“為了保住門店現有的營業額，奶粉的占比逐年提升，現在甚至漲至55%左右。”多位母嬰連鎖老闆如是說。

毋庸置疑，奶粉是母嬰店的絕對主力品類，其重要性自然也不言而喻，一方面，奶粉銷量占比較大，其營收幾乎占據傳統母嬰店的半壁江山；其二是，奶粉屬剛需高頻且尤為注重安全性和信任感，能促使顧客與門店之間能産生強關聯。

但近兩年，奶粉竄貨成瘋、利潤收窄，常規的奶粉似乎已經到了“無利可賺”的境地，“門店品類結構必須優化”、“門店需要改革”等行業聲音并不小，于是有人不禁發問：“奶粉不再掙錢了嗎？大通貨奶粉的利潤巨坑誰能填上？”

在和一衆一線從業者的訪談交流中，有幾個品類被反複提及，或是增勢喜人，或是前景無限，亦或是在品牌和渠道的共同發力下極可能快速突圍。

零輔食：好的産品 對的營銷

慈溪好寶貝母嬰店店主李玲榮稱，“我們門店的零輔食從2017年開始就是20%-30%的高複合增長，整體來講，零食是我們現在增長最快的一個闆塊，同時也是當前消費者更有需求的一個闆塊。就像經營快消品的思路一樣，我們從去年年底開始就每個月搞一個零食節，會上一些新品或是做特賣，希望把零食這個品類做成寶媽甚至是全家的一個消費。”

四川佳倍愛母嬰連鎖負責人範毅表示，“輔食的剛性需求一直存在，目前來看，消費者尤其是對一些有品牌力、品質顔值俱佳且獨具個性化和差異化的産品更為青睐。同時，門店想要經營好輔食就必須做到專而美，在産品陳列、導購培訓及顧客服務上做好專業引領，在活動宣傳、物料制作上盡可能做到創意精美。”

零輔食的增長潛力在頭部連鎖中得到積極驗證，據财報顯示，2021年在孩子王商品銷售中，零輔食增長高達9.56%，成為亮眼增長品類；愛嬰室2021年食品類同樣增長11.48%。

另外，我們在走訪山西市場時，也有不少母嬰連鎖老闆直言：“輔食曾一度是線下門店的增長點之一，至少在我們門店的銷售占比在提高。但事實上，很多用戶對于零輔食的消費往往都是臨時起意，沖動消費，随機性比較強，一般沒有很強的計劃性和目的性，因此無論是在銷售還是推廣時都要有技巧性。”

營養品：高毛利貢獻 專業度賦能

廣西ATOMFUN兒童房高端母嬰創始人陶虹表示，“目前營養品在我們門店的占比較大，是因為我們在沒有疫情的時候，每年都會去專門進修學習營養類的課程，營養品一定是建立在信賴的基礎上，消費者基于對門店和店員的信賴，以及店員給到孩子和家庭實實在在的營養方面的指導，會讓消費者覺得這份錢花得值。”

谷子孕嬰創始人李志恒向我們表示，“我覺得母嬰店一定要賣營養品且賣好營養品，讓它服務顧客的同時也能産生利潤。此外，母嬰店營養品選品要看兩點，一是先選老闆和高管，品牌廠家專業靠譜，有共赢思維；二是要選高端且高品質的産品，才能保證長期且穩定的持續合作。

早前也有一位營養品品牌方坦言，“在奶粉越來越難做的情況下，母嬰營養品确實憑借着高毛利以及強需求一時間成為母嬰渠道的首選，然而在選品和銷售上他們還是有很多顧慮，就比如自身專業性本就不夠，一些不靠譜的廠家也給不到相應的培訓支持，即便是這個品類有利潤，自己也掙不到。”

棉品：利潤可觀 重點經營

之前在一次采訪中，有一位三線小連鎖老闆在聊到母嬰各品類在門店中的表現時提到，“奶粉早就不賺錢了，現在我們店裡零輔食的銷量最好，棉品利潤最高。”

谷子孕嬰創始人李志恒在之前視頻号直播中也稱，“現在在谷子的門店中，服裝棉品、營養品、小家電等都賣得不錯，以2022年春季為例，棉品的售罄率在70-75%左右，同時在我們的門店中服裝的銷售占比較高，且利潤也還可以，整體服裝棉品的占比在19%-20%之間。”

也有一位江蘇連鎖的代表向我們表示，“棉品我們從2020年才開始做，目前利潤占到了10%左右。”

同時，據愛嬰室2021年财報顯示，從各品類的毛利率來看，2021年愛嬰室毛利率最高的依然是棉紡類。

綜合諸多渠道反饋，棉品的利潤是可觀的，但如何做好，如何保證拿到持續高利潤似乎還需要各位老闆們好好想想。正如一母嬰店老闆所說，“對于棉品我是看好的，但目前還處于摸索階段。”

說到底，以往銷量高、利潤高的奶粉曾一度是母嬰店的主力擔當，慢慢地，當奶粉利潤走低，渠道開始尋找下一個高毛利産品，有人說是正火的輔零食，有人說是新晉的營養品，也有人反饋是棉品。

對此，Karotte可蘿可特總經理張遨麒提出了一個不同的觀點，他直言，“母嬰店銷售額和利潤雙下滑是改變不了的，未來可能還會持續。所以，想要在門店中尋找能承擔起你的利潤回報的一個單獨品類，可能并不好找。同時，母嬰店的低毛利未來也是長期存在的，所以我們要學會接受這種低毛利的現狀。”

8月16日-18日，上海，由母嬰行業觀察主辦的“出路·2022第八屆母嬰生态大會”，來現場，一起探尋母嬰店下一個利潤點和新出路。

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