導語：大家都參加過訂婚宴、婚宴，而在這之前，每一對情侶/新人都要購買珠寶首飾，今天給大家分享實用的素轉非銷售知識。

素金：是指黃金、鉑金等。

非素：是指鑽石、翡翠、彩寶等高利潤産品。

素轉非：是指将本來想買黃金的顧客引導過去買鑽石、翡翠等非素産品，提高店鋪利潤。

珠寶銷售為什麼越來越難？是因為如今的珠寶市場，競争壓力大，同質化嚴重，如果珠寶顧問不轉變思維，抱着售賣黃金、鉑金等素金類産品的想法，那終端店鋪将面臨業績上不去，利潤低等問題。所以，為了店鋪能持續發展，珠寶顧問必須擁有素轉非銷售技巧，适應市場變化，為店鋪創造價值。

導購：您好，今天想選點什麼呢？

顧客：我随便看看

導購：哦，好的，這邊是鑽石，這邊是彩金

通過這個案例可以發現，珠寶顧問對于顧客第一時間的招呼引導就出現了問題。問話技巧很重要，要問簡單封閉式問題，也就是二選一的問題，這位銷售人員一上來就問了一個開放式問題“今天想選點什麼呢”，也就是給後面顧客說“随便看看”埋好了引線，當顧客說“我随便看看”也不足為奇了。

所以素轉非的條件反射引導訓練話術的原則是，首先，盡量問二選一的問題，其次是問題的話術引導，“您想看一下鑽石還是彩金”通過一個二選一的問題，讓顧客做出簡單選擇。當下次有顧客進店時，珠寶顧問上前詢問“您好，請問您是看鑽石還是彩金”或是“您好，請問您是看鑽石還是翡翠”，這就是條件反射。

這時你問顧客想看鑽石還是彩金，若顧客沒有按照你的引導方式回答，而是說“我要看黃金”怎麼辦？

如果你當時沒有立刻作出反應，而是因為這個問題一直糾結、發愣或是讓客戶先看看其它的珠寶産品（鑽石/翡翠），這時顧客就會産生不信任的感覺，其實銷售的最高境界就是銷售自己，顧客不信任你是因為你的神态、肢體語言暴露了你内心的真實想法。

這時候你隻需要回答：“您是看黃金是吧，這邊請”

當顧客有買首飾這方面需求時，第一個能想到你家品牌/店鋪說明你已經成功了一大半，如果顧客進店都是來買黃金，其它珠寶都不看一眼，這一定是你的引導方式出了問題。這時，我們就要去考慮，能不能讓顧客有買珠寶需求時就到我們店鋪來購買，顧客來店購買黃金首飾時能不能看一下其它品類的珠寶首飾呢？這些問題值得我們去深思。

條件反射，是給顧客第一時間一個觀念的引導，讓顧客知道我們店裡除了有黃金，還有鑽石、彩金、翡翠等其它珠寶産品，而你可以通過二選一的問話方式，這次顧客有可能是來買黃金的，通過你的引導，讓他知道你們這裡有鑽石、彩金、翡翠等其它珠寶産品。下次能來你這裡消費其它珠寶産品，你就成功了。簡言之，在一開始的問話引導階段盡量不要提黃金。

導購：您好，歡迎光臨（沒有等導購把問題問完）

顧客：我想看一下你們這裡的手鍊

導購：手鍊是吧，這邊是黃金手鍊您看看

當聽到導購員這樣回答顧客時，你是不是驚呆了~

通過這個案例，我們可以看出兩個關鍵點，第一是導購員非常喜歡該産品；第二是導購員平時的黃金銷售額比較高，自身對黃金比較了解而形成習慣。

顧客：我找彩金手鍊

導購：你找彩金（覺得不可思議）

顧客：怎麼？不行啊？（顧客覺得珠寶顧問怎麼說出這樣的話）

通過後續的案例，我們發現當珠寶顧問對店鋪貨品不熟悉甚至不了解的前提下，銷售其它珠寶産品就會出現不知所措的情況，這時會求助其他同事/店長的幫助。如果珠寶顧問隻認為顧客會看黃金，主動給顧客貼标簽，長期以這種觀念去銷售，隻售賣黃金類産品，那麼，其它珠寶就會成為黃金最昂貴的陪襯。

你在負責迎賓接待時，顧客主動告訴你，她是想看手鍊的，但是沒有告訴你具體的材質時，你會怎麼引導她？

你會不會脫口而出“您是想看黃金還是鉑金的”或者是“您是想看黃金還是彩金的”，為什麼我們的珠寶顧問都會第一時間把我們的黃金拿出來引導呢？而不是去引導其它珠寶首飾呢？

門店銷售團隊的好壞，直接影響到店鋪的業績，一個銷售人員的銷售技能，直接影響産品的成交率。

這時候你隻需要回答：“鑽石手鍊，這邊請”或者“彩金手鍊，這邊請”。

當顧客再次提出不看鑽石或彩金，要找黃金或鉑金手鍊時，自然去引導就好。

俗話說“隻要功夫深，鐵杵磨成針”。在面對顧客時必須迅速挖掘顧客需求，通過顧客的言行舉止進行初步判斷，立即作出應對方法。

當顧客來店看黃金、鉑金等素金類産品時，珠寶顧問就要馬上作出條件反射：顧客來店鋪不一定就是來買黃金，還可以買鑽石、翡翠、K金等非素類産品。所以，導購員的思維和引導方式極為重要。在終端店鋪，很多珠寶顧問一開頭就問“先生您好，歡迎光臨！某某珠寶，請問您想看哪方面的産品呢”。

當我們問的是開放式問題，顧客通常會回答“我随便看看”，這句話也給所有珠寶顧問們帶來困擾，舉個生活化的案例，你去你朋友家做客，當她不了解你的口味喜好時，她問你今天想吃點什麼？大部分人都會說“随意吧”。

所以，條件反射就要從當下開始改變，當顧客來店時，珠寶顧問要問：“先生，您好，歡迎光臨！某某珠寶，“請問您是想看鑽石還是翡翠”，從顧客進店，珠寶顧問就要開始引導顧客，而不是讓顧客牽着你的鼻子走。

重點是給顧客進行觀念改變的引導，讓顧客知道我們有鑽石、翡翠等其它産品。這個觀念引導非常重要，如果你問她想看鑽石還是翡翠，顧客的回答是看黃金，那珠寶顧問可以直接說“黃金，這邊請”。我們的目的是要讓顧客先進入店鋪，不要引起顧客反感，在問話時注意情感服務與面部表情（一定要面帶微笑），因為引導意識不能強加在顧客的身上，而是從内心去思考顧客真的想要什麼，去了解顧客真正的需求，這也是内功修煉條件反射的核心所在。

本文為原創文章

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