B2B1.0範疇長期處于前十，隻是不如友商上市那麼早。國聯資源網自2013年起同樣遇到發展瓶頸，在收費會員和收入表現上迄今未有大的突破，情況與友商相似。

2. B2B2.0則以垂直行業的交易和供應鍊服務為主要業務模式，并迅速向産業互聯網演進，以交易收入、供應鍊服務收入和數字化服務收入為主要盈利模式，其成長天花闆被大幅打開。如上海鋼聯在我的鋼鐵網（B2B1.0）基礎上，自2013年創立鋼銀電商交易平台，自此進入快速發展期，曾經也有若幹年的超高速增長。由于選擇進入的行業不同，鋼聯在具體商業模式和戰略設計上和國聯股份旗下的多多平台存在一定的差異。國聯股份的多多系交易平台就是在國聯資源網（B2B1.0）的基礎上選擇部分垂直行業升級轉型誕生的。多多交易平台深度介入各個垂直行業上下遊，通過單品突破、集合采購、拼單團購、一站式采購、次終端聯盟、核心供應商、深度供應鍊、雲工廠等上下遊策略，推動了自營交易收入的高速成長。未來按照平台、科技、數據戰略，還将在數字供應鍊、數字工廠、工業互聯網、産融科技等方面構建産業互聯網的多元生态服務體系。

3. 前十五年看消費互聯網，後十五年看産業互聯網，産業互聯網已是大勢所趨，同時整個行業格局巳發生巨大變化，所以必須要用發展的眼光來看問題，看B2B，絕不僅僅再是1.0時代的那幾家。近年來在不同賽道不同行業領域，已湧現出衆多優秀平台。二級市場如怡合達、彙通達、上海鋼聯、廣聯達、怡亞通、泰坦科技等。同時一級市場已成為重點投資領域，優秀者如震坤行、百布、歐冶雲商、行雲、能鍊、衆能聯合、易久批、康衆汽配、藥師幫等，都巳進入快速發展期。因此國聯股份的快速發展絕非個例，相信在不久的将來，必然會有更多的上市公司出現，從而形成更好的闆塊效應。現階段的産業互聯網格局和狀态，可以多參考億邦動力、産業互聯網大視野、托比網等專業媒體。

4. 産業互聯網平台所構築的競争壁壘主要來自于産業認知和資源積累的進入門檻、以規模、數據、數字化帶來的先發優勢。部分公司已經具備，部分公司正在努力構建的過程中，具體闡述請看公衆号公司針對競争壁壘問題的回答。

問題二：認為B2B電商特征應該是發展前期費用高、利潤低，甚至先虧損做規模；通過做大規模後，攤低成本，提升利潤率，形成規模效應。而國聯規模做大後，毛利率和利潤率反而持續走低，呈現規模不經濟特征，而在早期平台投入推廣階段，利潤率更高，因此有違上述邏輯。

回複：

1. 收入結構的變化：國聯股份早期階段以信息服務收入和技術服務收入為主，毛利率和淨利率較高，之後随着業務模式的升級轉型，自營交易業務高速成長，并全額計列收入，因此毛利率較低，随着低毛利率收入的占比快速增加而導緻毛、淨利率的下降。當前，公司的主營業務分為信息服務（國聯資源網）、交易業務（多多電商）和技術服務（國聯雲），自營交易業務占比巳在98%以上，單純以撮合為主的信息服務業務占比巳很小。

2. 運營策略的主動性選擇：多多電商作為公司的主要業務，其發展将分為三個階段：第一階段以交易規模謀求産業話語權的提升，第二階段以數字化建設更高的競争壁壘和合作粘性，第三階段以大數據實現平台價值。

現階段毛利率和淨利率下降的主要原因：一是上市後公司将交易規模增速作為核心戰略目标，主動多讓利給下遊，通過擴大交易規模謀求行業話語權，這是公司的主動經營策略。二是公司依舊處于快速發展的早期階段，新品類和新平台正在不斷推出，新品類和新平台在發展早期由于缺乏規模議價能力，因此毛利率較低。三是自2020年年底由于會計準則調整，運輸費用從費用改計入成本，對毛利率也有一定的影響。

3. 策略目标：

（1）現階段，多多電商依舊處于快速發展的早期階段。公司運營策略是以交易規模和行業影響力優先，短期内此策略目标暫不發生變化，同時預計未來新平台和新品類的增速依然較快，因此預計毛利率不會在短期内發生大幅提升。公司認為目前毛利率和淨利率在一定範圍波動均屬于正常現象，但公司也會積極保持毛利率和淨利率的相對穩定。

