用爛的SWOT分析法是創業開店的燈塔（上篇）

YY營銷 291 2019-8-22 10:36

營銷管理

常言道：好記性不如爛筆頭；曾經讀高中時，老餘全文背誦《滕王閣序》，博得班上不少女同學的傾慕之情；讀書時候記憶力還算不錯，哪怕是死記硬背，也能背下個八九不離十。

不過多年以後，死記硬背的詩詞很大程度上忘記了，不過當初默寫過幾遍的反而還能記得住。這也是驗證了好記性不如爛筆頭這句俗語的先見之明。

老餘曾經看過一個案例，說的是國外某國家80年代時，醫院的手術後的死亡率很高；經過多起類似手術後死亡的案例分析後發現有些醫生或護士在原本要求的十個步驟之中，有多做或少做其中的某一條而導緻患者死亡的情況。

此後官方要求所有從醫人員必須要按照醫院所列出的清單一一打勾，不得僅憑記憶來完成術後的步驟。

就是這麼一個簡單的列清單的辦法，一定程度上改善了患者術後因人為失誤而造成的高死亡率的情況。

列清單的重要的作用就是幫助我們的大腦将可能忽略、忘記的重要内容羅列出來。

列清單對于開店創業前的準備工作同樣也有着重要的作用。

畢竟經過5個W思考之後（自己能做什麼、想做什麼、什麼時候做、誰去做），大體上已經确定了方向。

這時候就要順着自己選擇好的方向，進行更加細緻的分析，而被用爛了的SWOT分析法就像是列清單一樣，讓自己的大佬必須要考慮這四個重要的限制因素。

如果老餘想裝X一下的話，肯定要講什麼波特五力這類理論；

但是就開店創業而言，SWOT分析便已綽綽有餘。

一、選擇明确的優勢

優勢的大與小直接決定了你是炮灰還是炮彈。

許多人分析自己的優勢都會是想當然的經驗、口感、地址位置、品牌名氣、知名度等等；

這種羅列優勢的方法，隻适合有一定基礎的已開業的門店或有一定實力與經營年限的企業。

對于新開店創業的人員來說，這些優勢幾乎是都不存在的。

那沒有優勢還開店不是跟錢過不去麼？

那到也不至于，由此所有新開店創業的人員羅列優勢清單時要問自己2個靈魂拷問。

1、别人為什麼要消費？

關于人的消費可以講的内容很多，但老餘一般建議直接套用馬斯洛的五大需求。

分别是生理需求、安全需求、情感歸屬需求、尊重需求、自我實現。

大部分的生意與經營也都離不開這五大需求的深入挖掘。

以生理需求的開店生意為例，第一個問題别人為什麼來消費？簡單、直接、明了的原因就是生理需要；餓了要吃東西，渴了要喝水，累了要休息，出門要穿漂亮衣服等等。

最常見的、門檻相對較低、受衆人群最廣的肯定就是生理需求。生理需求而産生的吃喝玩樂、衣食住行永遠是受衆面最廣的行業；也算是最容易進入的行業，當然也榮登了競争最大的行業了。

