各位村民好，我是村長。

工作這些年來，做了很多項目，都涉及到線下的地推。

對于傳統互聯網項目，以及在本地做業務的朋友來說，地推是重要的一種宣傳、獲客方式。

今天村長根據以往的經驗，和大家簡單梳理一下，線下地推過程中，需要注意的一些問題。

01

本地人優先原則

中國疆域遼闊，每個地方都有自己的方言，大部分本地人也習慣了講方言。

講方言不僅容易表達，也容易快速建立信任關系，減少一些顧慮。

所以在地推的時候，一定要找一個本地人參與，團隊中一定要有。

除了能夠進行方言的溝通外，對于本地的商業環境以及本地資源整合多少是有幫助的。

我們之前推廣一個項目的時候，場地問題一直得不到很好的解決，但托人找了一個本地關系，免費就可以擺了。

而且對于那些需要長期駐地的推廣來說，也能減少一定的成本支出，給些駐地補貼即可。

02

推廣物料齊全

去推廣的時候，一定不要隻是口述，哪怕你是去調研。

因為你聊完之後，别人就很快忘記你了。

另外也不要把别人理解成和你一樣對某件事情很清楚，所以要提前準備好一些資料。

比如海報、單頁、名片、三折頁等等，至少要讓别人看得見。

就算沒有提前準備這些，也要有電子版的内容，哪怕是個PPT、一張圖片也行。

否則别人不僅搞不懂，關鍵是還不信任你。

除了給客戶資料外，還要有一些吸引客戶的設備做輔助。

比如搭帳篷的時候，要用紅色的更鮮豔。

禮物一定整齊地要堆起來，視覺沖擊力要強。

白天地推的時候，橫幅、喇叭或者一些彩旗都可以用上。

到了晚上地推，可以用一些燈飾或者音響吸引别人的注意，這些要取決于你做什麼項目。

有時候，甚至要請一些美女模特來助陣。

03

結伴而行

初次地推，千萬不要單獨而行。

對于新項目來說，可以先分組考核，後續再單獨考核。

結伴而行不僅是壯膽，而且也更有靈活性。

在和客戶介紹的時候，能夠相互補充，被拒絕也不怕。

另外，兩個人去地推，觀察到的東西也不一樣，對團隊來說是寶貴的一些經驗。

包括我們之前在去車店、房企、婚戀平台做數據調研的時候，就是男女組合，假扮是情侶，就很方便。

04

簡單直接

地推的任務一定要明确，不要讓業務員既要做、又要做，事情一多，業務員不具備那麼多能力。

而對于客戶來說，不管是體驗、采訪還是下單等等，流程要簡單。

陌生客戶的警惕性太強了，哪怕有時間也會找借口說忙，所以任務一定要簡單。

否則搞個半天，用戶不僅沒耐心，更沒有信任。

05

足夠專業

時刻記住，你是業務方，不是客戶。

所以你必須要對你做的東西很了解，至少要夠專業。

其一是整體的行頭，比如有工牌、有名片、有資料、有設備等等。

其二是操作、回答、交流要專業，别人說專業你聽不懂，聊專業又沒話題，别人就不想和你聊了。

尤其是賣銷售方案的，比如做工具的，你都不知道用戶的痛點，閉門羹的概率極高。

06

準備個喇叭

這個工具是在特定場景中特别有效的，單獨拿出來和大家強調一下。

比如你去鄉鎮上做推廣的時候，放一個車載的音響，循環播放，效果很好。

再如地推需要你進行業務介紹的時候，用一個小蜜蜂，能迅速吸引人，能讓你介紹的内容被聽清楚，也能幫你節省大量的體力。

07

有空就多跑幾次

不要想着一次就能把一個客戶搞定了，一定要多跑幾次。

以前村長做二手車工具的時候，被客戶拒絕了很多回，但多跑幾次，客戶發現周邊的人都有了，總有時間和你溝通的。

其次，有些客戶說有空先看看，但其實多數是不看的。

越是這種情況下，越要多去幾次，看看客戶有什麼問題，會不會操作等等。

越是客戶集中的地方，就多出現幾次，比如你做數碼相關推廣就多去數碼城，做二手車相關的，就多去汽車城。

