很多理财經理在與客戶一對一交流的時候侃侃而談，但是一到公衆場合宣講就隻會幹巴巴的念PPT甚至有點手足無措。

對于理财經理來說，宣講能力的提升是從優秀到卓越的必由之路。流暢的路演不僅可以提升說服客戶的效率，而且有利于塑造理财師專業形象。在21世紀的職場，強有力表達是金融從業人員的必備技能。

時值近期開門紅開展，防疫政策開始調整，線下活動将陸續的重啟開展，提升宣講能力是一個早晚都要學習的課程。本篇我們從實戰的角度說說宣講怎麼打動客戶。

首先，從客戶的角度設計内容，摒棄賣貨思維

初級理财師往往喜歡上來誇自家的産品，而對于金融産品而言，多數産品的賣點不是首先要抛出來的。比如你說這隻消費基金過去五年表現很好，這個就是産品賣點。

大類資産配置課程中我們已經厘清邏輯，一定是先了解客戶現狀，然後去說明配置缺失和為什麼要配置這類産品。當客戶認同以後，才是産品賣點。我們很多理财師賣的過程反了。

舉例：現在防疫放開——經濟逐步複蘇——受限的消費重啟——消費類基金關注——客戶是否認同？是——**公司消費基金賣點，這是一個邏輯。

上述邏輯都是基于客戶接受的角度去吸引客戶買産品，而不是強推客戶産品。在公衆宣講的時候，更要注重這一點。有三類宣講風格會非常讓人厭煩：廣告型、自我吹噓、産品推銷。

比如這個自我吹噓，我曾看羅永浩的一個視頻。他的宣傳員寫了一則招生啟事，說“火熱報名中”。這個“火熱”字眼就很讓人厭煩，效果和“欲購從速”是一樣的。最後羅永浩改為了“不溫不火報名中”反而讓人會心一笑，效果很好。理财師宣講一定切記不能過于吹噓産品、吹噓自我，避免絕對的形容詞，從客戶的角度來準備宣講内容。

其次，找準客戶關心，重點渲染講故事

有一個移動公司的視頻很有意思，老大爺來辦2G電話卡，服務員說：2G隻能給大嬸發短信；3G能看大嬸圖片；4G能看大嬸跳廣場舞；5G能通過手機和大嬸一起跳廣場舞。老大爺沒有猶豫，大手一揮，辦5G。這找到了客戶關心的重點。在宣講中也要探尋在場客戶最大公約數。

如果來參加交流會的客戶很多為近期為理财虧損而發愁，那在宣講準備的時候，可以挖掘客戶潛在的需求，缺少的是确定性收益的配置。對于這樣的客群，更可以通過儲蓄類的保險來解決虧損的問題，這個是客戶關心所在。

所以宣講的邏輯是：理财虧損——客戶安撫——說明原因（債券調整）——問題所在：缺少确定收益品種——增配配置：增額終身壽——再比較哪款好。

為什麼在宣講的時候一定把邏輯梳理清晰？因為在一對一的時候客戶有可能會出現打斷你情況，可能提出新的問題，但是在宣講的時候不會出現這個情況。所以宣講内容從客戶角度出發，按照客戶關心的邏輯來演繹，通過案例故事來闡述你的邏輯。

講故事怎麼容易打動，理财經理在不暴露客戶隐私的情況下講一些案例比較容易打動客戶。例如：我有一個客戶也是高淨值客戶，她特别想買期繳保險，但是她老公特别反感保險，膠着了好幾個月。他們夫妻感情也很好，定期存款都在妻子賬戶，活期理财在丈夫賬戶，一動錢都知道…

這樣的案例型故事，容易讓人産生代入感，在宣講的時候也可以拉動與客戶的距離。

最後，在宣講的開頭和結尾上下功夫

前面說找準客戶關切，梳理好演講邏輯都是理性的一面。但是好的開頭和有啟發的結尾是偏感性的，好的開頭可以讓客戶更好地接受你下面的宣講，有深度的結尾可以帶來思考。

開頭的技巧一般有五種開場法，咱們直接舉例說明：

幽默開場法：今天我分享的主題是年末防詐騙，上次我同事還真遇到了一位大媽說，中獎得到一輛車，硬要把錢彙給對方。我們提醒大媽立馬發飙，說影響我中獎這個責任你們承擔的起嗎？警察都來了，說這個是詐騙，錢彙出去肯定是要不回來了。大媽說不過我們，忽然幽幽的來了句，你們難道沒聽說過這句話，夢想總是要有的，萬一實現了呢。…君子愛财取之有道，咱們财富夢想可不是這樣實現的！

提問開場法：大家都知道投資理财有風險，但是如果不理财會有什麼風險呢？

誤區開場法：很多朋友都認為保險是騙人的，一度我也這麼認為，但是現在明白了以後發現這裡面有三個認知的錯誤！

數據開場法：各位知道現在有多少家基金公司多少隻基金嗎？一百多家公募，2萬多家私募，上萬隻公募基金産品。（配合圖文演示）

價值開場法，上來呈現非常有價值的信息，引起客戶的興趣。例如：咱們平常說黃金可以保值增值，其實保值增值不是黃金最有用的功能，黃金最重要的是安全性，能夠規避信用風險的屬性。

在結尾的方法上，除了重複宣講的重點内容之外，最好也能夠一些與演講内容相關的金句進行結尾。這樣的結尾可以引起觀衆的啟發，也可以讓這次演講變得很有儀式感。理财本身就是一個很嚴謹的事情，金句語錄結尾會讓别人對演講者刮目相看。

例如：我希望大家知道，投資是一場修行，有目标更要有信心；長期主義是一種理财的價值觀，流水不争先，争的是滔滔不絕；無欲速，無見小利，欲速則不達，見小利則大事不成。

如果我們在準備一場路演宣講的時候，能夠采用上述的技巧，會更容易打動客戶。但是成為演講高手，一定是有幹貨的内容和不斷地練習。近期銷售有道夜課也排布了相關内容，想在這方面進階的理财師可以關注我們的課程通知。

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