為什麼以養護品牌為代表的平台連鎖門店，改洗車引流為保養引流，會引起門店們的強烈熱議？

據相關調查數據顯示，維修、保養業務占獨立售後門店産值70%以上，是主要産值與毛利來源。而不同類型終端門店的業務結構存在差異，如單店的維修保養業務産值占比超過80%。

平台連鎖門店利用供應鍊的優勢，将原本作為盈利項目的價格打穿，讓本就身處微利邊緣的門店處境更加艱難。

安途生專業汽車換油保養連鎖機構乘用車負責人張鑫表示，随着汽車工業水平的進步，車輛故障概率降低，在2.6億汽車保養量的“掘金地”上，更突顯換油保養這一細分領域的利潤豐厚。

據介紹，安途生自2015年成立起，專注于換油保養業務，在全國多省市建立了150家連鎖門店；更在2020年逆勢擴張，進軍天津、青島、合肥等城市。

在張鑫看來，安途生用5年時間在換油保養市場占得一席之地，不在于對手有多強，而在競争關系中，自身具備怎樣的實力。

張鑫透露，安途生改變了之前快消品的銷售模式，即從認知度、體驗度再到忠誠度；站在塑造門店品牌的角度，從客戶體驗度到忠誠度，以服務積累口碑，再以口碑赢得市場。

“我們是用别人看起來比較笨的方法在不斷積累。”

01、塑造專業換油品牌形象

作為領航集團旗下子公司，安途生背靠大型潤滑油工廠，在單品潤滑油上獲得100%的支持，創立初期的起點不可謂不高。

安途生進入後市場，意味着可以将潤滑油直接銷售至終端用戶手中，省去了代理商和修理廠環節，騰出一定的成本空間。

“當時大部分消費者仍然高度依賴4S店，給獨立售後門店留下的機會并不多。然而《反壟斷法》适時出台，養車修車無需必選4S店，安途生的換油保養服務，也由此面向更多的車主。”

據張鑫說，安途生售後服務分為商用車上門換油保養和乘用車線下門店服務。

其中，門店不設洗車美容、钣噴維修項目，主做換油保養、輪胎和更換易損件等業務。為保證專業的換油保養形象，安途生加強了品牌塑造的管控，同時也注重總部對門店的輸出服務。

一方面對加盟店，安途生堅持标準化特許加盟，要求做到連鎖經營的六大“統一”，即統一價格體系、品牌形象、管理标準、營銷方案、備件采購和服務流程。

如某修理廠或綜修門店加盟安途生，在保持原有業務不變的情況下，需将保養工位與安途生形象進行統一，單獨展示安途生門頭也要跟原來的區别開。

而申請成為安途生加盟店的準入條件，更偏向于在理念上志同道合者，如對後市場前景看好，加盟商本身具備一定的行業經驗以及客源基礎等。

安途生則從店面的初期選址進行幫扶，對員工崗前培訓、門店薪資架構指導、市場營銷支持，以及潤滑油産品供應，幫助加盟新店盡快運營并實現盈利。

另一方面，安途生提出“以養代修”，将研發的16種用作保養的潤滑油種類提升至28種，以适用于國内因路況、駕駛習慣不同而導緻的各種車況。

張鑫認為，“養車”并不僅僅指保養，最主要是日常檢查，保持車輛長期處于良好的運行狀态。因此，安途生為車主提供26項專業服務、16項汽車檢查以及全套輪胎服務。

“加盟安途生僅需3萬元保證金，不強制備貨，在減輕門店成本壓力的同時，安途生也保證90%的加盟門店實現盈利。”

張鑫介紹說，安途生門店大多以4個工位為主，根據不同城市的經營情況，可平均實現門店加盟當年産生10-100萬元的利潤，5年以上的直營門店可做到300萬元的産值。

02、設計拓客留客方法

“老店以老客戶轉介紹為主，轉介紹率達到了50%，最高紀錄是一個客戶無條件介紹了18個新客戶到店服務；新店則以地推為主，線上與大衆點評、美團等平台合作。”

以新店拓客為例，北方與南方市場略有不同。

張鑫表示，“在東北地區，大部分老司機習慣以夏冬季為分界線，開春後和入冬前進行車輛保養，平均半年一次。而年輕的車主則根據需要進行換油保養，最多三個月一次。”

