你知道嗎？有趣的靈魂是會互相召喚的。

烏拉：黑眼睛人文旅行創始人兼CEO

第一次知道烏拉，是在馬蜂窩旅行家專欄，他的那句“旅行不會改變世界，卻能改變我們看世界的眼睛。”一下子擊中了我，于是留言、發郵件、參加線下分享會，就這樣勾搭上了。

2015年5月24日，我們第一次線下面基，那是一場西藏文化分享會。烏拉分享完帶着大家一起練習磕長頭，親身示範準确的姿勢，那時候他還是奮戰在一線的領隊。

時隔4年之後，當我們再次面對面坐下，以采訪之名開啟這場非正式的訪談時，我感到對面聊着行業、聊着自己對黑眼睛發展思考的他，有了更多的層次。無疑，那個年少愛追夢的少年，已經是一名成熟睿智的企業家了。

“黑眼睛人文旅行”不是一開始就叫這個名字的，它原來叫“黑眼睛旅行”，故事的轉折點發生在2016年5月20日，那一天，黑眼睛正式将自己定位為“專注為新中産創造小衆輕奢、定制旅拍的人文旅行服務者”。

烏拉說：“拿到融資一年以後我才懂最考驗CEO心态的，不是攻城略地，而是戰略放棄，以及裁員。雖然肉疼，我還是花掉公司賬目上1/3的錢，請袁嶽老師給我們已有的客戶做了一次調研——客戶肖像調研。曆時1個月的馬拉松調研，了解2000多個客戶，調研的結果讓我大跌眼鏡。趕在做決定之前，我剃了個光頭，這樣能讓我看起來像袁嶽一樣聰明。黑眼睛旅行更名為黑眼睛人文旅行，針對新中産用戶的旅行消費升級需求，品牌定位變成：小衆輕奢、人文旅拍的旅行服務商。”

商業的本質，是始于公司獨特的審美，用提升效率的方式為用戶節約成本。在整個行業對旅行産品的态度就是拼湊景點的時候，黑眼睛專注于旅行産品的審美。因為審美才是區分新中産和其他人群的根本，收入隻是個基礎。

他還在采訪中說到：“現在很多人都在說消費降級，我認為不是，應該說是消費分級。我們内部做了一個調研，發現用戶并沒有因為經濟形勢不好而削減旅遊頻次。于他們而言，這是一種生活方式，是屬于精神層面的。新中産甯可少買一件衣服、一個包，也不會減少一次旅行。從黑眼睛這幾年的增長來看，每年以不低于100%的速度在往前走。可以看出，新中産是消費需求很穩定的人群，也是忠誠度較高的人群。我們最早做戶外、做大學生、做白領，隻有當我們做到新中産人群時才覺得彼此是非常契合的。從用戶跟我們服務團隊相互之間的反饋來看，我們的調性非常一緻。所以說，消費是分層的，它并沒有升級或降級，每一個人都有選擇自己消費選項的權利，需求永遠在那裡。隻是以前沒有人發現，現在我們發現了去做了，覺得這件事很好。”

對于旅行社在大環境下如何發展，從産品經理做上來的烏拉有他的思考：“首先，資本更看好流量通道，流量接過來就能有十倍百倍的增長，所以上市的旅遊公司大多是批發商。其次，旅行社必須要有自己的人群定位。黑眼睛創造一個屬于新中産人群消費的旅行産品，沒辦法做批發商，因為沒人給我們提供産品。

黑眼睛的要求是不允許進店購物，一旦違反就要賠給客人全款價格。可是地接的服務人員已經習慣帶大家去景點購物，導遊不是我們自己的，他沒有底薪可拿，隻有帶客人進店購物才能有收入，不然就沒辦法在當地生活下去了。有時候他們還會特别老實地說：大家進這個店每個人頭有10塊錢，但是因為我收入太低了，我希望大家能夠幫我這個忙，大家也就去了。我們和傳統旅行社、國外的華人旅遊社以及跟中國旅行社合作過的都是這種風格。因為目前整個體系裡占主導的就是這種形态。他們做這件事情的出發點是如何省錢，但我們做這件事情的出發點是如何去創造更好玩的東西，把它賣一個好價錢。

