各位可能都從新聞上知道了，天天做核酸的深圳還是迎來了一波疫情反複，幾個核心區都在跟時間賽跑，以快治快。

面對這樣的情況，作為企業隻有配合，别說我們的課程要推遲，我自己在家裡也出不去了，所以，要對課程延期的同學們說聲抱歉，我們晚一點再見面。

當然，我們還有單仁行和每周四晚上視頻号直播，如果你們需要了解互聯網，這些都是可以交流的地方。

昨天，我就跟一位同小區的朋友在家裡喝酒聊天，暢談了許久。

這是一位幾十年的老朋友，我們在一起交流對疫情的看法，對經濟的看法，同時也相互對自己的業務做了一些切磋。

今天，我把一些交流的感想分享給大家參考。

這位朋友是一家做電子零配件的公司老闆，專門為電子産品廠家做配套，目前主要的服務對象是手機廠商。

我們是老朋友，在一起交流過多次，喝過不少酒，他是一個特别擅長跟人打交道的人，有很多的朋友，跟手機頭部廠商的老闆們關系都非常好。

他的工廠從來都不缺訂單，所以他雖然知道我在做互聯網營銷培訓和服務，但是他從來都沒有想去了解過，我們也不提。

之所以昨天來找我，是因為大家都是做企業的，在這樣的行情之下，大家都很難，有點兒找我來借酒澆愁的滋味。

上半年他們有1700名員工，下半年的訂單減少了50%，所以目前員工人數已經削減到了1300名左右，産線也開始關閉。

根據他的介紹，他的上遊，下遊廠商幾乎跟他一樣，包括手機廠商今年削減的訂單量超過30%以上。

雖然他跟這些老闆的私交關系都很好，但整個行業都不太景氣，在生死面前，大家都在找活路。

他的公司今年上半年略有盈餘，但是從下半年開始，現在每個月大概虧1000萬左右。

最難的是，即使拿到訂單，賬期起碼三個月以上，而且還是商業承兌彙票，提前兌現還要不小的貼現率，也就是拿到手還要多打個折。

他還悄悄跟我說，他最近已經在和一家國企資本在談了，談判很艱難，但他說實在不行，他願意讓出控股權。

既然都聊到這了，我就跟他說：

你可以減少工人，但是你的廠房租金、設備折舊、管理人員的費用少不了，也就是固定成本就是每個月的沉沒成本。

而且有一天隻要疫情過去，訂單恢複的時候，你再去召工人，這個成本還可能會上升。

抛開這些不說，現在你覺得堅持不下去了，收縮、裁員、關廠，甚至轉手賣掉，但問題在于現在這個階段，你在一個快速貶值的區間裡，你原來幾千萬投資的生産線在談判桌上可能連原價10%都不值。

他喝了一口酒，悶悶的說我知道，但我沒辦法。

我想起了稻盛和夫老先生在他的《飛躍經濟蕭條期》的書裡面講過，面對經濟低迷或者是蕭條，公司應該做的是強化銷售，全員參與銷售，開發新産品。

于是，我問他幾個問題。

第一個問題，在不增加設備投資、不增加人工成本的情況下，經過技術改造，現在的産品能不能應用在除了手機以外的領域？

他說，可以做到，他們已經開始往這個方向去調整。

這說明他們在新産品的研發上有所嘗試和沉澱，對工廠來說，這樣的自救措施順其自然。

我繼續問他，研發新産品沒有錯，但是，即使有了新産品，誰知道你有這樣的産品？你如何把這些産品賣出去呢？

他沒說話，因為我和他都知道，他的企業沒有太多的銷售人員，過去是靠自己的關系和長期積累的老客戶在維持工廠的業務。

在現在的情況之下，如果還是按照原來的模式去做，那就等于在躺平，在等死。

我說，對企業經營來說，無論多難，業績治百病，沒業績，就等于百病纏身。

這個時候業績既是員工的希望，你堅持下去的動力，但要業績，必須在營銷上增加投入，特别要借助各種營銷手段，找到更多有訂單的客戶。

我繼續問他：诶，你有想過用互聯網去拓展業務嗎？

他一聽，馬上把頭搖成了撥郎鼓，說：“不行，不行，我們的産品都需要定制的，我們要給客戶個性化的解決方案。”

