陰陽相求，由捭阖也。此天地陰陽之道，而說人之法也。為萬事之先，是謂圓方之門戶。

——《鬼谷子·捭阖》

意思是：遵循陰陽之道的基本規律，陰陽相輔相成，互為其用，集中體現在捭阖之術中。這既是遊說時應該奉行的根本原則，也是萬事萬物生成變化的法則，是天地萬物運行的關鍵所在。

很多人提到“說服”，往往會認為需要苦口婆心地勸說。其實，真正懂得說服的人，并不會采用這種收效甚微的方法，而是通過對勸服對象的細心考察，剛柔并濟，軟硬兼施，選擇最佳的說服方式。

有一次，生物學家巴斯德正在實驗室裡工作。突然闖進來一名男子，堅持要和他決鬥，理由是巴斯德誘騙了自己的妻子。此時，無辜的巴斯德并沒有急于為自己辯解，也沒有奮起決鬥，而是沉默了一會兒，随後，他指着桌上的兩隻燒杯說：“按照決鬥的規則，我有權選擇武器。這兩隻燒杯，一隻裡面是清水，另一隻裡面是天花病毒。你可以先選擇一杯喝下去，我再喝另一杯。”

男子面對這個難題，愣了一會兒，然後悻悻地離開了。

正是這個兩難的選擇，才使得巴斯德最終為自己化解了一場危機，否則，不論是同意真正的決鬥還是将那名男子趕走，都會導緻兩敗俱傷的惡果。從中可以看出剛柔并進的方式在說服過程中的重要性。

在說服過程中一定要掌握火候，把握分寸。當柔則柔，當剛則剛。隻有柔不能成事、隻有剛也不能立威，所以需要剛柔相濟或者剛中見柔、柔中藏剛。一味的柔和、軟弱，就會使自己的力量被削減，以緻最後失敗；一味的激烈、剛強又會導緻矛盾惡化，也注定要失敗。

東漢桓帝時，宦官張讓非常得寵，張讓的弟弟張朔倚仗哥哥權勢為害一方。司隸校尉李膺親自率領吏卒逮捕了他，并依法處斬。

張讓知道後跑去向皇帝哭訴，皇帝生氣地責問李膺：“你眼裡還有沒有朕？為什麼不先奏朝廷便施刑罰？”

李膺回答說：“陛下經常說過臣要向古代的賢人學習，我殺張朔，正是按聖谕辦的。”

皇帝聽了質問道：“賢臣的美德是忠君順上，你既然遵從朕意，又為何執法不從君命？”

李膺回答說：“過去孔夫子做魯國司寇，上任七日就誅少正卯。今天臣到任十天才殺張朔，還以為會因除害不速而獲罪。我知道自己有罪，隻求皇上再留我五天，除掉禍首，回來後甘願服罪。”桓帝無以對答，隻得對張讓說：“這是你弟弟的罪過，司隸有什麼錯呢？”

李膺的回答就很巧妙，順着皇帝，再假裝誤解皇帝，而其實則是為皇帝樹立了一個主持正義、賞罰嚴明的美好形象。這一番剛柔相濟，有智有勇的回答，既令皇帝消除了對自己先斬後奏這一行為的怨怒，又獲得了繼續懲奸除惡的機會，可謂深谙“陰陽相求，由捭阖也”的道理。

說服時要符合陰陽結合的天地之道，當對方怒氣沖沖，攻勢猛烈的時候，硬碰硬往往會傷了彼此和氣，也達不到勸說的目的。一張一弛，一剛一柔，剛柔并進，開合自如，才會收到最好的效果。

還需要注意的是，采用剛柔并濟的說服策略應該因人而異，觀察揣摩對方的性格和心理狀态。鬼谷子告訴我們：要從陰陽兩方面來試探對方，對積極進取的人，要談論崇高奮進之事，對消極保守的人，要講述求全退讓之道。

進一步說，在運用剛柔并用技巧時，剛柔的程度也應針對個人差異而有所不同。對一些沉默寡言，不敢面對現實的人，應該更多使用尖銳淩厲的話語令其警醒；而對那些原本就非常強勢的人，則應該注意春風風人、春雨雨人，在推心置腹的坦誠交談中達到說服對方的目的。

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