（2）未來：随着多多電商的快速發展，未來的毛利率具有較大的提升空間，主要來源于三個方面：

A. 伴随多多電商交易量持續擴大帶來的規模效應，以及行業内影響力的不斷提高，議價能力将逐步增強，從而可以根據階段目标适當提升毛利率；

B. 多多電商正在積極探索各種新的業務模式，比如雲工廠、産能托管、貼牌等，以加強競争能力和壁壘建設，從而可以适當提高毛利率；

C. 未來伴随公司平台、科技、數據戰略實施，各項智慧物流、數字倉儲、數字工廠、工業互聯網等生态服務推進，将有效促進盈利模式多元化的建設，都有機會提升毛利率水平。

4. 有關費用：

（1）産業互聯網和消費互聯網在用戶群體特征層面存在較大差異。産業互聯網通常面對企業用戶，具體細分行業的企業數量是有限的；而消費互聯網面對大衆消費者，是海量用戶市場。

（2）由于進入之初就具備充分的客戶資源積累，産業互聯網平台的發展通常并不需要更多的營銷費用用于拉新，通常更注重轉化及留存指标。因此消費互聯網發展中的通過大量營銷費用投入帶來注冊用戶高增，同時産生虧損的商業邏輯在以企業為目标的産業互聯網平台層面并不适用。

問題三：認為公司近年來的的員工數量增長、人均薪酬增長、銷售費用及管理費用增長、以及研發人才梯隊與業務發展不匹配。

回複：

（一）關于員工數量和銷售費用

1. 關于員工數量：主要在于公司各業務闆塊的結構性變化。随着公司多多電商業務的快速發展，國聯資源網的成熟期，以及技術研發工作的需求，公司基于成本優化、經驗優化和管理優化原則，積極推動内部人員的結構轉化。公司在以國聯資源網會員業務為主階段，銷售人員較多，業務靠人力推動，此業務進入瓶頸期後，公司積極進行人員調整，一方面精簡淘汰老業務員工，另一方面大量調整人員到多多團隊。因此14-18年呈減少變動趨勢。

2. 公司人員自2018 年至2022年630持續增加，從666人增至1127人；其人員結構變化如下：

（1）人員結構發生較大變化，多多電商平台運營人員（含采購商務、銷售客服、信息數據等）從2018年的162人增加到2022年630的539人；國聯資源網團隊人數從2018年363人減少到2022年630的205人。由于多多電商已快速成為公司主要業務闆塊，而國聯資源網業務闆塊現階段穩定發展、成長有限，因此，公司積極調整内部人員結構，其中多數人員為公司從國聯資源網内部調整至多多電商，以滿足多多電商持續高速增長的團隊需要；

（2）研發人員從2018年的98人增至2021年的312人，主要原因為滿足多多電商快速發展的技術支撐和技術服務需要。

3. 多多電商主要基于互聯網平台運營，有别于傳統銷售型業務，其采、銷、技術服務、推廣、克服等圍繞互聯網平台緊密不可分，是業務發展的共同驅動力。随着公司業務結構的變化，多多電商已成為公司的主要收入闆塊，其運營人員，包括采購人員（随着多多電商自營品類的不斷增加，采購工作日益重要）、銷售人員和提供技術支撐服務的研發人員都在較快增長，其趨勢與收入增長是一緻的。從總體銷售人員的變化角度，主要是多多電商和國聯資源網的結構性變化所緻。從多多電商的獲客途徑上，其客戶和供應商更多來源于公司國聯資源網信息服務長期積累的客戶資源，客戶對公司具備較高的初始信任度，因此客戶邀約和推廣無需新增大量地推人員。

4. B端的工業品原材料市場區别于C端的消費品市場，是一個精準流量邏輯的市場，針對的上下遊企業客戶群體數量有限，企業之間熟識程度也更高，因此容易形成口碑傳播效應，加之公司長期深耕行業的知名度和影響力，不需要投入較多的營銷人員，拉新和轉化成本較低。

多多電商集合采購的服務模式對下遊客戶價值相對明确，即為客戶降低采購成本，因此更易形成口碑傳播，從而降低對人員銷售和維護工作費用的需求。

5. 多多電商基于互聯網平台運營，充分運用互聯網工具開展全網推廣，線下地推工作較少，因此不需要鋪設大量銷售團隊人員。尤其在2020年，疫情影響在客觀上更加推動了企業采銷的線上化和數字化，公司積極開展的工業品直播帶貨、行業專家直播等方式，拓新效果明顯，而線上營銷所需的人力規模遠低于地推和線下會議工作。

6. 公司銷售費用和管理費用逐年增長。2020 年受疫情影響，各項差旅、線下活動、社保減免導緻部分銷售費用減少。同時，2020年年底由于會計準則調整，運輸費用從銷售費用改計入成本，也導緻年度銷售費用減少。

公司2021年度的銷售費用17,266.06萬元，同比增長101.33%；管理費用6,670.92萬，同比增長51.30%。

（二） 關于人均薪酬

1. 2020年這個9500萬元的薪酬不完整，除了銷售費用、管理費和研發費中的薪酬外，存貨科目、開發支出科目和營業成本科目中也包含有職工薪酬，因此上述6個科目中2020年全年的薪酬合計為1.05億元。

