所謂“知己知彼，百戰不殆”!我們都知道，并不是所有的客戶都是潛在客戶或意向客戶。隻有當彼此的供求相匹配時，你才有機會赢得他們。需求調研是外貿業務員銷售工作的重要組成部分，不可忽視。除了了解産品質量、技術和創新外，更重要的是了解客戶真正的需求。

開發函問題的症結一般是相對乏味和乏味，甚至不能清楚地表達其意圖。例如，客戶為什麼願意和我合作?顧客為什麼信任我?你希望客戶下一步做什麼?原因是我們沒有做好對客戶需求的調查。

在實踐中，了解客戶需求有以下幾種方法:

1)在“About”欄目中，你可以了解到，如注重質量、服務、經營理念等。在某個地方，它可能不是最XXX的公司。

2)公司性質:從内容上判斷客戶公司的性質和規模，是否為批發商/零售商/網店。

3)産品與定位:你可以通過查看對方産品的品類和目标狀态來判斷對方是否是你的目标客戶。如果是這樣，進一步調查客戶的哪個産品銷量高。

4)用戶反饋:在客戶評論欄，仔細閱讀與自己産品相關的評論，可以得到這個客戶的供應商目前存在哪些潛在的問題，産品應該從什麼角度出發，才能更打動客戶。如果開發信中提到了重點和細節，哪個客戶不喜歡呢?

5)如果對方沒有流行的産品，你可以制作一個适合對方的産品ppt，說明你推薦這個産品的原因。主要内容包括消費群體、産品質量及特點、銷售模式比較、前景展望。

如果客戶規模較大，一般會發布年度報告。年報需要仔細研究，才能基本了解客戶目前的經營狀況，他們面臨的挑戰和機遇是怎樣的，也就是你知道他們在關注什麼。

查看行業報告，在線搜索相關市場報告。你會對一個行業的增長速度、産品分布、渠道結構等有一個很好的把握。這将對你與客戶的對話非常有益!使用一些商業術語，你會很快得到認可。親近一個人最好的方法是什麼?磁場相互吸引，它們的語言和行為都非常相似，這就是所謂的同質性。

如果你正在開發大型零售商，你必須知道他們的業務是如何運作的，不同的部分是如何劃分的，并更多地了解他們的傳奇傳記。

設身處地為自己想想

永遠站在用戶的角度思考。如果是零售商，我應該多注意供應商的哪些方面?如果我是批發商，我在中間會注意什麼?如果是一個小的出口呢?問問你自己更多。從客戶的實際情況出發，會極大地引起客戶的共鳴，獲得交易。

以下是一些關于找客戶的誤區:

01相關性非常重要

一定要睜大你的眼睛。你用軟件在網上搜索的行業信息中，有些信息與該行業無關。即使是和這個行業相關的，也不一定有人做你的産品。容易導緻回複率低。同時，當客戶收到不相關的信息時，他們也會抱怨。您的電子郵件地址将被列入雲黑名單，這将影響您向其他客戶發送電子郵件。它很可能會被阻塞或直接轉移到垃圾桶。

02各種各樣的因素

由于各種原因，普通小零售店的顧客不願意直接從中國進口。如果發病，複發率不高。他們更關心的是成本，海運費，港口費用，運輸成本和儲存成本，以及批次的數量是否劃算。最重要的是風險。如果從中國進口，成本會很高，風險也會相應增加。

如果一定要開發這個渠道，首先要做好調研，解決客戶的顧慮。例如，在分銷方面，在海外找一個倉庫，然後研究市場，選擇合适的庫存。這是一個大項目，就像把你的工廠擴大到供應鍊的前端，成為一個批發商。這意味着你直接與批發商的客戶競争，甚至給零售商的價格與其他競争對手沒有太大區别。你不會賺更多的錢，或者你可能會累。

03 .無論大小，越大越好?

有些銷售人員總是尋找大客戶，看不起小客戶。這是一個錯誤的想法!例如，如果你找到一個大客戶，他們有很高的要求和期望，問你是否能保證成功。

客戶不是越大越好。越相配越好。不同規模的采購商對供應商的要求也不同。銷售人員應該清楚顧客的要求，并看看它們是否匹配。如果配不上，就像用熱臉擦别人冰冷的屁股，很難取悅。最好是開發其他合适的客戶。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!