黑眼睛一直都在思考，我們創造什麼樣的體驗能夠讓客人更舒服、更爽，讓客人願意花錢去購買。但是，對于傳統旅行社，他們會覺得如果我賣得貴了，這個公司就倒閉了。比如了解市場的人生産不了産品，生産産品的人不了解市場。商業模式上存在問題，導緻整個體系的思路不對。商業模式不改變将很難更新疊代。

在過去的兩年裡，黑眼睛的國際業務已經占了全部業務的45%。國内業務做了六年，隻做了55%。我們國際路線都是找當地人開的旅行社合作，他沒有被這套體系所影響。現在做的國際産品，主要集中在中東和非洲。因為這些地方大家一聽就會覺得異域風情很濃厚，如果自己去可能會有語言問題，操作起來也比較麻煩。而我們就可以帶大家很安全地去體驗不一樣的人文風情。

其實我們在國内的産品也都在邊境線上，因為大家覺得這些地方才是遠方，這些地方才有非常多的少數民族的文化，家長也會願意帶着孩子去體驗。”

期待未來市面上會有更多的黑眼睛出現，形成一種新的生态體系，在這個體系裡，所有人都不紮堆，不趕趟兒，隻做有趣好玩的小衆旅行産品。勢要與對的人，在對的時間，去對的地方，做與心靈有關的事情。烏拉說：“我們要把旅行做的更慢”。所以黑眼睛紮根當地，隻想讓文藝的人在這裡流浪，讓有趣的人在這裡相識，讓失戀的人在這裡找到另外一半，讓不正經的人統統在路上......

烏拉：“黑眼睛帶大家去旅行，對于用戶而言，他們的确收獲了和一般旅行不一樣的東西。對于目的地而言，我們在做人文體驗的時候，發現它對目的地帶來的變化遠遠超過我們最早期做公益時對目的地所帶來的變化。

比如說西藏的一款産品，最早期就是一個藏族農家樂，在合作後我們教他怎麼提升服務，從農家樂做成了民宿。通過不斷地合作，我們漸漸幫他打開了旅遊市場的思路，去年他貸款600萬去蓋了五棟别墅，每棟别墅8間房，相當于把整個品質又提升了，收入也提升了。我覺得這種東西給他帶來的變化，比我們去扶貧或做公益給他的帶來的變化要大的多。

再比如說我們跟敦煌畫院的合作，傳統旅行社跟他合作時都是前面讓他講一講敦煌的曆史，講天珠、夜光杯，後面就帶你到櫃台讓你買。這是現在非常流行的一種方式，博物館的導遊都是銷售。但是我們覺得他是一個有文化屬性的人，他真的很愛他的壁畫，很愛畫畫這個工作，隻是迫于生計才會去做這件事情。我們覺得應該有更好的方式可以讓他生活下來，比如我們建議他将賣東西的櫃台清掉，然後把這個地方布置成為一個孩子們可以參與體驗手工繪畫的地方。去年，這種形式給他帶來的創收也不比之前那種模式賺的少，他也覺得做這件事情會更有意義。今年就不止我們一家去跟他合作，非常多同行也去跟他合作，我們現在都要去搶他的排期。但是我們覺得他做的這件事情符合他自己内心的意願，然後他的收入還有提升。通過這樣的方式，也創建了黑眼睛的旅行者和當地文化之間的連接。相當于我們搭建了一個人文的橋梁，能夠把兩者聯系在一起。”

他還列舉了撒哈拉路線帶客人去穆斯林家家訪；俄羅斯路線，去西伯利亞白桦林的農場主家裡做客，一起去做餐食，體驗東斯拉夫人最傳統的婚禮。黑眼睛一直在做的就是竭盡所能讓用戶開心，在這個過程中，既讓用戶獲得了體驗，也讓當地人有了一種新的商業變現模式，形成多方共赢的良好業态。

