在營銷員渠道增長乏力、銀保渠道受限的情況下，通過電視購物銷售保險成為一種新渠道。

日前，快樂購·湖南時尚頻道推出的“芒果保險”全面上線，這也是我省首檔保險類電視購物節目。那麼，保險電視直銷到底怎麼樣?與傳統的直銷相比，又有哪些不同?

■文/ 記者 楊田風 實習生 劉玮 李佳晨

【關注】

保險行業與電視渠道聯姻

保監會披露數據顯示，2016年上半年，湖南省原保險保費收入達535億元，同比增長37%，傲人的成績令各界驚歎，可見，保險業在湖南市場的前景非常廣闊。

不過，電視上賣保險，快樂購是省内第一個吃螃蟹者。記者了解到，7月21日，芒果保險首次登錄熒屏，就得到了外界的高度關注，40分鐘内，節目進線咨詢熱線高達500餘條，當天創下全國電視購物保險銷售單檔最高紀錄!據悉，除了有壽險、意外、醫療、重疾、儲蓄五合一的全方位保障，還有保障範圍廣、保障力度大，滿期返本金等特點。

對于消費者來說，意味着可以像購置商品般自如地挑選“人生保障”，隻需一個電話，就能獲得專業的保險人員為其度身定制的保險服務。

在保險公司看來，傳統的營銷員渠道“面對面”銷售既成本巨大，又具備不穩定性，電視直銷可以節省人力成本，還相當于同時為公司打廣告。

快樂購相關負責人表示，“電視渠道直接面對客戶，省去部分中間費用等，将利潤空間最大限度地讓給客戶，享受價格優勢。”換句話說，通過電視購買的保險将會更實惠。

【意義】

直播 互動，化被動去抵觸

面對保險銷售，中國消費者更多的是“談保色變”。近年來随着互聯網 行業的興起，保險銷售的渠道也日趨多樣化。但如何回歸保險本質，從真正意義上解決消費者對保險的認知問題，一直是保險“進化”中的難題。

“經常接到推銷保險的電話，她越是推銷，我就越不想在她那裡買。”市民張媛在接受記者采訪時表示。

長期以來，中國的保險業務模式都以保險業務人員直銷模式為主導。然而，采訪中，多位市民們表示，他們更希望可以自發的、有選擇的面對保險。

“通過電視直播，用情景演繹 專家解說的形式，與觀衆進行現場互動，消費者可以完全自由地、選擇性地吸收保險信息，沒有接受壓力，化被動的接受為主動的選擇，能有效解決市民對保險的抵觸情緒等問題。”湖南省保險行業協會專家表示，保險的電視直銷在一定程度上為消費者自主選擇保險産品創造條件和空間。

【趨勢】

保險電視銷售漸成風尚

随着保險傳統渠道的發展瓶頸，近幾年保險公司都在探索創新渠道的發展。

從去年下半年開始，國内就陸續有企業試水保險電視直銷。2016年5月，華夏人壽與西安樂家合作;6月，浙江好易購打造“保險館”，吸引了國華人壽、同方全球、美亞财險、中美大都會、和誠安心等保險公司加入合作。另據了解，湖南時尚頻道和吉祥人壽、富德生命人壽等保險公司均有合作。保險電視直銷的軍團正在逐步擴張。

保險業内人士史喻亮表示，随着互聯網時代的到來，網銷模式成為各類消費供應商的首選。同時，随着我國人口老齡化、社會富裕程度提升等的具體國情，“中國大媽”的隊伍也在快速膨脹，造就了龐大的電視收視群體。特别是十多年來，電視購物正逐漸走向精細化，保險産品的電視銷售模式，成為不容忽視的營銷渠道。

【展望】

短期内難實現規模化

實際上，在國外，保險電視直銷已經非常成熟，尤其在電視購物發展最快的韓國，短短三年時間，電視渠道的保費收入已經占得該國總保費收入的2%，且保持着近100%的年增長率。

國内有中資險企負責人曾前往韓國考察，他認為，韓國由于飲食習慣導緻癌症發病率較高，電視購物中的保險切中了防癌特色，因此獲得成功，“國内的電視購物保險産品目前還沒找到一個合适的能夠打動消費者的切入點。因此，短期内規模化恐怕很難。”

記者了解到，目前在電視購物銷售保險産品上并沒有一些規範性政策，對此，史喻亮也提醒，消費者對電視購物賣保險時要慎重選擇，“國内電視購物節目良莠不齊，很多電視購物已經成為介紹誇大、産品低劣的代名詞，要注意選擇比較規範的電視節目以及保險公司。”

事實上，就有不少消費者擔憂電視買保險的安全問題，史喻亮也表示，從目前情況來看，很多電視銷售保險主要是宣傳作用，保險業務最後還是落到地面的服務網點來執行，所以和傳統的辦理保險并無太大區别。

聲音

“經常接到推銷保險的電話，她越是推銷，我就越不想在她那裡買。”

——長沙市民張媛

“傳統的營銷員渠道銷售成本巨大，又具備不穩定性，電視直銷可以節省人力成本，還相當于同時為公司打廣告。”

——保險公司

“保險的電視直銷在一定程度上為消費者自主選擇保險産品創造條件和空間。”

——保險行業協會專家

“電視渠道直接面對客戶，省去部分中間費用等，将利潤空間最大限度地讓給客戶，享受價格優勢。”

——快樂購相關負責人

“國内的電視購物保險産品目前還沒找到一個合适的能夠打動消費者的切入點。因此，短期内規模化恐怕很難。”

——某中資險企負責人

随着消費者對保險的意識迅速提高，保險的銷售渠道日趨多樣化，湖南時尚頻道涉足保險行業，是一次機遇也是挑戰。要突破挑戰就必須要創新銷售模式，實現資源整合。湖南時尚頻道将“電視 互聯網”結合起來，将傳統保險“電商化”，消費者除了能在電視上接觸到産品，也能在芒果生活微商城自主選擇産品、了解産品信息，做到了用屏幕引流的同時，用手機來做産品信息的支撐。

——新華社長沙7月27日電

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