08

合理規劃路線

對于業務比較大，覆蓋範圍比較廣的團隊來說，一定要做好路線、區域的合理規劃。

比如線下開發小超市做團購、開發餐飲門店用掃碼、點餐等系統，就要對區域很了解，有節奏的推進。

哪些人負責什麼片區、今天完成哪些街道等等，而不是想着來。

09

必做每日總結

做地推的，絕不是五六點下班就回家。

每天必須要開會，遠程的就開線上的會，一個城市的每天晚上就分公司或者租的公寓集合報告。

其一是讓每一個人時刻進入工作的狀态，對數據、進度敏感

其二是及時了解每一個人地推中遇到的問題

其三是城市經理每天把重要的要求、策略宣告到位

10

線上信息可查

你在推廣自己産品的時候，客戶除了看你發的資料外，一定會自己去搜索。

新公司前期調研允許沒有多少信息，但是一旦要進行業務推廣的，就一定要做好線上的内容建設。

最基本的一個要求，就算可搜索。

比如可以搜索到微信公衆号發了文章，可以搜索到小程序、APP、哪怕是一條新聞也可以，有條件的可以做個官網。

如果什麼都沒有，用戶是有顧慮的。

另外如果能搜到，一定要可以被打開。

11

準備合适小禮物

根據你的業務形式，可以适當的準備一些小禮物。

比如之前各大代駕平台在地推的時候，選擇各個餐館、酒店為目标，然後去配送定制的牙簽、紙巾、桌墊、打火機、抽紙盒等等。

這種産品對于許多路邊的餐館來說，沒有任何反感，因為和他們的業務沒有任何的沖突，反而方便了客戶。

還有一些禮物是要專門來做，要核算成本的，比如直接做拉新下載的時候，送紙巾、紙杯、雞蛋、水果、布娃娃等等。

主要是根據你的業務來定什麼小禮品最吸引人，比如針對寶媽，要搞點氣球、小玩具車才能留住孩子，你才有和寶媽解釋的時間。

12

集中目标區域推廣

做地推的時候，一定要明确自己的客戶在哪裡，不要盲目的去尋找。

其一，我們以前做大病業務的時候，我們線下的目标客戶就在醫院附近。之前的水滴籌招募兼職去醫院裡面挖掘籌款案例就是這麼做的，雖然這種做法太過商業化。

其二，不要一下子把戰線拉得太長，不管是人員還是服務、配送等都不一定跟得上。比如在杭州滴滴和哈羅的共享電單車就有自己核心的推廣區域。

一定要記住，你的客戶在哪裡，你就去哪裡。

村長之前分享過電瓶車電瓶的業務，我們目标客戶所在的區域之一就是小區、園區、地鐵口的電瓶車停車場，我們集中所有力量反複宣傳就行了。

13

客戶利益明确

其實我們線下大部分推廣業務，無非就是三點，要麼能賺錢，要麼能省錢，要麼能提高效率。

所以不要解釋亂七八糟的東西，簡單直接一點。

你賣電瓶就說自己的便宜，你賣軟件就說自己提高效率，一定要說出用戶最關心的點。

14

随時記錄拍照

在我看來，好的地推和普通的地推差别之一，就在于有沒有拍照記錄。

這類的拍照記錄不僅是拍一下自己幹了什麼，或者自己地推的現場布置如何、效果如何。

更重要的是拍在地推過程中，看到了什麼。

其一競争對手，做了什麼宣傳，物料長什麼樣？布置在什麼地方？

其二線下其他行業有些什麼有意思的業務或者宣傳的手段，是值得我們學習的。

比如村長許多地推物料的淩鋼，都是看到非競對的設計。

其三拍一些好的照片，可以用來發朋友圈、微信群，可以提供給所有的市場人員、兼職的合夥人。

如果一個人今天去地推跑了一天，手機裡面沒有一張圖片、一個視頻，這個工作是不合格的。

15

提前踩點

有些業務需要提前去踩點，去看看什麼位置比較好擺物料，哪個地方人流比較多。

我前面提到的拍照記錄，在踩點這個環節就特别的重要。

