淘寶上有很多由紅人主導款式、風格的女裝店鋪，最耳熟能詳的像雪梨的“錢夫人家 雪梨定制”，張大奕的“吾歡喜的衣櫥”等。這些店鋪常常由紅人在各個社交平台（微博、抖音等）進行内容（圖文、短視頻、直播等）種草，導流到淘内進行轉化，有着相對固定的粉絲群體。下面主要從店鋪的規模體量、商業模式、産品與流量幾個角度簡單談談我對這類店鋪的理解。

Part1. 規模體量

從淘系店鋪的數據後台“生意參謀”上可以得到整個淘寶女裝大類下每個月GMV排名前300的店鋪數據，将2020年每個月淘寶女裝（不含天貓店）TOP300店鋪GMV加總，得到總GMV變化趨勢：

選出頭部10個店鋪，于2020年的全年總GMV為：

選出排名100名左右10個店鋪，于2020年的全年總GMV為：

一個淘寶女裝領域排名100左右的店鋪，2020年GMV為 2 億元左右，退款率按40%算，粗略估計淨利潤率30%（貨品成本40%，營銷成本20%，其他各類費用10%），則一年的淨利潤為3600萬左右。

所以一個頭部的淘寶女裝店鋪全年的營收利潤堪比一個小微公司。不過對于非頭部店鋪而言，貨品成本、其他費用（團隊費用等）等占比營收比例都會提高，近年來随着淘内流量采買成本的提高，店鋪利潤被不斷壓縮，很多腰部店鋪其實都在虧損邊緣掙紮。

Part2. 商業模式

一個紅人風格店鋪從0到1的過程大緻可以分為三步：紅人孵化->帶貨測試->開店經營。

在紅人孵化階段，紅人背後的團隊會規模化地産出穿搭相關的圖文、視頻内容，相關内容在跟淘内女裝消費者畫像重合度較高的抖音、微博、小紅書等平台進行分發，根據粉絲的反饋數據不斷調整内容，積累初步的粉絲群體。

當粉絲量級到一定規模的時候，開始進行帶貨測試（圖文、視頻内容挂女裝款式的鍊接），看紅人的帶貨轉化效果。

如果紅人的内容曝光量、帶貨轉化率都還可以，就可以考慮開設淘寶店鋪了。新開的淘寶店鋪在淘内一般是沒什麼粉絲積累與流量的，前期基本靠站外（抖音、微博、小紅書等）的引流。

對于店鋪背後的小團隊來說，前期最重要的就是讓店鋪活下去，在兼顧站外流量的同時一點點地把淘内做起來。

Part3. 産品與流量

對于淘寶女裝店鋪來說，最重要的兩件事情可能就是産品與流量了。

店鋪的産品就是衣服的款式，一般的店鋪每個月會上新1-2次，每次依季節、活動等情況上幾十個款。款式有可能是成衣采購——由團隊買手去類似杭州四季青這類服裝檔口進行選款；也有可能是團隊自己打版——由團隊設計師根據流行趨勢進行款式設計，再由版師進行打版。選款的過程紅人是直接參與做決策的，相關款式往往跟紅人本身的風格、氣質比較貼合。

款的風格跟紅人風格重合，跟紅人在社交平台分發的内容風格重合，當然也要跟紅人的粉絲畫像有較高的重合，這樣才能實現粉絲在紅人的内容中種草，去店鋪進行拔草的轉化過程。

流量這塊主要分淘内淘外，淘内即淘寶APP上的各個流量入口，免費流量如手淘搜索，手淘推薦等。付費流量如直通車、超級推薦等，直通車遵循”人找貨“的邏輯——消費者根據自身需求進行商品關鍵詞搜索，找到相關的商品；超級推薦遵循”貨找人“的邏輯——商品根據自身标簽與用戶行為數據，由系統推送給消費者，出現在淘寶APP的各個信息流界面。

淘外引流渠道即淘寶所說的淘寶客，近一年多來比較重要的站外引流渠道當屬抖音了。紅人在抖音短視頻、直播間可以挂淘寶的鍊接，粉絲通過抖音内容進行種草，借由淘寶鍊接進入店鋪，進行款的加購下單。随着淘内流量采買的成本越來越高，抖音就成了一個流量采買的窪地。

不過這也是去年的事情了。抖音在2020年10月初切斷了直播間第三方平台的商品鍊接，在自身體系内建交易閉環，逐漸填平了這一流量窪地。

就目前而言，對于一般的淘寶女裝店鋪來說，淘内的流量是貴的，淘外的流量也是貴的（站外流量的采買不僅是淘寶商家的焦慮點，更是淘寶平台的焦慮點——近期還傳言淘寶會強化淘客流量在站内的權重），精細運營各渠道流量的同時還要兼顧微信的私域流量——以便于強化粉絲的粘性與複購。

未來，流量散布在各個平台，以抖音為首的平台自建交易閉環，對于一般的淘寶女裝商家而言，機遇與挑戰并存。而對于店鋪背後的操盤手則無疑提出了更高的要求——要了解不同平台的玩法，也要掌握更多的内容引流方式。

Part4. 粉絲層面

以上都是從店鋪的角度出發讨論的。從粉絲、消費者的角度當然是越來越方便了。從以前的PC端搜索購物，到淘寶APP端邊逛邊買，再到現在内容平台種草拔草。平台在不斷地迎合或引導消費者的需求，店鋪則在不停地适應平台的規則玩法。

對于一般的消費者來說，隻要知道現在除了直接跑去淘寶APP，還能通過喜歡的紅人/博主/KOL在各平台分發的内容去進行種草拔草的過程。相信短視頻、直播等場景相比于傳統的圖文能帶來更好的購物體驗。

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