房地産營銷需要了解哪些?程媛娜是一名房地産銷售總監，她曾經接手了一個上海的房地産銷售項目——用5個月的時間完成3個億的銷售額對程媛娜來說，當時她要解決的挑戰是多方面的：，我來為大家講解一下關于房地産營銷需要了解哪些?跟着小編一起來看一看吧!

房地産營銷需要了解哪些

程媛娜是一名房地産銷售總監，她曾經接手了一個上海的房地産銷售項目——用5個月的時間完成3個億的銷售額。對程媛娜來說，當時她要解決的挑戰是多方面的：

首先，這是一個尾盤，拖了很久也賣不出去，銷售乏力；第二沒有預算，因為時間拖得太久，所以預算早被前面的銷售總監花光了，第三就是團隊不太給力，一共四個人的團隊，一個是孕婦、一個還在哺乳期、一個富二代、一個靠收租就能衣食無憂的上海本地人。

你可以先想一下，如果是你接手了一個這樣的團隊，你會怎麼辦？

很多人可能會想到，換人，但各種條件都不允許，而且要培養一個新人，周期太久了。那怎麼辦呢？

程媛娜觀察了下，這個團隊也不是無藥可救，比如，孕婦和哺乳期的兩位夥伴，雖然她們現在是特殊階段，但是她們過往的銷售業績也算中等偏上，能力是在的。再說說富二代和這個上海本地人，雖然可能賺錢的欲望不那麼強，但是他們有不少人脈資源可以挖掘。

程媛娜判斷，團隊之所以這麼散漫，是因為樓盤拖了太久，沒什麼心氣了，也認定了這個樓賣不出去，所以就混混日子，得過且過。所以，關鍵是，怎麼提振心氣，讓團隊有打勝仗的信心。

除了常規的管理手段，程媛娜想了一個小招，邀請了一個風水先生，在他們樓盤裡重新布布局。請注意，這可不是為了搞封建迷信啊，程媛娜告訴我，其實她完全不信這套。但她之所以做這個動作，其實是為了給大家一個心理暗示，告訴大家，接下來我們要迎來一個全新的開始。某種程度上說，是為了在時間上給大家打個節點，換個心情，跟過去的狀态告别。

團隊狀态逐漸好起來了，但還是要找到客戶才能把房子賣出。在這方面，程媛娜沒有着急開發新的用戶，而是發揮了存量的價值，去挖掘領袖業主。什麼是領袖業主？就是平時比較有話語權，資金實力雄厚的業主，程媛娜想以他們為杠杆，通過轉介紹撬動更多的資源。

但怎麼影響這些領袖業主，讓他們願意轉介紹呢？程媛娜的做法，是從解決業主真問題入手。這個樓盤前期确實有不少遺留問題，比如綠化不完善、漏水、牆體發黴、瓷磚空鼓等問題，而且因為一直沒有解決，很多業主是帶有情緒的。程媛娜知道，想要赢得信任，就必須幫助業主解決這些遺留的坑。經過統計，一共大大小小十幾個問題，算下來将近要花費400萬，怎麼辦？程媛娜跟公司商量，先墊資幫業主解決這些問題，她們團隊在原來的基礎上，再多賣出400萬。經過商讨，公司同意了這個方案。

當遺留問題解決，業主也看到了程媛娜團隊的行動力和專業度，對他們團隊也就重新建立了信任。程媛娜乘勝追擊，讓這些業主介紹一些潛在客戶的名單，有些業主也願意主動轉介紹。據程媛娜說，其中有一個業主，一個人就推薦了一個單元的銷售量。而在後續的成交中，5.4億銷售額裡，大部分都是通過這種轉推薦的方式産生的。

你看，這就是我們高研院同學，從程媛娜身上，我深刻感受到了她影響人、激勵人的智慧，也深刻感受到，影響力這個杠杆，對成就一個人、做成一件事的重要加持。

文章來源：得到APP

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