既然原因簡單明了，那就根據自己要開的店類型，能滿足顧客的哪一種需求，來找準對應的立足點。

這個立足點就相當于是一種定位，不過一旦向第二層，三層這個方向發展時，會呈現出多層次融合的情況。

例如安全需求中，體育健身本屬于這一行列，但是健身現在除了健康需求之外，還會承接着社交需求；

畢竟大衆審美中對小姐姐是以瘦為美，對男性的腹肌與肌肉也是加分項。

之所以新創業者不建議選擇第二至五層進入，就是會對為什麼消費的動機把握不準。

而第一層生理需要的消費者動機就非常的簡單直接——好吃好喝好玩好看等等。

在分析與确定好顧客為什麼要來消費之後，就可以來考慮第二個問題。

2、為什麼在你這裡消費？

消費者的消費動機雖然是建立在五種需要的基礎之上，但是店子那麼多，為何要在你這裡花錢？

答案是有且永遠隻有5種原因，會讓顧客進店來消費。

這五種原因分别是：知名品牌、價格優勢、地理位置、産品獨特。

這不是隻有四個麼？少的一個就是如果有錢，當我沒說。

除開有錢大佬這個BUG級可以逆天改命之外，這四種原因的反面教材就是：

價格競争拼不過，品牌從來沒聽說，産品完全無特色，為省房租選角落。

以上四個反面例子中招三個以上，可以肯定地說創業開店成功率低于10%以下。

知名品牌的作用可以彌補産品、價格、地址位置的劣勢，畢竟已經為衆人所知，顧客會主動尋找。

雖然是酒香也怕巷子深，現在消費者越來越懶，但是同樣類型的門店都處于不是很好的地理位置時，知名品牌的銷售業績一定比非知名品牌門店的業績要好。

畢竟有不少忠實的消費者會搜索并跟着導航走到店門口；

就好比老餘喝奶茶喜歡去一點點（位置不太好），而十字路口最好的位置是一家不知名的奶茶店，老餘還是多走幾分鐘到那條街裡面去排隊。

價格優勢已經不需要戲說，在經濟形勢異常嚴峻的2019年，有一句話形容得非常好；

這一年很多的企業似乎都脫下了短褲了來競争，似乎在這個行業裡賺錢成了可恥的事情。

不賺錢的原因在于成本高，售價低，而售價低的原因之一是有些廠家供應鍊做得很好，成本控制得好，有價格優勢，這是最健康的低價狀态。

但大多數廠家隻是為了進入分一點殘羹冷炙，又沒有其他的手段與耐心，便直接使用價格大殺器，将整個價盤越帶越低。

老餘看到過很多大大小小的新店開業，幾周後就轉讓；

但能在同一個位置存活下來的，價格便宜以及肉眼可見的大優惠實在是既重要又無可奈何。

畢竟理性的消費肯定比喜歡占便宜的消費者要少，便宜實惠又好吃也是大多數顧客一直追求的宇宙道理。

圖上的這家店據老餘所知道的就是同樣一個位置，也是做有類似的餐館小碗菜，已經轉讓了3次；但在這家手裡盤活了，但是可以看一下3元一份的菜單單價，肉眼可見的低價優惠，讓這家新店頑強地生存了下來。

低價雖然短平快，但是能做多久，能堅持多久，後期如何盈利就靠各個門店如何來運營了。

産品特色就是指你的産品與周圍的競争對手有不一樣之處；無論是口味、口感、裝修風格，或者是服務保障等各方面的差異化都可以算得上是特色之一。

如果對方開早餐店，你也開早餐店，而且離得很近，一般是建議賣對方沒有賣的産品更好。

如果賣的東西是一樣，你開店晚，别人為什麼要到你這家店來？

簡而言之就是要做到：人無我有，人有我精，人精我變。

不過太多的創業者奉行先做起來再說的定律，但是基本的商品選擇以及服務差異化還是可以節省不少營銷與教育顧客的費用支出。

地理位置的重要性也不言而喻。

以前是酒香不怕巷子深，現在是酒香也怕巷子深。

網上有很多講創業項目的所謂“大佬”們一再強調互聯網時代，地理位置已經不那麼重要了。

這些騙子垃圾貨色隻知道坑蒙拐騙裝高深，而且完全不切實際。

老餘涉足線上線下近10年時間，也不敢說線下的地理位置不重要。

結論就是開店選錯位置等于白開！

哪怕是跟美團合作在一個小房子裡做外賣生意，最終肯定拼不過人家在核心商圈裡的一家有特色的小店。

無論任何一種生意，最核心的因素在于流量與人氣。

哪裡有人氣就在哪裡開店，這才是商業與開店生意的本質。

那些租個小門面做外賣生意的看上去租金不高，但美團随便抽個成，或者說不充值就不給你展現與流量，顧客搜都搜不到，你這個店就等着倒閉。

許多人覺得核心商圈這房租這麼高，選在這裡房租都賺不回來怎麼辦？

核心商圈的顧客橫向比較的能力比互聯網要弱，這裡的顧客習慣性要接受商圈的價格體系，不像互聯網上最常用的補貼虧損的玩法。

而且核心商圈進入店裡的都是免費的流量，平台方不會說随意能把你的店封了，隻要你的位置好，就會一直在那裡。

隻是說進店的顧客能不能承接與轉化就看店裡自己的運營與營銷能力，這些内容會在後面的章節都會詳細講解。

線上電商的成交額隻占全社會成交易額的15%左右，實體店的交易額仍然占到85%；

這種碾壓式的懸殊不是靠互聯網平台，而是靠核心商圈所吸引的大量免費流量進店而完成的交易而成。

總而言之，那些鼓吹說網絡讓地理位置完全不重要性的，直接可以給對方豎個中指。

最後可能會有人問到，為什麼是“如果有錢，當老餘沒說？”

因為有錢的大佬們幾乎可以無視這以上四種情況中的大多數；

有錢大佬們可以為了營收、為了流量與人氣各種花錢如流水，可以無視租金裝修人力運輸生産研發等各項成本；

甚至可以超低價、高價值商品免費領、免費拿一年半載地操作；而大多數普通創業者恐怕連15天都不一定能堅持得下去。

選擇一個行業，别的都不怕，就怕那個行業的對手，個個都是有錢大佬；

如果真碰到這樣的情況，那老餘建議還是不要創業了，過去給人加盟算了。

結語：

至少要在品牌知名度、産品有特色、價格有優勢、地理位置好這四個範疇中超過2到3個以上才有存活下來的希望。

當然能獲取的優勢越多，創業開店成功的概率也就越高。

因篇幅有限以及連載原因，本篇對于SWOT分析之中的優勢版塊進行了分解與剖析；

為了也是讓創業者能更深刻地認識到優勢競争的重要性，而不是盲目就投入到創業之中。

優勢分析之後，劣勢、機會、威脅等分析将會放到下篇來進行闡述。

開店創業不是有些錢就可以直接上，而是一個相對準備時間比較長的過程；

或許許多人看上去覺得老餘一直在講廢話，又不講具體的執行細節，

即使講了執行一籮筐，但是與你的情況不符，與環境，資源，個人經曆想法不匹配，那也是浪費時間。

老餘輕撫爾頭，輕而言之曰：萬變不離其宗，隻有先了解了原理，才能更好地與自己的實際情況相結合。

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