很有意思，前幾天我去跟我們的主播溝通最近直播數據，完了之後運營小哥找我聊了一會兒，在聊到現在直播行情的時候，他有意無意的就說到現在到BOSS直聘上找的電商直播運營，有經驗的都一兩萬起步，四五年經驗的月薪甚至有五六萬的。後來我有點回過味來了，他這是在告訴我現在直播運營這個崗位，有經驗的人才很缺，企業願意用高成本去挖掘。另一個他在暗示公司該給他漲工資了吧。

不管怎麼說，他都給我傳遞了一個重要的信息，我們說起直播，第一反應都是主播很賺錢，表面上來看可能會覺得電商直播行業裡面主播是最稀缺的職位，但實際上呢，最稀缺的其實是直播背後的運營。

因為電商直播核心還是賣貨，随着項目運作的逐漸成熟，越到中後期，直播團隊裡的主播更像是一個演說者，一個産品的介紹者，由運營團隊提供的産品直播策劃腳本就顯得更加重要，什麼時候賣什麼樣的貨品，用什麼樣的話術引導，目的是什麼，最終結果怎麼樣等等都要靠運營去制定計劃，把所有的東西彙總到一起由主播去輸出。

舉個例子，今天直播間準備了十個産品要賣。

主播需要關注的是産品的呈現，自我的演繹，話術和整場節奏，引導進來的用戶成交轉化加粉

而整個過程都需要怎麼調配産品組合，什麼時間用什麼話術和做什麼活動，如何根據現場數據進行優化排品等等都需要運營來調度。甚至小團隊的直播間，大到直播間搭建，燈光攝影，畫面調整，小到粉絲在線話術互動都得運營在開播前一一準備好。

而在直播中，運營需要關注下面幾點，及時反饋給主播，完成這場直播的預設目标。

首先是流量結構，運營需要在後台時刻關注進入直播間的粉絲男女比例，是男的多還是女的多？年齡區間是多少？在什麼地域？支付能力怎麼樣？能接受什麼樣價格的産品？

打比方主播現在在賣一款喜歡溫暖的綠植，結果直播間推進來一大波北方地域的粉絲，你明知道這款綠植在北方是養不活的，就算主播可以把産品賣出去，但你作為運營是不是應該馬上提示主播換品？不然綠植送過去全都死了最後還不是隻能退款。

其次是轉化數據，也就是現在平台推了1000人進來，主播在講A品，後台顯示講十分鐘了，才賣出去2單，那我是不是得考慮A品要馬上過，迅速上一款福利款來承接住這波流量，借機轉爆款銷售，而不是讓主播繼續講半小時。這些數據主播是看不到的，需要我們去及時反饋主導。

再來是在線人數，直播間20人，200人，2000人還是20000人，運營就要提示主播用不同的狀态去播，20人的時候要不要放福利拉人數，200人的時候是不是該玩抽獎？2000人的時候要不要上新品？20000人的時候又該如何轉化等等。

最後是觀衆互動，當主播在賣力講品的時候，彈幕沒人互動，我們是不是該做一些動作去引起觀衆的一些互動參與。比如讓主播提問，比如讓用戶發彈幕，主播截屏抽獎免單等等。

上面的這些正是目前大部分商家和直播運營沒有做好的，甚至是沒有意識到的運營知識，或者意識到了但是沒有方法去改變的。

說實話，我是非常看好直播的，銷售渠道的改變是需要技術去突破的，電商平台把銷售場景從線下搬到了線上，花了十年給用戶培養在線購物的習慣，直播，把線上銷售場景從圖文變成了面對面，快速發展也就這三四年的時間，再發展三五年肯定是不成問題的。而不管技術怎麼改變生活，不變的都是如何把生産的東西更好的賣出去，這恰恰都離不開運營，直播電商運營在未來三年内的人才缺口絕對是百萬級的，現在去入門來得及。

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