所以，安途生針對不同地區和不同季節的服務需求，以專門的營銷團隊在搜集相關數據後，開展不同的落地營銷。

如由于東北氣候寒冷，對輪胎的需求較多，所以在北方城市的營銷活動一般以補胎、電瓶搭電引流。

也正是由于換油周期較長，安途生不會将換油保養做成引流項目，避免與平台連鎖的知名潤滑油品牌進行直接競争，而是通過服務類項目引流，如将補胎、空調消毒、節氣門清洗、增添玻璃水等綜合成免費卡發放給客戶。

另外，安途生統一的門店形象也能發揮作用，吸引對門店有一定要求的車主進店服務。

張鑫認為，新門店在一年左右的時間積累700-1000個會員客戶，即可形成盈利能力。

在會員設計上，客戶在安途生門店任意消費即可成為會員，先享受油品8折服務，再根據客戶消費金額，進入銀卡、金卡和鑽石卡三個類目，獲得不同的會員待遇。

銀卡：每消費1元可積1分，消費達2000元可升級為金卡會員，其中不包含輪胎消費。

金卡：每消費1元可積1.5分，消費達4000元可升級為鑽石會員，可享受4次免費道路救援，多次補胎、動平衡等服務。

鑽石卡：每消費1元可積2分，獲得更多的免費服務資格，其中每100分可抵扣10元使用。

“安途生推出會員卡的目的，一方面是為了鎖客，另一方面更加關注客戶的滿意度和回購率。”為此，安途生在官微上線評價功能，實時接收客戶對門店的滿意程度和服務意見。

03、擴張門店需做好員工管理

安途生目前在全國已擁有31家直營門店，119家加盟門店。

張鑫表示，門店主要集中在東北地區，現開始向全國發力，已選定哈爾濱、大慶、天津、青島、大連、合肥等城市，主做直營門店。

“我們在進入一個城市時，先從郊區開始選址開店，摸清該城市的生活方式和用車養車規律，再有針對性地開設新門店。”

安途生考慮到門店進入城市的擴張過程中，不可避免地會與平台連鎖以及區域連鎖形成競争，所以計劃增加門店的數量，形成更密集的覆蓋，打透周圍3-5公裡區域内的市場。

張鑫認為，安途生之所以如此布局，主要有三個方面的優勢：

第一，自有油液工廠，可以生産研發全系油品，并根據國内車況量身定制，更符合車輛保養規律，達到更好的養護效果。

第二，工廠直供，縮短了渠道鍊條，降低成本，為門店帶來可估計的利潤空間，同時也能保證油品的質量。

第三，組建專業管理團隊，可以迅速、有效地為門店提供一系列線上線下的支持。

但安途生目前遇到的難題也在于此：一是直營門店對選址和人員儲備要求高；二是技師培養時間長，且流失率較大。

“安途生未來可能會組建短視頻團隊開拓線上渠道，更會消耗大量人力物力。”如何打造一支高素質員工團隊，成為安途生重中之重的工作。

安途生對直營店和加盟店進行相同考核，一是對門店，二是對門店的員工。沒有達到要求的門店，第一次下發整改通知，第二次關店整頓。

其中，對兩種門店類型的員工考核有不同之處。

加盟店：薪資結構 績效方案 日常培訓考核，由各門店自行管理，但需接受總部每年4次考核，内容包括客戶投訴、施工流程等。

直營店：基本工資 績效考核，後進行增股改革，鼓勵員工“以身為股”，參與分紅。

張鑫表示，增設股份分紅制以來，已有80多名店長和技工通過考核，占其所在門店45%的股份并進行分紅。

“安途生要求普通技師工作滿一年，店長工作滿兩年即可達到入股标準。兩者需通過日常管理能力和服務态度考核，并以星級評定分配股權。”

如達到三星級，可最高分配25%股權，二星級為20%，一星級為10%。

據介紹，目前安途生平均每個門店有4-5名技師，工齡大多在一年以上，都已具備參與分配股份的資格。

除薪資外，安途生還對員工進行技術、營銷和管理方面的線上培訓，并定期進行線下實操考試。

張鑫認為，以福利待遇和成長空間兩條渠道激發員工原動力，對穩定團隊有着積極的作用。

2020年資本和平台連鎖動作頻頻，加上疫情的影響，會加快行業資源整合和其品牌化、連鎖化進程，加速門店優勝劣汰。張鑫認為，“門店品牌化将成突圍利器，也将決定誰是最後赢家。”

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