2020年2月10日晚，阿裡黑馬榜第一人嚴小雲在公益直播課中進行了題為《疫情兇猛！管理者立刻要做的兩件事》的精彩分享，由壹點商學院進行文字稿整理及發布。嚴小雲，原阿裡巴巴中國事業部大區總經理、阿裡黑馬榜第一人、馬雲親授“百年之星”稱号。以下為嚴小雲分享的正文内容（因為内容較長，将分三篇文章跟大家分享，本文為第一篇）：

各位同學晚上好，我是淘寶大學新商業學院的嚴小雲。聽說今天來了很多線下聽過我課的同學，非常高興在線上用這樣的方式和你們見面。

在新冠肺炎肆虐的日子裡，總想為我們的客戶做點什麼，剛好我們新商業學院也有這個想法，别的忙我們也幫不上，就想着做一些公益直播課，希望盡自己的綿薄之力，對我們的企業家和管理者有幫助。最近網上有很多的直播課，教大家在疫情下怎麼應對，要注意什麼。我希望今天我這一個小時的課是來給大家做減法，而不是做加法的，所以在選擇分享課題的時候，從原本疫情下管理者要做的五件事情，我改成了我們要打赢這場戰役管理者必須做的兩件事。

大家玩過真人CS嗎？真人CS開戰時，大家的第一個動作是什麼？對，玩過真人CS的人都知道，打仗前第一步不是先沖上去，而是先找一個隐蔽的地方蹲下。

所以，今晚我要和大家分享，在新冠肺炎疫情下，我們leader要做的第一件事情就是——蹲下。蹲下的目的是為了先隐蔽自己，不讓自己馬上被幹掉，然後迅速觀察敵情，快速作出判斷和反應。任何戰役面前最忌諱的就是我們leader嘴、手、腳的速度快過了我們的腦袋。之前我在線下講戰略課的時候就講過，在打任何戰役之前一定要先短暫地stop一下，把《孫子兵法》的道天地将法心法在我們的身體運行之後再開始行動。

新冠肺炎這場戰役的“道”是什麼

我們先講下道。《孫子兵法》說：“道者，令民與上同意，可與之生，可謂之死，而不危也”，所以打新冠肺炎這場戰役的要先想清楚，我們打的初心是什麼？師出之名是不是立得住，能否得民心？曹操在赤壁之戰大敗之後，為了鼓勵士氣，曾經和很多将領剖析了失敗的原因，他說主要是我們以前打的勝仗太多了，松懈了驕傲了，驕兵必敗。而司馬懿在監獄裡就和曹操說了一段推心置腹的話，他說：“丞相，赤壁我們敗的主要原因是民心在漢而不在朝。”

所以，各位leader要知道，水能載舟亦能覆舟。在這場戰役中，我們的道要先立住，然後才是後面的戰役怎麼打。這也是為什麼阿裡一直非常重視使命願景價值觀的原因，隻有我們的使命願景價值觀符合道，立住了，這個公司才能活得長遠。

原來曾經有人問我：嚴老師，你們阿裡巴巴的人為什麼工作可以那麼努力？我說阿裡的人工作努力有很多原因，但其中一個原因是當我們覺得自己的工作可以幫到那麼多人的時候，我們自己少睡幾個小時又怎麼樣呢？

大家都學過馬斯洛的需求理論，人的需求有x需求即物質生理需求，還有y需求就是自尊、自我實現需求、被認可的需求。其實，馬斯洛在晚年的時候還提出一種需求，那就是z需求——靈性需求。靈性需求講的不是什麼宗教迷信，而是每一個人身體裡面都住着一個“大我”，我們做管理要做的不是去對抗人性當中的“小我”，自私啊，利己啊，而是把人性當中的“大我”激發出來。我們原來内部讨論過，我們說阿裡能夠有今天，很大一部分和馬(雲)總有關，馬總給我們所有的阿裡人講了一個大道，用了大愛許了大願，最後把我們所有員工的“大我”激發出來了。

非典疫情下馬雲的内部郵件怎麼說

2003年的時候，阿裡的一個員工小宋同學去參加廣交會，回來以後發燒了，然後呢，阿裡400多名同學都被隔離了。馬總當時給我們發了郵件，在郵件當中，他并沒有說讓我們在家要多勤奮啊、多努力啊，而是激發了我們“大我”的力量能量。我截取了當時馬總的一封郵件，給大家看一下。

當時，馬總的信是這麼寫的，他說：各位戰友從今天開始，我們阿裡人就像是海軍陸戰隊的士兵一樣在各自家裡展開工作了，小宋的病情和全體阿裡人的身體狀況牽動了我們阿裡人會員客戶、杭城父老兄弟及各方面的心。從來沒有一家公司會遭遇這樣的挑戰，從來沒有讓我們這些年輕人經受如此大的精神壓力，從來沒有機會讓我們可以如此團結一緻地面對挑戰。當然，今天我們還有一個最大的令人羨慕的機會，那就是我們不僅可以為自己，也為我們國家在特殊情況下必須在家上班，積累大量的經驗，還填補了世界上近400人在毫無準備的情況下在家上班，維護全球最大的網站的空白。看見這兩天阿裡的團隊精神和為使命拼搏的精神，我想再和大家說一聲，我們應該為自己驕傲，我們可以創造奇迹，我們年輕但能夠接受挑戰。保護好身體，隻要健康在，阿裡人會創造更大奇迹的。

從這封信中大家都能看到，馬總心中其實是有大道、大愛、大願的。然後，馬總把這種大道大愛傳遞給了我們，看完這份郵件我相信大家會馬上明白了阿裡的道是什麼。

原來我在帶銷售團隊的時候，也有客戶經常問我：嚴老師，你們阿裡巴巴的銷售幹的其實也就是推銷産品、推銷服務，乙方的活，為什麼你們阿裡鐵軍到客戶那兒去的時候腰杆可以這麼直，老覺得自己是甲方似的？我說，那是因為很早的時候，馬總就給我們種下了一顆夢想的種子。

馬總說：“不好的銷售，左眼是美金，右眼是人民币，老想着從客戶口袋裡掏錢。阿裡巴巴的銷售要做的不是從客戶的口袋裡掏錢，而是幫客戶把口袋裡面的5塊錢變成50塊，我相信當我們幫客戶口袋裡面的5塊錢變成50塊，那時候客戶是一定願意給我們5塊錢的。”

所以，阿裡鐵軍的銷售一直都有一個信念，這個信念就是：電子商務一定是未來的趨勢，我們一定要讓客戶更早地看到這個趨勢，我們一定要幫客戶把他口袋裡的5塊錢變成50塊。我相信，今天哪怕有些客戶可能誤解了我們，明天他們一定會感謝我們的。

我們來回憶一下公司裡面有很多的業務人員，有人業績做得好，有人業績做得不好。業績不好的那一部分人，真的是他們的溝通能力有問題嗎？絕對不是。如果溝通能力有問題，我們在面試時肯定就把他們刷走了，壓根就不可能進我們這家公司來做銷售。很多公司的業務人員業務做得不好，很大一部分原因是他到了客戶那兒的時候，覺得自己是從客戶口袋裡掏錢的，一想到這個他跟客戶溝通的氣勢就非常弱了。（未完待續）

（壹點商學院整理）

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