在中服時尚首期【服裝品牌官微影響力排行榜】中，韓都衣舍名列第19位，這個品牌以其獨特的成長之路成為值得深入分析的難得案例。成立于 2006 年的韓都衣舍，經曆了單品牌運營、多品牌運營、互聯網品牌孵化平台和互聯網品牌生态系統四個階段。從一家年銷售額20萬的淘寶小店發展成為現在粉絲超過 1400 萬、70個運營品牌、年銷售額15億的中國最大的互聯網品牌生态運營集團。在今年年中的618購物狂歡節，韓都衣舍集團交易額1.28億元，同比增長111%，在市場最關注的女裝品類下拿到了桂冠。那麼，這個成長迅猛的品牌，到底有哪些獨門秘籍呢？

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韓都衣舍有哪些成功的商業模式？

運營：小組制，阿米巴模式運用

說到韓都衣舍就不得不提其“以産品小組為核心的單品全程運營體系（IOSSP）”，即阿米巴模式，簡稱“小組制”。在韓都衣舍創業之初就用阿米巴模式進行企業人才“培養”。阿米巴經營最大的一個特點就是将企業劃分為“小集體”，像自由自在重複分裂的“阿米巴”——以各個“阿米巴”為核心，自行制訂計劃，獨立核算，持續自主成長，讓每一位員工成為主角，“全員參與經營”，打造激情四射的集體，依靠全體智慧和努力完成企業經營目标，實現企業的飛速發展。

以3人一組的産品組為例，這三個人分别是設計師、頁面制作、庫存管理員。這三人全權負責某一單品的頁面制作、款式設計、尺碼以及庫存深度的預估等工作。公司會以各小組的毛利率和庫存周轉率做為考核标準。用銷售額減去相關費用，再乘以毛利率、提成系數與庫存周轉系數，就是小組獎金。

在小組制下，一方面通過給小組團隊充分授權，讓每個小組自行權衡銷售量和上新等環節，從而提高運營效率；另一方面，細化到每個小組的銷售額、庫存周轉率等指标的考核，将小組利潤最大化，同時也降低了庫存風險，這就是小組制的核心優勢所在。

能動性極強的小組就像一個個強力運轉的發動機，支撐着韓都衣舍的高速成長，同時也為其平台化發展做好了準備，因為“一旦在最小的業務單元上實現了責權利的統一，企業就變成了公共服務平台”。

供應鍊：多款少量、快速返單

傳統服裝企業由于産品開發周期長，一般實行反季節生産的模式，夏季生産冬季服裝，冬季生産夏季服裝，從而導緻企業對市場的反應遲鈍，極易因為市場需求變化而造成庫存積壓。針對這一問題，韓都衣舍配合“單品全程運營體系”的銷售特點，建立了以“多款少量、快速返單”為核心的柔性供應鍊體系，在向生産廠商下訂單時采用多款式、小批量、多批次方式，以便快速對市場做出反應，避免高庫存風險。

同時韓都衣舍采取基于數據分析的返單機制，互聯網渠道下品牌與消費者快速互動，需要品牌的高成交額與貨品的精準供給相匹配。

韓都衣舍建立了一套系統的數據模型，每款産品上架15天後即分為“爆”、“旺”、“平”、“滞”四類。爆款和旺款可以返單，一般為幾千件左右，平款和滞款則必須在旺銷時間立即打折促銷，這樣就不會有過多的庫存積壓。

技術：基于電商銷售特色的IT信息系統

韓都衣舍自主研發打造了商業智能系統。如電商運營體系就包括訂單處理系統（OMS）到倉儲管理系統（WMS）、企劃運營管理系統（HNB）、供應鍊系統（SCM）再到商業智能集成系統（BI）等等，對公司整體的産品開發、庫存情況、營銷推廣等各個環節進行即時的數據分析，監測預警，對于公司各部門以及整體決策，提供堅實有力的支持。而協同快遞平台的物流管理系統（TMS）、協同供應商的供應商協同系統（SRM），則讓韓都衣舍的日常運營真正實現了高效、協同。

高技術價值的服務體系，提高韓都衣舍對數據的分析、應用能力，同時提升了客戶體驗。比如2016年雙11，韓都衣舍開售3分鐘就成功發出了第一個包裹；開場7分鐘第一個追加訂單發出。訂單處理速度高達1.5萬單/分鐘，創造了新的行業紀錄。

戰略：打造互聯網品牌生态系統

2016年，韓都衣舍提出“二級生态系統”概念，即打造介于品牌和一級平台（淘寶、京東等）之間的二級平台，全面輸出供應鍊、IT系統、倉儲物流、客服系統等能力，給其他中小品牌和互聯網品牌提供服務。