2. 2020年報表人均薪酬為13.02萬，因疫情原因政府減免社保約1000萬元左右，同時因疫情影響國聯資源網銷售工資減少約500萬，兩項合計減少1500萬元。如還原，2020人均薪酬約為15.01萬元，而并非11萬；同時，2020年下半年有較多新入職員工，也拉低了人均薪酬。

3. 公司2021年度人均薪酬已增長至17.85萬元。

4. 公司于2012年成立三家持股平台，共有130餘名骨幹夥伴加入，享受股權激勵，目前三家持股平台合計持有公司股份3.15%。

5. 公司人均薪酬與友商公司比較，一直處于中上合理水平。

問題四：認為公司的多多平台CEO均為女性員工，她們是否能夠勝任相關崗位？同時認為公司APP下載量和體驗度較低。

回複：

（一）關于管理團隊

1. 首先，公司要為多多CEO們點贊，因為她們不僅充分展現了中國女性吃苦耐勞、勤勉奮進的傳統特質，同時還表現出了勇于創新、積極探索的企業家品質。

2. 公司從創業之初，就特别重視吸納和培養女性員工。截至今年930，公司在職夥伴中，男性占比43.73%；女性占比56.27%，在十年以上夥伴中，女性占比更高。

3. 多多平台的CEO們都是之前在國聯資源網負責各個細分行業領域信息撮合服務的團隊核心管理者。他們在推動信息撮合服務的過程中，積累了大量的行業資源，對行業有深度的認知，并且對互聯網的運營和模式創新也具備較好的經驗。

4. 各多多CEO在各自行業都具備8-10年以上的行業服務經驗。

5. 各多多平台早期創始團隊都是從國聯資源網各細分産業闆塊團隊直接轉化而來，在發展過程中我們會逐步從各行業招納精英人才加入團隊。大家可以看到公司團隊中男性高管的比例也非常高，作為各多多平台的聯合CEO、聯合創始人或品類鍊主，他們在與CEO們的合作和配合中形成了高效而富有執行力的分工協作體系，不斷推動國聯股份走向新的高度。

6. 美國經濟史學家 Claudia Goldin有個著名論斷：“幾乎在每個國家，一旦讓男女平等使用教育資源，幾十年後，女性就會表現得更好。”

（二） 關于APP下載量

1. 多多電商作為針對B端的垂直交易平台，主要為專業精準流量，總量較低，與C端流量無法相比。并且以移動端為主，移動端訪問量占到79%。

2. 截止到2022年3月31日，多多平台注冊用戶約53萬，各安卓應用商店統計和蘋果商店測算的APP下載量合計約143萬。在2022年Q1的統計數據中，多多平台的UV約為218萬，PV為1442萬，其中塗多多UV約在116萬，衛多多UV約在44萬。其中移動端（APP、小程序、手機網頁）的訪問量占比約為79%，PC端的訪問量占比約為21%。作為B端垂直交易平台，用戶的訪問量和活躍度還是非常高的。

問題五：認為公司進行融資是為了維持虛假繁榮，甚至是為了支撐造假循環。

回複：

1. 公司的集合采購自營交易業務雖然是輕資産交易模式，但為了滿足高速增長的訂單需求，保障充足的貨源供應和履約能力，也必然需要積極的資金支持。

2. 公司連續四年收入複合增長率超100%，這樣快速的增量發展自然需要相應資金的高效匹配。即使簡單粗放計算，如果收入/資金周轉效率達到20次，收入500億，也至少需要25億流動資金；1000億則至少需要50億流動資金。

3. 公司IPO融資5.3億，定增融資25億，但按照規定補充流動資金均不超過30%，再扣除發行等各項費用後，公司的流動資金并不充足。公司2021年度的營運資本周轉天數為16.45天，應該是很高效的運營效率了。

4. 關于未來的再融資工作，公司按照平台、科技、數據發展戰略，為了保證公司業務基本面的持續快速增長，将會根據運營節奏和階段目标，及時制定積極高效的再融資計劃。要讓馬兒跑得快，就讓馬兒吃好草，公司認為如果再融資能夠讓公司持續快速優質增長，保證股東價值的持續實現，那再融資工作就是有效而必需的。以2020年的定增舉例，定增後公司的發展又上了一個新的台階，戰略層面也同步穩定落地。

5. 如果關注一級市場，在不同賽道不同行業湧現的優秀産業互聯網企業，有很多在上市前即完成了數十億乃至上百億融資規模。至于消費互聯網的融資，就更不必贅言了。

6. 關于銀行借款，如上所述，自然也是必要的：

（1）補充流動資金，定增所募集的資金能用于補流的比例較少；

（2）公司運營效率不斷提升，業務毛利可以輕松覆蓋銀行借款成本，總體财務費用較低，對公司利潤影響較小，公司有意願使用更多銀行借款；

（3）公司上市後信用提升，銀行更積極，可以提供更多低利息率資金；

（4）公司以現金為王方針，更多儲備低成本自由現金流。

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