讓步的學問?筆者曾在一篇文章中談及心理學中的“互惠效應”，而“互惠式讓步”是與之相關的一種策略在超級暢銷書《影響力》中，著名社會心理學家羅伯特·西奧迪尼教授“自曝”了這樣一件“糗事”：，今天小編就來說說關于讓步的學問?下面更多詳細答案一起來看看吧!

讓步的學問

筆者曾在一篇文章中談及心理學中的“互惠效應”，而“互惠式讓步”是與之相關的一種策略。在超級暢銷書《影響力》中，著名社會心理學家羅伯特·西奧迪尼教授“自曝”了這樣一件“糗事”：

有一天，教授在街上碰到一個小男孩。小男孩在做了一番自我介紹後，詢問教授要不要買幾張五元一張的門票，以觀賞下周六晚間進行的童子軍雜技表演。教授對這類事情向來沒興趣，故對此婉言謝絕。不過，小男孩并未死心，而是繼續提議：“既然這樣，那麼您是否來一點我們的巧克力呢？隻要一元錢一塊。”

教授當即接受了此提議，很爽快地買下兩塊巧克力。但是，教授很快覺得有點不對勁兒——因為自己根本不喜歡巧克力，也不喜歡随便花錢。不過，教授隻能手裡捏着兩塊巧克力站在街頭，目送小男孩拿着兩元錢而去。

受到上述這件“糗事”的啟發，西奧迪尼教授提出了“互惠式讓步”概念——這是一種以退為進，引導他人按照有利于引導者的方式行事的行為策略。具體來說，實施此策略的人首先故意給對方提出一個難以滿足的較高要求，然後作出“讓步”，而對方潛意識地會将這種“讓步”視為一種“禮物”，并感覺有必要“還這份人情”，于是會爽快答應對方在“讓步”之後提出的要求，即使這種要求并不真正符合答應者的利益。

西奧迪尼教授還對“互惠式讓步”策略的實施效果展開了一系列的實驗研究。在一個實驗中，研究者假扮成“青年輔導項目”的工作人員，到校園裡詢問大學生們是否願意陪伴一群少年犯去參觀動物園。由于要與一群少年犯一起度過好幾個小時，而且也無金錢上的回報，結果僅有17%的學生答應了這個要求。然而，對于随機抽選的另一群大學生，研究者調整請求方法，卻得到了截然不同的結果。那麼，什麼新方法竟然如此神奇呢？

原來，研究者在提出前述這個要求之前，提出了一個更高的要求——在至少兩年的時間裡，每周花上兩個小時對少年犯進行輔導。結果可想而知，所有人都拒絕了這個要求。于是研究者作出“讓步”，提出了前述陪伴一群少年犯參觀動物園的“小要求”。這一次，研究者的成功率戲劇性地提高了——答應此要求的學生占比超過了50%。

“互惠式讓步”策略被實驗證實很有效果。是的，效果如此之大，甚至讓一個著名的社會心理學家也落入了“圈套”。不過西奧迪尼教授認為自己并未給職業蒙上多大羞恥，因為自己還是挺聰明的，很快就識破了“圈套”——如果那個小男孩自以為教授很容易被騙而返回來企圖再割一次“韭菜”，那麼會遭到教授毫不猶豫的拒絕。但換作其他人，很可能連事後及時識破“圈套”都難以做到，以至于會被反複“割韭菜”。為了驗證這一點，或許也順便給自己“挽回一些顔面”，教授再次展開了一個有趣的實驗研究。

在這個實驗中，研究者要求兩組大學生“被試”在校園的獻血活動中獻一品脫（約568.3毫升）的血。對于第一組“被試”，研究者采取了“互惠式讓步”策略——首先要求“被試”們在至少三年時間内每六個星期獻一品脫的血，在遭到拒絕之後，研究者才提出更小的要求：僅在此次活動中獻一品脫的血。對于第二組“被試”，研究者一開始就隻要求他們在此次活動中獻一品脫的血。

兩組“被試”中都有人同意在此次活動中獻一品脫的血，隻是第一組“被試”中同意者所占的比例更高，而現在我們對此應該感到毫不奇怪。但是，故事并未結束——對于同意獻血并真正來到獻血中心的人，研究者又向他們索取電話号碼，以便以後有獻血活動時可以聯系他們。研究結果表明：在那些被施以“互惠式讓步”策略的“被試”中，幾乎所有人都願意留下号碼，并同意以後再參與獻血。然而，在沒有被施以該策略的“被試”中，隻有不到一半的人同意了研究者的新要求。

“互惠式讓步”策略之所以如此有效果，與深植于人類文化基因中的互惠規範有關——用中文講就是，“投我以桃，報之以李”；用英文講就是，“You scratch my back and I will scratch yours ”（直譯過來就是：如果你幫我搔背，那麼我也會幫你搔背）。雖然互惠規範塑造了人類社會的美好價值觀，但我們也要警惕落入“互惠式讓步”者故意設下的“圈套”。

來源： 今晚報

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