我說，我做了16年的互聯網營銷，我們服務了十幾萬的企業，他們95%以上都跟你的生意差不多，都是屬于大額訂單、定制化、個性化解決方案這類的業務。

他馬上反應說：“那也沒有标準報價呀，我們給每家客戶的産品結構不一樣，價格相差很大的”。

我說我同意，你的這些業務，跟在網上一般零售産品不一樣。

但問題在于互聯網幫我們完成的事兒，不是像一個百貨商店幫我們把東西賣掉，而是像你的業務員去找有需求的客戶一樣。

隻不過我們去找客戶，不知道别人在哪裡，也不知道别人有什麼需求，更不知道客人什麼時候有需求。

在網上做營銷，是把我們制造的優勢，我們能給予的解決方案，包括所針對的特定應用場景，在網絡上去發布，讓有需求的企業主動找我們來聯系，提出需求。

剩下的事情就是等待客戶來詢盤，我們按照自己的要求提出條件。

如果雙方有意願符合對方的要求，我們就約到工廠跟他們一起深度交流，達成交易。

今天誰有現金，誰是王者，如果網絡上有更多人來找你的時候，你可以按照你的要求去報價，去提支付條件，去挑選客戶。

而且隻有在網絡上，才有可能放到全國範圍去找客戶，才有可能在各個行業裡面找應用場景，而不是在身邊有限的社交範圍和場景裡去找。

對工廠來說，我們特别适合于在某些垂直細分的應用場景裡面找機會，在身邊這樣的機會其實比較有限。

他若有所思，好像是聽懂了，馬上問了我一個問題：我有一個投資的項目是做手機殼，是一種特殊钛合金材料，可以代替玻璃或者塑料材質，這樣的産品是不是更合适在網上賣呢？

我問他，你投資的是一家工廠嗎？是自己生産這款産品嗎？

他點了點頭，我就好奇他打算怎麼用互聯網去做？

結果，他的想法是，“把手機殼放到網上去，直接賣呀！”

我問“是直接零售嗎？比如在淘寶、天貓、京東、拼多多上去賣嗎？”

他回答很快：“對啊，網上不都這麼去賣的嗎？我們材料更好，售價可以賣到70到100塊錢”。

我就告訴他，“如果在網絡上，你找到一個買手機殼的客戶，需要200塊錢，買一個手機殼的價格是100塊錢，這生意你說能做嗎？”

他吓一跳說，“找一個客戶要200塊？”

我說“肯定，對一個新的産品來說，獲客成本隻會高，不會低。”

對工廠來說，手機殼隻是一個産品比較單一，沒有後續産品銷售的低頻業務，如果在網上自己去向C端做零售，等于丢掉了工廠的優勢，工廠需要大規模的生産，規模化的出貨，這樣才能形成效率和成本優勢。

這就是很多做制造的企業，走上互聯網最大的坑。

如果你們不明白互聯網的狀況，按照自己想象的方式去做，一定會在這坑裡面摔得鼻青臉腫，進而得出“我們不适合做互聯網”這樣錯誤的結論。

不知道是喝酒的原因，還是聽我講這番話的原因，我看他出了一身冷汗。

跟他聊完，我有很多的感悟。

今天中國大部分的商務服務業、制造型企業往往以定制方案，以大宗交易為主，這些生意在小區域範圍，潛在客戶數量會比較有限，生存空間其實是有限制的，天花闆擡頭就能看到。

這一類生意其實更加适合利用互聯網去做。

但可惜的是，這類企業老闆對互聯網有很深的誤解：互聯網能幫他們做什麼？他們應當用什麼樣的方式去做？應當如何有效地去做？

這些對他們來說真的非常陌生，即使互聯網今天已經發展到非常深入，他們對互聯網的認知仍然停留在獲取信息，零售和線上娛樂這些方面。

互聯網隻是年輕人玩的東西，隻是搶了實體生意嗎？

我從來都不這麼認為，今天把實體經營隻當作是線下門店的人，還活在上個世紀。

互聯網有它獨到的地方，每一個企業都有獨特的應用和價值，關鍵我們如何去理解和掌握？

當然，寫下來不僅是讓單仁行的朋友們理解，我想，這更是我們這個團隊的責任所在。

我們要讓更多中國的專精特新企業，包括制造業、商務服務業的老闆們對互聯網有更多的了解，在這個特殊時期更好地幫助他們。

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責任編輯 | 羅英凡

本文圖片均來源于網絡

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