烏拉對于如何做公益有自己的理解，他說：“我們最早幾個創始人都是做公益認識的，玉樹地震以後，我們去救災結識，後來又一起做了好多年公益，但沒做好，第一自己也沒那麼多錢去做這件事情。第二我們做的公益，我們自己覺得說服不了自己。比如我們去給學校捐圖書館、捐書，讓當地的孩子接受教育，我們做了很多事情以後，發現其實是在變相剝奪孩子們在當地生存的能力。你非要他去讀書，他家長就跟我說，那我的孩子讀完書能當鄉長嗎？我說做不了。他又不能當鄉長，又不會放牛，又不會養羊，那他以後在這兒靠什麼生存呢？我們想了想，這個問題我們解決不了。因為你做一件事，你的出發點是讓他變成我們，而不是成為他自己，這件事情本身就是不對的。後來，我們在尊重他們的前提下一起去做一些更舒服更開心的事情。我覺得社會分配、資源調度上面，商業會比公益更有效率。”

當被問及黑眼睛創辦到現在，是否和創業之初的設想或願景一緻時，烏拉說：“旅行是可以改變三觀的，但我們并不認為可以改變所有人，我們隻把有相同性格、意願的人聚集起來。到現在為止，帶黑眼睛人去‘發現更美好的世界和自己’這個初心沒變過，我們隻是在過程中不斷地修正，不斷進化，努力去做。”

聊到黑眼睛發展過程中是否有遺憾時，烏拉說：“總體沒有大的遺憾，非要說遺憾的事情，就是我們在微博、微信公衆号增長的過程中都沒有抓到這波紅利，但我覺得這些東西都是業務層面的。在這個過程中，我們還是學到了很多東西，比如如何去運營一家公司，像一架精妙的機器一樣去構建這家公司。我覺得一個公司踩坑并不可怕，可怕的是踩完以後不痛不癢沒有認知，踩完坑以後你就有改進，後面這個公司還是在螺旋上升的，這樣就可以了。目前黑眼睛就是這樣的，并不是踩完了坑就一蹶不振，每踩一個坑我們都要從内部去規範、去反思，然後再去把這個事情做得更好。”

他舉例說：“最早企業缺的是錢，加入飛馬旅之後，我們去資本市場拿到了錢。當過了這個階段以後，後面要面對的就是業務怎麼做。就我們而言，拿完錢以後，第一個我們沒有做預算決算，錢就随便花，突然有一天發現賬上沒錢了，我們就開始恐慌，這是我們踩過的沒有财務規範的坑。”

關于未來的規劃，他說：“黑眼睛會在2019年底或者2020年的時候打磨好整個團隊的管理能力。在人才培訓上要規範化、流程化，提升培訓的效率、頻次，用數據化的眼光管理公司。現在我們各個部門開始留取和采集數據，從用戶到産品以及整個公司運作的财務模型。對于資本，我們也會接觸，并不一定是找錢，而是他會給你提供一些前瞻性的内容，因為他們對于行業的變化更加敏感，這是我們所欠缺的。這對整個公司運作的修正都是很有幫助的。”

現在的烏拉會經常分享一些關于創業、關于管理、關于商業方面的思考，他會發：“創業的都是在壓縮着過人生，輸的慘至少收獲了成倍的經驗值，赢家當然通吃。說白了還是個見天地、見衆生、見自己的過程。”

也會發：“管理的實質是幫助每一個人完成自己喜歡做的事情，規則隻用于發現你是不是适合做這件事情，而不是相反。目标管理是用一系列可量化的目标完成讓人逐步獲得愉悅感，行為管理是為了讓人正視人性中的惡的部分，主次不能巅倒。增長可以掩蓋問題，解決問題才是塵世最好的修行。”

元旦時，他還曬出了自己的新年願望：

1、寫每個月的CEO日記

2、去4個新的國家

3、每個月寫篇專欄

4、帶全家人出行一次

5、跑一次2小時的半程馬拉松，1200米遊進30分鐘

這就是一名創業者最真實的狀态，以夢為馬，日拱一卒。讓我們一起祝福他為自己定下的目标統統都實現！

旅行的意義是什麼？我一直認為在我們心裡，“美”天生就存在，我們隻是在路途上，不斷地去印證它，這就是旅行的意義。

若你從不曾虔誠地走過那樣一段路，不曾讓風馬、經幡、山川和河流融進自己的靈魂，你便無法真正體悟。行走即是行走本身，隻要開始，就不會結束。

本文授權轉載自：飛馬旅（ID：feimalv0927）；作者：莫文靜

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