去觀察一下用戶的行走動線，最怕的就是沒有事先去了解，等推廣那一天要麼位置被搶了，要麼被人趕了，要麼去晚了沒人，要麼位置擺放了客戶根本就不會走過去。

比如我們以前一個團隊去常熟一個服裝市場推廣，有大門有側門，業務員以為客戶會走大門，但是60%的客戶都走的是側門。

16

及時反饋問題

在地推過程中，遇到客戶的任何問題，一定要及時反饋給後台。

所以這要求我們線上的運營人員要和一線的同學保持聯系，随時響應他們的需求、客戶的問題。

最怕的就是前台不說問題，後台響應不及時，導緻推廣的效果大打折扣。

我們以前就會遇到這種情況，地推人員隻有在晚上開會的時候，或者在開月度會議的時候，才會說一些問題。

這不僅是反饋通道的問題，也是前端管理者的問題，是否重視了問題的搜集。

17

盡量添加微信

目前來說，絕大多數地推的業務，都要添加微信。

不管你是做C端業務的，還是去調研的，亦或是去搞B端客戶的群體。

一定要想辦法添加客戶的微信，或者邀請他們入群。

需要提醒兩點：

其一向客戶發放的物料裡面，最好有微信二維碼，确保可以掃碼。

其二如果是大量引流的物料，一定要注意用活碼承載，避免用戶添加不上。

18

确保系統穩定

這是許多新平台、新産品最容易出現的一個問題，哪怕我們是去線下找客戶測試的，也要盡量保持系統的穩定。

以前我們出去推廣開店工具的時候，好不容易和客戶談付錢的意向，結果在測試的時候出現了各種問題。

有時候甚至連短信驗證碼都收不到，你說這麼基礎的問題都發生的話，客戶怎麼可能會信任你呢？

我們産品的流程可以不完善，不合理，但是不能有問題，無法使用，這是兩碼事。

順便再提一句，如果二維碼涉及利益關系、上下級綁定的，更要反複測試！

19

不要輕易承諾

一些業務員為了能夠完成自己的任務指标，在推廣的過程中會随意的向客戶進行承諾。

這是大忌，如果是長期的客戶，以後在複購、推廣等過程中都會出現争議問題。

我們有些業務有很多合夥人的群，裡面天南地北的人都有。

之前就發生過一些區域的經理随意承諾，但又無法兌現。

或者是有些私人承諾被合夥人在群裡面進行了分享，最終導緻群裡面其他合夥人怨聲載道。

所以不要輕易承諾，不要承諾問題解決的時間，不要承諾給予額外的福利等等。

20

避免無意義的沖突

最後再強調一點，在線下推廣的過程中，不要出現沖突。

其一是自己同事之間不要出現不必要的沖突，比如路線的分配、業務的考核等。

其二是不要和競對或者非同行産生沖突，否則對于雙方開展業務都不好，很容易以後被舉報等。

其三是不要和客戶、城管、居民等産生沖突，人就趕我就跑，人就撤我就來。

許多産業帶、專業市場都有自己的門道，該請客吃飯就要花錢，該遵守别人的規矩就要遵守，否則連進門的機會都沒有。

我們以前做二手車推廣的時候，像瓜子等二手車平台，許多市場的車商、管理員都不給他們進。

最後我再和大家強調一點，那就是作為線上的管理者、運營人員、技術人員甚至是設計人員，在有條件的情況下，一定要下去多走走。

其一是聽聽真實客戶的聲音，看看他們的真實表情、操作。

其二是去接觸一下他們平常的産品、工作、生活方式，對于你做産品、服務更有幫助。

其三對于管理者來說，要自己去走走，才知道哪些業務員、市場經理說真話了，哪些問題沒有被反饋上來。

以上就是村長簡單梳理的20條線下推廣需要注意的事項，希望對大家有一些幫助，以後我們再做其他的分享。

好了，村長今天就分享到此，期待各位轉發、評論、點贊。

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