編輯導讀：在競争越來越激烈的時代，成年人也不能停下學習的腳步。學外語一直是學習需求排行榜中的榜首，因此催生了很多外語學習軟件，流利說就是其中之一。本文将對其進行深入的分析，希望對你有幫助。

一直以來都focus在電商領域的調研和分析，這次也是剛好趁着上運營相關課程的契機，對流利說這款專注英語教育的産品做一次深度的拆解和分析。

整個分析的過程給我最大的感受就是，有一個合理且順暢的拆解思路和框架，是可以從不同維度去撥開，去深入看一款産品的現狀和未來發展的突破口，後續也推薦給大家可以通過這套拆解框架再次仔細去分析自家産品，或許會給大家帶來不一樣的思考和靈感。

一、産品生命周期判斷

1. 流利說的生命周期

流利說英語是一款專注于人工智能驅動教育的英語學習App，成立于2012年9月，但從站酷數據上追蹤，App的下載量從2013年8月開始累計并增長，截止2021年4月已有9.4億次總下載量。注冊用戶數方面，截止2020年6月30日，累計注冊用戶1.856億。

從圖一的累計下載量曲線可以看出，流利說已經曆引入期和成長期，判斷該産品将步入成熟期，用戶增速開始放緩。

從圖二近3個月内的日下載量曲線可以看出，基本上日下載量維持穩定，在一定範圍内小幅度波動，在有特别運營手段推動下可能帶來一波短期增長（如2021.3.9，可能是通過下載有禮，或可能配合前後節日的推廣拉高了當天的下載量），因此也從另一個側面反映出當前産品已進入成熟期，應更專注于精細化運營和提升運營效率，側重提升留存用戶的活躍度，考慮AI與在線教育如何更深度結合以進一步提升用戶體驗和挖掘用戶價值（畢竟從面世開始就是以AI 英語教育來打響名銜），轉化為營收推動。

2. PLC（Product Life Cycle）背後的運營策略

整理彙總了流利說對應不同生命中後期的版本核心功能，可以看出不同時期裡，流利說也在做不同的嘗試和調整。

對于一般APP而言，引入期是吸納新用戶，積澱用戶量的時期，從其最初的版本叠代可以看到，流利說将其精力全部放在基礎功能的搭建上，比如開口說英語最基本的三要素——要說那麼就要有錄音功能錄下來，讓顧客可以反複聽，也讓系統給用戶的錄音智能打分。再比如，學習不僅可以是“一個人的戰場”，是“一群人的硝煙”，那麼對于激勵用戶學習最常見的手段就是小組學習，讓想要一起學英語練口語的用戶歸到一起，從而提升用戶粘性，提高用戶停留時長。

随着用戶量的不斷上升以及完成了應用内的基建後，就會進入成長期，這個時期如果把握住了風口，成為了風口上的“豬”，那麼成長期可以在老用戶持續活躍的前提下，大量吸納新用戶，不斷擴大應用的規模，同時建立口碑，形成良好的正循環。在這個時期裡也看到了流利标新立異的野心，比如率先推出了AI口語情景實戰。

筆者印象最最深刻的就是當時在電梯裡流利說的廣告，主人公視角（即本人視角）被帶到了office裡，跟幾個老外輕松愉快打招呼，整個場景自然流暢而合理， 仿佛這就是你幾千個“社畜日常”之一。中國人的英語為什麼被說是文字上凱凱而談，一要開口就閉口不談，其實就是實戰的場景太少，每天都沉浸在題海中不能自拔，很少真的站在大家面前開口說，一提開口心理負擔湧上心頭。

所以其實流利說也是抓住了這個用戶痛點，因而也在對話和情景實戰中花了不少心思，這一步嘗試也是非常成功的，讓用戶都記住了流利說具備高代入感的真實場景對話的能力。

至于到成熟期，可以看到流利說其實也在做新的嘗試和突破，發力點集中在AI和教育的結合，在全民大數據的趨勢下，如何精準定位到不同用戶的痛點和特征，實現精細化運營和課程推薦，這個可能不僅僅是流利說所需要突破的瓶頸，也是很多不同領域的應用的瓶頸。

但遺憾的是，在成熟期感覺流利說的作為并不及成長時期的亮眼，所以後續一直都沒有看到二度爆點的出現。

二、商業邏輯&競品

1. 現金流vs流量？

在百度百科的解釋中，現金流的出處是現代理财學，是指投資項目在其整個壽命期内所發生的現金流出和現金流入的全部資金收付數量，簡單通俗點說就是資金的流通。而流量比較好理解，就是在規定時間内的進入應用的用戶數。顯然，對于流利說APP來說，運營的核心應該是做流量而非現金流。現在市場上免費的在線教育軟件很多，因此整體的商業邏輯也是先做起流量，通過快速獲取用戶并留住用戶，提升用戶粘性和忠誠度之後，才引入付費課程，做付費轉化，将流量得以商業變現。

2. 高頻vs低頻？

學習本身就是一件需要毅力的事情，所以任何一個學習應用起初都算是低頻次使用的App，但随着用戶的學習習慣被培養起來（而每個App我相信目标也是培養用戶的學習和使用習慣）而轉變為高頻次使用軟件。鑒于目前流利說已經進入成熟期，其定位也轉變成了高頻次使用的應用，因此應該聚焦在持續提升用戶在平台内的使用體驗，增加分享點，提高用戶粘性，進一步知識付費變現。

3. 競品情況

在線教育的軟件有很多，目前流利說在應用-教育排行榜中排名31，其他類似的競品有：斑馬教育、百詞斬、多鄰國、默默背單詞、英語趣配音、不背單詞、扇貝單詞等。就競品的側重點而言，大部分競品是側重于背單詞這一個細分領域裡，而流利說則是側重口語訓練，算是較為突出且符合中國一直以來英語教育國情的切入點。

