相對于C端産品的設計與運營，B端産品會較為“低調一些“，網上關于B端産品的設計和運營文章也相較少一些。那麼，to b産品的玩法到底與to c有什麼不一樣呢？本期天天問帶你來look一look~
問題清單：
1、B端産品經理和C端産品經理的詳細區别？
2、做TO B産品，如何進行用戶訪談？
3、用戶激勵體系是否适用于B端産品？
4、相比于接地氣的C端運營，稍顯“神秘”的B端運營該怎麼做呢？
5、B端産品初期冷啟動，該選擇什麼推廣方式？
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To B 産品更重商業利益：B即Business，“錢”對To B 産品的重要性不言而喻。大家習慣了To C 産品的免費，但卻更習慣付費的To B 産品。做To C産品時，聽到的總是“用戶”、“體驗”、“競品”、“轉化”等詞語；而做To B産品時，聽到的更多的是“商業化”、“客戶”、“收費”等詞語。
（1）To B 産品的周期長
To C 的産品3-6個月沒有什麼突破，可能就要完蛋了，但是To B的産品搞個幾年很正常。所以很多人會覺得To B 産品發展太慢，不容易出成果。
（2）To B 産品的用戶量小
To C 産品可以輕松達到百萬級到千萬級，甚至億級，但To B産品用戶量普遍不大，甚至有的是個位數。這就意味着，你做的産品很少有人聽說過。用戶量小也意味着要盡量使用定性的調研方式，但To B産品的用戶角色很多、需求也十分不同。做To C 産品時，一般調研4-8個用戶就夠了，但是做TO B産品，調研多少人都不夠，永遠會有新的發現。
（3）To B 産品理解成本高
由于To B産品往往是面向專業客戶的，所以需要對客戶業務有較深的理解，這需要多年的積累和沉澱。因此To B産品的門檻是非常高的，很多剛入行的人會有較長時間的适應期。
（4）To B 産品功能邏輯複雜
由于涉及到商業利益，因此To B産品的功能設計務必嚴謹，比如涉及到角色、權限的功能會比較複雜。如果是平台型産品就更加麻煩，可能還涉及到不同部門的協作、各個模塊的銜接關系等，改動起來成本也很高，往往牽一發而動全身。
（5）To B 産品設計難度高
如前面所述，目前To B産品發展較落後、産品功能邏輯複雜、理解成本高、用戶量小、缺少競品、缺少成熟的方法論指導，因此産品設計難度非常高。在業務、功能、技術方面牽扯的過多精力導緻無法聚焦于體驗方面，再加上設計難度過高，産品的用戶體驗自然也較差。
分析這個問題，首先要考慮用戶的群體類型。
B端的用戶面向商業群體即（商家），商家的需求大多都是很明顯的、天然存在的，商家更關心的是流程的便捷性、利益的易取性。對應産品經理的能力更多考察的是邏輯思維能力和商業變現能力。
C端的用戶面向群體是實際消費者即（買家），買家的需求很多是模糊的、不确定的，處于搖擺和尋覓之中。買家更關心的是消費的場景化、合理化。對應産品經理的能力更多考察的是感性的需求洞察力和營銷分析能力。
TO B的産品有很多可以借鑒TO C。
但是還有很多TO B産品有特殊性，特别是行業軟件。
最簡單的來說，就是受衆目标不同。TO C産品大部分你的目的就是籠絡住使用者，TO B的。。負責買單的人，往往不是負責使用的人。也就是說，你的産品界面針對的人，并不是有主動權進行購買和決定你産品商業價值的人。
兩者關注點不同，例如一個行業軟件，你需要對使用者做到的首先是安全，不容易出錯，和可以及時解決使用疑難，相對的優化UI、新奇交互都需要靠後。隻要能夠順利完成哦工作，哪怕不太人性化，但是一步步死闆的容錯性較高就符合基礎需求。
