前言：隻有科學的連鎖店鋪排列組合方式，連鎖企業才能實現更大的規模效應。

作者 | 譚光興

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

關于區域連鎖方面的文章，我已經陸陸續續發表了很多意見，再寫就有點炒現飯的嫌疑，難出新意，容易遭人嫌棄，所以幾度擱筆。但昨天發生的事情激發了我操刀捉筆的意興，遂不揣冒昧，打算用系列文章系統性地談一談汽車服務區域連鎖的有關問題，抛磚引玉。可能會有曾經講過的内容，但俗話說，重要的事情說三遍。今天發表的是第一篇。

一個老部下，多年的好朋友，打算去應聘赫赫有名、在全國有1000多家直營店鋪的全國性大型連鎖企業，在杭州的一家钣噴維修工廠的廠長。昨天，星期五，特意邀我一起去考察一下工廠，并幫助參謀是否接受該職位。我是專門研究汽車服務經營管理的，對這家著名公司更是特别關注，以前隻看見過它的社區店，尚未得見其配套的钣噴維修工廠，所以欣然前往。

該工廠位于杭州市蕭山區一個偏僻邊遠的村級工業區内，離蕭山城區中心約十公裡的錢塘江邊。因在村工業區内部，與其他工廠共用出口，前面有商鋪擋着，路面上看不到工廠，招牌也被限制于出口門房的很小面積，不特地尋找，是不會知道裡面有汽車維修廠的。

在同一個城市中，可以布局若幹個這樣的片區連鎖，它們具有自相似性（就像花椰菜一樣，其中的每一小塊都和整個花椰菜相似，隻不過是一個縮小版），這就自然形成了連鎖管理體系架構。

城市總部統領全市的工作，各片區都是一個個責任區域，相互協作又相互PK，片區内部的各個店鋪也同樣如此，钣噴維修中心是片區連鎖的管理與指揮中樞、培訓中心。

城市的道路常常是不規則的分形模式，不可能像二維晶體幾何結構那麼規整，因此，連鎖店鋪的布局也要依城市道路與社區的分布而調整。而環保規劃也使得钣噴維修工廠一般建設在城市邊緣，所以，它常常也不在連鎖店鋪的地理中心。

但這些并不妨礙譚氏“1 n m 網絡平台”的連鎖布局模型的本質形式。

大型連鎖企業必須建立自有的O2O網絡平台,配合線下店鋪開展營銷與顧客管理活動。現在是數字時代，要在激烈競争中取得優勢地位，網絡平台應該達到譚老師所竭力主張的第四代軟件系統的要求，以滿足“數字營銷、管理行為效果分析和起到培訓作用”等三個功能。

為什麼譚老師要這麼設計連鎖模式呢？

大家知道：企業經營需要提高市場占有率（即市占比），但行業大多數人理解的市占比是擁有消費顧客數的占比。事實上市占比是指的市場份額，即在限定的市場方位内顧客在該企業消費的金額占市場總消費金額的比例。這個比例越高越高。

為了順應這個認識，我們引進一個“顧客消費占比”的概念，即某企業的顧客在該企業消費的汽車服務費用占其全部汽車服務方面總消費的占比，俗稱“顧客口袋占比”。比如，如果顧客在汽車服務方面的平均總消費是4000元，而其在某企業的平均實際消費隻有1000元，我們就說，該企業的顧客口袋占比是25%。當然，對企業來說，顧客口袋占比越高越好，表示該企業隻要服務較少的顧客數就能獲得較高的營業額；也反映顧客群對該企業的認可度較高，顧客貢獻大。

對某一商圈的店鋪而言，顧客數總是有限的，如果店鋪的顧客口袋占比高，說明該店鋪的競争力強，該店鋪就更容易盈利，或盈利更多。

為了提高顧客口袋占比，一方面店鋪要設置安排很多的項目或商品，隻要這些項目是其擅長的，或者是通過學習而擅長的。但連鎖店鋪的社會店總是面積小、工位少的，若要提高顧客口袋占比，勢必要在另外的方面，如通過整個企業額連鎖店鋪共同協作，完成更多的項目實施，從而提高顧客貢獻。