目前，韓都衣舍運營品牌總數量近100個，其中自有品牌和合資品牌不到20個，其他均為代運營品牌，覆蓋女裝、男裝、童裝、鞋包、家居、化妝品等類目。随着品牌數量的增加，代運營的收入占比正在越來越高。

韓都衣舍千萬粉絲如何煉成？

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2016 年3 月10 日，韓都衣舍以超第二名近一倍的差距，成為了天貓曆史上第一家收藏粉絲數過1000 萬的旗艦店。目前，韓都衣舍天貓旗艦店在手機淘寶端的店鋪粉絲數日前突破1400萬，綜合統計其唯品會、京東等其它平台，韓都衣舍電商集團旗下的主品牌粉絲數量已經超過1800萬。在粉絲經濟大熱的今天，已經沒有人懷疑粉絲對于品牌的意義。從賣貨到做品牌，從做商品到粉絲，超千萬的粉絲收藏和關注，韓都衣舍究竟是如何做到的？

占盡先機，内容為王

2012 年，微淘産品上線不久，韓都衣舍就将手機微淘的運營納入到部門考核指标中來。那一年正是移動互聯網市場的爆發元年，面對新興的流量入口，大多數商家并沒有對移動端運營報以太大關注。

手機與用戶的互動幾乎零距離，基于手機用戶的需求和特點，從不斷摸索到漸漸成熟，韓都衣舍的微淘運營已經有了固定模式和推送節奏。首先，提升更新速度，微淘每日推送四條，保證運營節奏跟上無線的變化。其次，在内容上，除了常規的資訊類、促銷類的信息，跟進突發性的熱點話題做内容也是微淘的重要内容。“用戶需要什麼，我們就推什麼”成為了微淘内容推送的重要标準。例如，當《太陽的後裔》熱度提升開始發酵，韓都衣舍團隊便快速開辟專題内容，推送與電視劇相關的話題和搭配信息。

另一方面在品牌活動上，韓都衣舍更注重有價值的、有情懷的、有調性的内容的輸出。例如，今年的母親節，韓都衣舍旗下中老年女裝品牌推出“這個母親節幫媽媽做個時尚造型”的主題活動，而韓都衣舍的主頁上母親節主題也走的溫情路線。品牌做得用心，強化或是表達一種品牌調性和生活方式，用戶才能感受品牌和産品的内涵，從而形成對品牌黏性。

用明星引爆粉絲效益

在2014年之前，韓都衣舍就已經形成一定的知名度，但美譽度和品牌力量還不夠，急需事件營銷擴大品牌名譽。基于這個方向，韓都衣舍在2014年和《來自星星的你》主角全智賢合作，随後，韓都衣舍繼續發力，一舉簽下“國民弟弟”安宰賢、“亞洲女神”樸信惠。

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通過粉絲對明星的關注，迅速影響全國範圍内對明星有忠誠度的粉絲，靈活運用名人效應将潛在用戶挖掘出來，從而将粉絲對明星的好感轉移到對品牌的認知上，實現從流量到品牌認知的轉化。

新媒體與用戶充分互動

微淘和明星效應積累大量曝光和關注之後，韓都衣舍又通過微信和微博增強與粉絲的互動，強化粉絲對品牌的關注。

韓都衣舍在新媒體建設上已經形成很完善的矩陣模式：除了主品牌的官方微博、微信，還細分了兒童、中老年、男士、主婦等為目标人群的各品牌微博、微信。除此之外，韓都衣舍還建立了一批線上微博粉絲團矩陣。目前，粉絲團已達500個，每個團大概有幾萬到幾十萬粉絲不等。

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日常的運營，以韓都衣舍微博、微信為例，推送形式多樣、内容豐富，不僅僅是服飾搭配推薦，還會結合明星、熱點綜藝、熱門影視劇、萌寵、時尚元素等具有娛樂性的話題。例如近期大熱的“宋仲基宋慧喬結婚”，韓都衣舍微信借勢推送《送新衣|撩到宋仲基？誰讓宋慧喬穿衣美得犯規！》，盤點宋慧喬穿衣搭配，并加入福利活動，閱讀2萬 。

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網紅 直播的形式也是韓都衣舍新媒體增加關注的新增長點，相比于傳統的文案加圖片，網紅加直播的方式更容易聚合消費群體，更大範圍的引流，而邊娛樂邊消費的場景模式，将會極大提升産品的轉化率。

在文案上，韓都衣舍着力于品牌人格化，用更加拟人、更加親近的用詞，消除企業和用戶之間的隔閡，避免審美疲勞，增加品牌的記憶點和觸達方式，從而形成潛移默化的營銷，不經意間就能将品牌言行帶入到生活中。

韓都衣舍從一家網店發展到現在這樣一個年入15億的公司，在韓都衣舍身上，折射出中國電商十年的發展，在内容營銷如火如荼的今天，韓都衣舍又會有怎樣的發展呢？我們拭目以待。

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