下面針對的買單的人，往往不使用這個産品，他關注的是：産品的維護費用，效率，以及給他帶來的利益。
剛才回答了區别，下面回複一下調研問題。
往往提出的需求的業務部門，和決策部門，我們可以把場景分成三層：
調研的時候，他們的情況往往是這樣，使用者一般提出的是細節，主要集中在操作問題和無法解決的應用問題。 使用者的領導，關注的是最終産出的内容，以及工作效率 CXO們，關注的是下面是否都覺得OK，如果都OK，價格合适即可。
那麼這三者，誰的建議最重要呢？我認為是第二層，第二層的意志可以蓋過底層，而最終審批層并不關注這些細節，隻會從更高的經濟或者技術角度去考慮對自己的得失。因此第二層的大滿意，底層的不反對，是我們的最終目的。
調研細節：需求分析往往從一開始的會議開始，承諾和分析使用者的基礎需求，完成其8成以上的不複雜的需求，就可以讓使用者不反對。針對第二層的在其需求上，以概念和故事進行描述，同時協助他完成一個需求構想，往往這些領導隻注意産出結果，你可以幫其建議一個閉環的功能。做到以上兩點，你才可以進一步走下去。
關于B端産品是否要做用戶激勵體系，這個問題，如果需要從B端用戶的定義和用戶場景上來分析：
1. TOB産品，尤其是撮合交易形式的産品體系，其交易特征往往表現交易周期長、交易頻次低等特性。他的實際交易場景是不随主觀購買欲影響（及交易雙方在達成交易時，所考慮的因素會有很多，如：時間，季節，決策，價格，交易方等），更多的是被交易方（特别是支付方）下遊的去庫存、活動等制約，即在你的激勵體系返利不大于其去庫存壓力之上時，功效極為有限。
2. TOB産品的實際業務交易雙方往往不是單個個體，而是一個有組織結構的群體，如一次采購行為往往由計調進行産品确認、由财務進行最終付款。平台的激勵體系在内部用戶管理體系未建全的情況下，隻能針對賬号執行，無法精确到實際業務操作者，這種通過每日登陸、簽到等激勵體系，最終享受優惠的是賬号本身，而不是實際操作者，實際操作能夠直接得到的“利益”并不能直接反應在自己身上。導緻參與及執行意願會非常低。
3. 财務壓力：TOB相對于TOC而言，往往是批量采購，交易額都是相當高。采購成本上，平台能提供的激勵是非常小的，無法構成實際的激勵目的，太多的話，運營資金壓力，你懂得~
綜上，在TOB産品裡做激勵，不如思考好先健全業務體系及會員管理體系。
良好且健全的會員管理體系，能夠通過運營實際了解到，單個用戶的實際需求或者具有針對性的規律。平台更能做的是，為雙方交易者更加完美的找到實現交易的雙方。精準，快速的為雙方交易者達成交易，解決用戶的時間成本和同等環境下最為優惠的交易雙方。這點比花重金去打造用戶激勵體系更為重要和更具吸引力。
B端激勵肯定需要，但是是否需要使用積分這種展現形式，就看各公司和産品經理的選擇了。舉個例子，渠道管理的軟件，要對渠道進行可量化的考評，比如一個季度、一年需要完成多少收入任務。有考評就需要相應懲罰措施進行激勵。
比如沒完成任務怎麼處罰？超額完成怎麼獎勵？這些都是必須的。但是這個考評結果需不需要通過積分的形式動态展示還是通過對渠道等級劃分來展示？我覺得就是交互的選擇問題，不影響産品設計的本質。
1、要回答第一個問題，就要從第二個問題分析起走。To B運營的對象是企業，To C運營的對象是普通用戶。這裡問到的“運營的對象”我也不知道啥意思。我就按我的方式來理解這個“運營的對象”。
（1）首先To B的産品肯定是要銷售給企業。
（2）To B的使用者是企業裡的人，老闆、運營人員、技術人員哪怕是清潔工。
