電商平台的運營方案

第一階段以建成平台運營整體框架結構以及完成交易流程為重點，旨在以品質、專業、服務為核心推廣築巢電商品牌形象，最終以渠道下放快速豐富品類而達到從流量到訂單的轉化，形成交易的閉環。

包含線上線下市場，線上市場實際上是線下市場的延伸，明确了商品品類範圍、客戶群體、商城的輻射範圍等，商城電商平台和實體市場這個O2O品牌更鮮明，也就具備了有吸引客戶的基礎。

常規網站運營的目的主要是保證網站正常運轉，網上O2O商城概念與一般意義上的網站運營不同，除了對網站内容的運維和人氣的聚斂外，還要考慮網站的整體市場營銷推廣。即結合平台内容和市場推廣與一體的方法來充實網站，吸引、固化更大的客戶群體。

商家規模大小，廠家、代理或者個人，國營私營等可以直觀的體現出商家的現狀，有利于客戶在商品選擇及招标等業務中做出選擇。

通過品類分布、産品價格分布，産品詳細描述等針對不同的客戶檔次有不同的應對方案及價格策略。

結合以上幾個定位，精确定位客戶分布及掌握潛在客戶信息可實現推廣活動等精準投放，大大減少成本及提高客戶轉化率。

做好招商工作應該重點關注下面四個關鍵點:

（1）展示平台實力：要想大量商家入駐，首先就要懂得充分展示自己平台的實力，告訴商家我們的平台與其他電商平台不一樣的競争力，并且這種競争力可以幫助入駐的商家很容易獲得更大的利益等。

（2）樹立樣闆招商企業的典範：榜樣的威力是無窮的，平台要懂得樹立招商企業典範，靠案例告訴商家我們的實力不是虛假的，是能真正幫助商家獲利的。樣闆商家必須具有一定的知名度，使商家從樣闆招商企業中國感覺這就是自己的未來。

（3）平台經營模式方案：給出一套可執行可操作的本平台經營模式方案，包括本平台的營銷推廣方式、每季度促銷方案、每年的平台購物節等，另外在入駐時廣告費等推廣費用以及可以獲取企業效益的對比數據等，簡單明了，抓住企業的眼球。

　　（4）樹立長久發展的企業形象：對于一個新的平台，很多商家擔心的往往是平台的可持續性，人力物流财力投入都希望能獲得長久的利益。将企業的規劃與 發展前景向需要加盟入駐的企業介紹，并且将企業的最新合作動态、啟動的大項目等向企業推廣，樹立一種長久發展的企業形象。讓商家感覺到這是一個很有發展潛 力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

（1）整合資源：利用現有的資源以尋求和其他企業的合作，前期聚集一定的品牌商家數量，然後再不斷向外大規模招商。

（2）主動邀請：可以快速邀請到商家，而且更重要的是可以邀請到自己需要的商家。每個平台定位不一樣，需求的商家是不一樣的。要想打造中高端品牌平台，就應該去邀請一些中高端品牌入駐，而不是什麼樣的品牌都可以入駐。

（3）招商會：确定招募的商品類目，邀請相關企業，開展一場主題招商會，發布招商政策，并輔上促銷政策，往往都會吸引不少商家入駐。

在平台實力不足的時候盡量低門檻，讓利給商家，等平台運營到一定程度，逐步淘汰掉一些不太合适平台的商家優化平台商家構成和商品結構。

（1）招商方向：品牌商、特色商品、垂直類電商；

（2）招商标準：企業三證、商标注冊證、品牌授權書(知名品牌代理商)；

（3）資費标準：平台使用費、類目傭金、廣告宣傳費元；交易保證金；

（4）商品管理：提供基本信息包括圖片、屬性及基本采購價格；

（5）交易管理：售前技術支持及非标品報價、售中物流發貨、問題處理；

（1） 店鋪填充：商品上傳、定價；

（2） 運營銷售：店鋪裝修及上線、運營及推廣、活動策劃、銷售及客服服務；

（3） 售後保障: 售後糾紛協助處理、供應商售後承諾獎懲、供應商清退規範；

以促成交易為核心目标，以交易額為直接體現，交易額=流量*轉化率*客單價，故運營主要圍繞3個方面展開

（1）直接流量包括直接輸入網站的網址或者使用收藏夾和标簽訪問網站的流量。這些訪客有部分是網站的忠實用戶，是需要長期積累的過程，所以需要精簡的網站域名，推廣網站的品牌理念，以及設計頁面的收藏功能。

（2）外部來源是指那些将銜接指向網站的博客，聯盟網站，論壇或競争對手網站等等，需要對網站進行外推廣工作，軟文，博客等宣傳效果。

3）搜索引擎是指用戶使用百度，谷歌，雅虎等等，通過搜索關鍵詞訪問網站的用戶，包括自然流量和付費流量，自然流量體現在seo的優化方面，付費流量主要是競價廣告的投放。