盡管單個店鋪可以通過外協的方式，比如讓企業外的維修廠幫助完成钣噴、大修等業務，但接單的可能性會下降，同時風險會增加，且利潤将減少。如果連鎖企業通過合理的店鋪組織形式和布局方式，能夠完成更多的項目業務，則無疑将提高整體利潤。且在運營和質量控制上面能夠掌握主動權，并且可以預防個别人利用職權腐敗的發生。

連鎖企業如果有钣噴維修工廠，則連鎖企業的所有店鋪，都可以而且必須在店鋪向顧客展示出來，彰顯連鎖企業的實力，擴大品牌影響力，取得他們的信任，讓顧客放心，也就可以讓顧客在每個店鋪裡消費更多，從而取得赢得更大的顧客口袋占比，增加企業整體效益。

2. 三公裡謬誤

譚氏1 n m 網絡平台的連鎖模式，要求連鎖店鋪是密集布局的，那麼，如何确定相鄰兩個店鋪的最佳距離呢？

行業裡常有人提“決戰三公裡”的口号。其實這是一個誤解，一個謬誤。

對大型維修工廠而言，三公裡也許是它需要服務的顧客範圍。但行業裡多數店鋪是城内的社區性質的店鋪，這個提法對他們而言就很不合适。因為城市規劃的原因，每一個區域都會形成一個自然的商圈，且這個商圈裡的車主一般不會到另外的商圈去消費。在一二線城市裡，三公裡範圍已經包含了多個自然商圈；而在一些小城市，三公裡可能已經包含了該城市的全部城區範圍。如果一個自然商圈的目标客戶數達不到該店鋪經營對目标客戶的數量要求時，無論怎麼運營都沒戲。所以，“三公裡”的提法很不嚴謹。

對一個連鎖企業而言，其相鄰的兩個店鋪都有一個最佳距離，且這個距離是可以評估測量的。

一般而言，連鎖企業兩個相鄰店鋪的最佳距離是兩個臨近的自然商圈。

如果一個自然商圈可同時容納多個連鎖店鋪，或者該片市場區域不能明顯區分商圈時，則可以通過如下方式計算兩者之間的最佳距離。

1) 最低固定客戶數确定法

即，店鋪按照“期望營業額”與“期望客單價”計算出一個店鋪的“最低固定客戶數（活躍客戶數）”，然後，按“最低固定客戶數”的4倍确定店鋪的商圈地理半徑。兩個相鄰的店鋪最佳距離就是它們的商圈半徑之和。

2) 顧客貢獻确定法

相鄰兩個店鋪的最佳距離也可以按“核心商圈”的半徑之和計算。核心商圈，就是按目标顧客的業績貢獻率為80%計算确定的商圈。見下圖：

從上面的論述來看，譚氏1 n m 網絡平台的連鎖模式是非常嚴謹的，體現了科學性。它通過嚴密的組織形式和布局規則，它優化了服務網絡，提高了品牌影響力，最大限度地方便了顧客，并使管理難度最小、内耗最少、員工調配最方便，供應路線最短，成本最省，并有利于提高管理效率，可以最大限度地提高市場占有率和“顧客口袋占比”，從而實現規模效應最大化。這是其他連鎖模型所無法比拟的。

如果運用譚氏連鎖模式回頭來看本文開篇介紹的那個連鎖企業的工廠項目及其連鎖布局，我們就會發現，盡管看起來該企業的連鎖組織方式和連鎖布局與譚氏連鎖模式有幾分相似，也想努力建立钣噴維修工廠來支持實現更多顧客口袋占比，但顯然它沒有遵守嚴格的規則。所以，不能實現規模效應。

事實上，在杭州這麼大的新一線城市隻布局30多家店鋪是遠遠不夠的，更何況這30十多家店鋪（工廠）分布的那麼分散，其經濟效益是不用做指望的。

另外，就單個項目選址而言，它顯然沒有對那個工廠項目進行充分地可行性論證。

也許它财大氣粗，可以硬抗個三五年，等周邊社區成熟起來再盈利。但是，三五年以後，那個工廠所在的村級工業區是否還能被允許存在都是個問題。

關于連鎖形式，一方面要有經年累月的實戰經驗，還需要把這些經驗歸納、總結、提煉，上升到規律性的認識。

總結：發展區域連鎖，要有嚴格的邏輯，要有科學的店鋪組織形式和布局規則，最大化地實現規模效應。

本文作者譚光興，為汽車服務世界顧問，杭州九虎企業管理咨詢有限公司董事長、CEO。

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