（3）B端産品有些隻是連接産品和B端使用者，有些還要連接B端的C用戶。舉例财務軟件，隻需要企業的财務使用就可以。而銷售給學校用的家校軟件，則不僅是有學校管理者、老師還連接了學生及家長。
2、回到第一個問題，B端的運營，有什麼特殊過人的招式和技巧。
（1）首先說這個B端運營，肯定不像C端那樣，做各種活動策劃啊，爆點事件啊什麼的，收入也不是靠流量變現這類。B端的運營更像是銷售、售後、實施這些，紮紮實實賣産品，給B端客戶做培訓，為他們的企業提高效率、減少成本、增加收益。Ｂ端用戶不像Ｃ端，來的快去的也快。每個Ｂ端用戶用你産品的時候，都會很謹慎，所以把握Ｂ端需求很重要。
（2）那就說說B端需求的事情，Ｂ端的用戶畫像，不是對某個企業做畫像，而是對整個行業做畫像，明确B端客戶企業的痛點，去之前調查好用你産品的客戶企業的背景，以及他們可能用過的競品，讓企業明确你産品的價值，企業才會拿出本來沒有的預算來為你的産品買單。
（3）給Ｂ端客戶使用，你要明白，企業他所處的位置，他要和你合作，也會看你的實力。所以必須要做産品和你自己公司的背書。很多企業選擇合作夥伴的時候，會看重這點。做背書做背書做背書，重要的事情說三遍。
（4）打造明星企業客戶，這點很重要。和Ｃ端産品不同，Ｃ端産品砸錢，看新增、活躍、留存等數據，關注流量變現。而Ｂ端不同，打造明星企業客戶，會讓你去談其他企業客戶時有數據依據。
（5）客戶經理做好跟蹤維護。好的工具要用的好才能體現出作用和效果，而Ｂ端的産品比Ｃ端的産品肯定複雜度要高些，尤其是有新功能開發出來，做好企業使用者的培訓，如果他們覺得難用，就不會再有續費給到你了。
1、日常渠道推廣
由于渠道太多，特點差異較大，這就需要按照渠道來分小組：新媒體、百度SEO（SEM）、論壇、qq等等。每個渠道所帶來的效果都不同，就需要按照實踐效果來做優先級區分。
“日常渠道維護”是運營推廣的基礎架構，也是穩定增長的主要手段。
2、搭建渠道架構後，還有很多常規的運營推廣方式：活動營銷（結合熱點、節日）、BD合作、媒體PR等等。
運營推廣方式多種多樣，還是需要結合實踐結果所得數據來不斷修正路線：舍掉一部分，重點運營一部分。
以上兩步就把整體日常的運營推廣工作搭建完畢。
然後按照漏鬥模型考慮，又牽扯到轉化率，提升注冊轉化率的又要根據原因具體來做，這也算很重要的提升注冊工作組成部分。
像所謂“自增長”手段（有獎活動、拉新分成、邀人點贊等等）這些方式統統都算“活動營銷”，隻不過是“長期”還是“短期”的區别。
工具型産品跟使用場景的關聯度高（線下支付、出門打車）可替代性強、同質化嚴重，且變現能力差（對比C端）；且用戶黏性低，停留時間短，用完即走。
以上這些都是工具型産品的特點，也是痛點所在。
工具型産品要推廣，我認為要建立與用戶的交流渠道。
其次對于工具型産品的與場景關聯度高的這一特點，可以用特定場景喚起用戶；例如支付時想起工具産品，在電腦上打字想到輸入法，想寫字了打開Word……列舉用戶用到你的産品的場景在哪裡。如果是支付産品，和電商平台、外賣平台等合作；如果是輸入法，可以直接和電腦、手機廠商合作，直接在電腦上安裝等等。
做B端産品經理需要具備優秀的需求梳理能力、邏輯思維能力和商業變現能力，做B端産品的運營需要時刻關注客戶的利益， 通過業務需求間接滿足客戶需求。to b和to c産品的設計和運營的關注重點完全不一樣，不能互相套用産品設計的思維和運營的套路哦~
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