三種流量結構中，直接流量包含較多的無效流量，效果比較差。外部來源在于網絡推廣，難以評估性價好壞。搜索引擎的流量是吸引新客戶的主要來源。用戶的上網習慣，更願意通過搜索引擎來訪問網站，所以前期大部分的推廣流量來源于搜索引擎的付費廣告。

包括産品的屬性及品質，産品的詳情頁說明介紹，價格體系，品牌影響力及企業的綜合實力，客服的專業知識程度及銷售技巧，客戶評價，物流體系，售後服務及承諾，平台的交易保障體系等。

（1）産品的品質及屬性

招商時，需要考察阿裡等其他交易平台的銷售情況，選擇适應在線銷售的工業品品類商家，并選擇入駐企業的熱銷款進行重點爆款推薦。同時，需了解産品的品質、性價比，優質好貨。

（2）産品的詳情頁

互聯網銷售以網上展示為主導，因此針對于工業品複雜的技術參數及功能，制作符合客戶了解需求，真實可靠、美觀、專業、詳細的詳情頁至關重要。

（3）價格體系

價格是決定購買的重要因素。前期推出網站品牌及積累人氣階段，參考行業售價，價格以低價為主，吸引人氣提高轉化。後期産品品類豐富，服務體系完善，将更多的考慮利潤率。

（4）企業的品牌影響力與實力

品牌在産生購買行為的權重比較重，好的品牌宣傳是決定産品購買的比較重要條件之一。因此，店鋪首頁、産品詳情頁，針對于企業的綜合實力，企業的品牌文化、技術支持能力，做更多的包裝和體現。

（5）客服專業及銷售能力

客服對于産品的了解程度，更好的使客戶建立信任關系，因此每一家供應商的入駐，客服都會進入企業去了解産品的專業知識、企業廠房及生産技術、企業的日常銷 售流程及銷售中遇到的問題，以便在以後的咨詢中能夠快速的的回答相應。同時，制定客服日常用語規範，銷售對話情景模拟，強化銷售技巧與專業性。

（6）客戶評價

運營初期，對于所有的下單客戶進行物流售後跟蹤及電話回訪，優化整個交易流程，建立良好的平台品牌形象，形成口碑式的宣傳價值。

（7）物流體系

下單以後，企業的發貨時間、物流的運送速度也影響到客戶的購物體驗，以擇優選擇為原則，盡量讓企業選擇順豐、德邦等優質快遞物流。并做好店鋪溫馨提示，工業品價格昂貴，簽收驗貨是必不可少的步驟。

（8）售後服務及承諾

完善的售後服務是進行網上交易後顧無憂的重要組成部分，由于前期無樣本參考，基本根據企業的自身情況，建立店鋪内的售後服務條款。但是突出築巢對于買家在 線交易的服務保障及監督作用，在客戶與企業發生糾紛或者特殊情況下，築巢平台将會更多參考客戶的利益作出仲裁。後期将根據銷售的品類、售後問題的類型作出 完整的歸類，建立平台内的售後處理規範。

（9）平台的交易保障體系

經築巢對于企業三證的認證，所有入駐築巢電商的企業均是正規合法的企業，展示供應商企業的合法性。“保”，展示買家在線交易，付款到築巢，同時築巢對于整 個交易提供監督管理，對于交易中出現的不發貨等其他交易糾紛提供完善的解決方案，保障買家的利益。

由于企業屬于理性需求購買，提高客單價相對于快消品的價格敏感比較困難，通過“清庫存”等活動策劃以團購模式進行有時間限制的促銷，可以有效的增加購買金額。建立平台采購會員體系，提高購買單價及回頭率。後期建立交易成功積分返還規則，提現或者兌換優惠券，增加客戶粘度。

附錄：

國務院總理李克強在兩會政府報告中明确指出要積極發展電子商務，通過電子商務拉動經濟發展，并在互聯網大會上表示，政府堅定支持發展電子商務、雲計算和互聯網大數據，以促進就業。政府對電子商務的扶持呈現百花齊放的态勢，措施方法各有不同，但目的都一緻，都是緻力于從政策上為電子商務發展掃清障礙。

（1）降低準入門檻。

（2）落實稅收優惠。

（3）加強人才培養廣納人才。

（4）營造宣傳氛圍推進應用。

促進電子商務集群化，降低電子商務專業公司建設和運行成本，降低中小企業應用第三方電子商務服務平台的成本。

資金補助政策主要方式：

（1）建立發展基金；

（2）直接補助費；

（3）建立專項資金（專項專用）；

（4）補助技術創新研究開發費用；

（5）稅收方面的減、免政策。

（1）搭建電子商務信用體系：建設電子商務信用信息基礎數據庫，形成政府引導、監管和第三方信用評估服務機構客觀評估、消費者廣泛參與和監督的多元化、互動式電子商務信用體系建設與維護機制。