三、産品核心業務邏輯，跑通的關鍵因素？關鍵問題？

1. 核心業務邏輯

下圖是整理的流利說核心業務邏輯，但根據最新版本可以發現流利說現階段已弱化社交屬性，強化知識付費，社交屬性相關的功能如建圈入圈，UGC産出，帖子等等已經下線了，目前聚焦是AI定制化學習計劃，細分免費/付費課程，直播課，配音等模塊，務求持續流量和知識變現。

跑通的關鍵因素及關鍵問題：

①優質課程内容的持續豐富

豐富且優質的課程内容是吸引用戶持續上來打卡學習的基礎，目前看流利說上面的課程都是偏簡單，并不太符合中高階用戶的水平。如果可以考慮持續細分用戶并推薦更match到用戶英語水平的課程，可能有助于擴大用戶群，讓不同水平的用戶可以在平台找到符合自身需求的學習内容。

②AI與英語學習更深度結合，讓對話更場景化，更有代入感

流利說自創立起就打AI結合教育的旗号，在當時也是很吸引人的亮點，印象很深的是很早之前一段廣告片，是通過真實的外國對話場景代入，讓用戶仿佛真的跟外國人1 on 1對話，這個場景和宣傳手法很新穎，也能夠讓很多用戶記住了流利說，但實際使用app會發現并沒有這麼強的代入感，而是比較生硬的一對一語音聊天，且匹配對話的用戶水平其實與自己測試的結果匹配不上，腳本也偏簡單。

③流量變現，持續提高用戶轉化，提升付費用戶比例

根據2020年Q3财報數據，流利說的注冊用戶超過2億人，報告期内的付費用戶卻僅為50萬，而付費用戶的增長持續放緩，因此如何提升付費用戶的比例達到流量變現是亟需解決的關鍵問題。就知識付費而言，當下用戶其實不會不樂意在課程或内容上花錢，為知識付費，但内容到底值不值得用戶花出這筆錢，目前從數據上來說會推斷流利說在内容層面上還需要提升價值。

④不能忽視的社交需求

圈子、帖子、互動評論目前已經基本看不到蹤影，但其實社交需求也是維系用戶，提升用戶粘性的一大必備要素，學習也分為自主動力型和相互激勵型，不同人的學習方式不一樣，如果把天平直接傾斜到知識付費而忽視了需要相互激勵才能堅持學習的用戶群，那麼很可能就掉一波粉。

四、切入的市場狀态？潛在運營可能性

從在線教育發展的曆程和規模來看，目前在線教育市場較為成熟，格局基本确定，雖然增速放緩但規模增長比較穩定，随着用戶對知識付費的概念越來越認可和接受，短期内估計規模還是可能有比較大的上升空間。而在細分結構上，流利說屬于高等學曆教育，該闆塊還是占據在線教育市場的高達一半的份額，因此想要持續變現也有較高可能性。基于目前信息分析，流利說潛在的運營可能性有以下幾方面：

①考慮擴充線下教育

線上畢竟無法代替線下，受疫情影響線下教育在一段時間内備受打擊，但現在已經逐步回升，因此也可以考慮線上線下結合，挖掘更大應用場景和變現可能性；

②提升營銷效率和效果

考慮營銷渠道整合，與高質量流量平台和内容提供商合作，提高引流成效，同時亦能提高平台自身的内容質量。

③保留社交屬性功能，在社交屬性和知識付費中找到平衡點

學習可以是一個人的事，但對于大部分英語小白群體來說，找到接近水平的學習基友一起打卡進步，有進步之後可以秀到社交圈，可能才是激勵他們持續打卡學習的原動力，甚至引導知識付費變現。孤獨的學習适合于高階用戶，群體的學習适合基礎用戶，根據當前用戶水平占比來平衡社交和知識付費可能會帶來更好的效果。

五、用戶決策場景和流程

流利說是2C的平台，用戶決策場景比較清晰，主要是線上學習，用戶單方決策，但也可能受到多方面因素影響該決策，如：

• 職場發展需求：由于考證、晉升等職場因素，刺激用戶尋找碎片化英語學習的機會和平台；
• 社交影響：由于朋友圈或社交圈有相關信息露出、口碑傳播，且又match到用戶需求，吸引用戶加入平台并開始一起打卡學習；
• 媒體宣傳：被新穎的廣告賣點吸引進入平台一探虛實；
• ……

六、總結

整體來說，流利說英語在在線教育剛興起的時候以細分的英語口語領域（并結合AI concept）切入該市場，在一開始獲得較高的關注和引入有英語學習，尤其是英語口語訓練需求的用戶進入，目前流利說已經進入成熟期，需要通過更好的用戶學習體驗，更細分用戶的運營策略，更優質且對标細分用戶群的課程内容，來達到精細化運營和提高運營效率的目标，持續聚焦付費用戶的占比提升，流量和知識的變現。

最後其實還梳理出未來流利說的核心運營要點和核心指标，隻不過形勢也變化得其快，可能也是要順應時勢，等到再度好轉之日方能落地執行了。

不過，通過這次從産品整個生命周期，到核心業務邏輯拆解梳理，再推導未來對應的運營核心場景，這一步步抽絲剝繭的拆解分析框架，是可以應用到不同領域的産品分析裡，也分享給大家，看看自家的産品通過這一步步的倒推，是否可以從中獲取更多的insight以及後續可細化落地執行的策略。

本文由 @産品妹vc 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部