（2）加強建設物流配套體系：實現電子商務、電子認證、信息申報、審批監督及客戶服務等功能的相互融合，構建功能齊備、信息共享、互聯互通的現代物流公共服務平台。

（3）優化電子商務通信環境：推動通信網絡IP化、寬帶化、無線化

商城需要足夠的資金運轉，或者擴大規模，需要向銀行申請貸款，商城的整體流水及商城在市場上的占有率都可作為商城向銀行申請貸款的憑證。銀行根據這些憑證可向商城給予幾百萬到幾千萬不等的貸款。

銀行通過電子商務平台為中小企業貸款是一種新型信貸模式。信息不對稱使得銀行通過設計抵押品和利率的傳統信貸模式無法滿足部分中小企業的融資需求。引入電子商務平台後，其在增大企業違約成本、采集企業信息、實現風險共擔等方面的優勢可以在一定條件下幫助企業展示自己的信用類型。即使在沒有抵押品的情況下，傳統模式下受到信貸約束的低風險中小企業在新模式下可以獲得銀行貸款。

商戶在商城有交易流水，商戶需要貸款的話，在商城的交易流水就是一項證明，商城可提供商戶向銀行貸款的依據，銀行可向商戶給予幾十萬至幾百萬不等的貸款。

² 項目經理

Ø 負責項目需求對接，人員工作的分配，協調

Ø 項目質量，進度的把控

Ø 對外溝通，資源協調工作（俗稱：統一對外接口人）

Ø 定期工作彙報，需求方案的改進等

² SEO/SEM營銷推廣

Ø 負責商城在百度，soso,sogou等搜索引擎上面的排名

Ø 負責SEM競價，百度品牌，百度聯盟推廣工作，對競價的創意描述，關鍵字的設置，以及價格的估算做深入分析

Ø 在各大論壇，博客，SNS，微博平台進行軟文炒作和外鍊建設，提高搜索引擎排名和商城的知名度

Ø 負責SEO/SEM效果評估報告的撰寫，以及後期SEO/SEM的推進計劃

² 媒介合作/廣告投放

Ø 結合移動商城産品，戰略定位，以及現有的資源，跟其它平台進行資源互換

Ø 負責宣傳渠道/銷售渠道的拓展，以及合作模式的分析，建議工作

Ø 負責合作平台廣告投放，分析，效果評估工作

² 線上/線下活動推廣

Ø 負責商城活動的營銷推廣工作，充分利用郵件，QQ群，博客，論壇做活動營銷推廣

Ø 負責商城在各大媒體的活動推廣工作

Ø 負責活動營銷推廣效果的評估，優化，以及改進建議

Ø 跟SEO/SEM人員密切配合，做好資源協調工作

² 營銷活動策劃

Ø 活動執行方案和流程的撰寫，拟寫活動項目執行計劃書

Ø 協助其它部門，進行活動宣傳物料的設計及制作

Ø 負責活動的執行，跟蹤工作，使活動達到預期的目标和效果

Ø 活動場地規劃聯絡（線下活動），獎品的協調，準備工作

Ø 跟活動推廣，數據分析員進行協調，撰寫活動效果分析報告（比如：活動的參與率，活動的交易量，活動的滲透率等）

² 運營專員

Ø 拟定産品規範，流程，實施步驟，以及相關業務政策

Ø 商城相關數據的監控，提取和整理，以及彙報工作

Ø 負責相關數據的FTP上傳，以及維護商城的正常運營

Ø 拟定商城運營規範文檔

Ø 商戶的培訓、指導

² 視覺設計師（UI）

Ø 負責商城活動頁面的視覺設計工作

Ø 負責商城終端産品的圖片處理，以及UI圖标的設計工作

Ø 跟用戶體驗工程師進行配合，做高度保真的原型設計圖

² 用戶體驗工程師

Ø 負責商城産品體驗的研究，評估和易用性測試工作

Ø 分析商城客戶行為分析，利用合理的分析方法，診斷出網站存在的問題，并提出合理的優化改版建議

Ø 商城頁面原型的交互設計工作

Ø 進行産品市場調研，制定後期産品發展戰略以及拟定用戶體驗規範，并推動執行

² 網站數據分析師

Ø 進行用戶習慣行為研究，為用戶體驗優化提供依據

Ø 跟活動推廣員進行配合，對活動效果做深入分析，為活動優化提供依據

Ø 進行數據挖掘，提取目标客戶群，最佳營銷時間，以及頁面最佳的展示效果等

Ø 定期進行問卷調查，焦點小組，網站日志的分析工作，并且彙報給項目經理

² 網站編輯（商戶）

Ø 負責商城資料的上傳，内容的更新，以及拟定内容更新管理機制

Ø 負責商城内容資源的協調和廣告位的上線/下線工作

Ø 負責商城訂單的處理，跟蹤和反饋工作

² 平台客戶組

Ø 買家咨詢對接、買家異議處理、協助買家下單

Ø 與供應商對接，處理産品銷售日常問題

Ø 買家跟進，非标品訂單供應商推薦

Ø 買家維護，培養忠誠買家

Ø 協調供應商與買家的交易糾紛，按售後承諾标準處理

需要更加全面的電商運營策略以及分析可私信或留言[鼓掌]

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