客戶經理是一家信貸機構最寶貴的資源，是信貸機構最核心的競争力。客戶經理是直接與客戶接觸的第一線人員，工作具有很強的複雜性，客戶經理的素質直接決定了信貸機構的經營水平和客戶經理個人的業績水平。

如何選拔、培育出優秀的客戶經理是各家銀行提高競争力的關鍵。筆者發現，在我們日常選拔客戶經理的過程中，多數銀行更多的是看客戶經理的學曆、資曆、業績等外在的硬件要求，而對其内在動機等“軟實力”普遍關注較少。而事實上，一名優秀的客戶經理除需要具有學曆、資曆、業績等硬實力外，其内在的或深層次的動機、特質等也會對其績效産生深刻影響。

每個銀行的行長都希望自己招收的客戶經理能夠快速成長，對于優秀客戶經理應具備的意識進行了研究，在研究的基礎上，優秀客戶具具備的意識可概括為十個方面：

誠信意識

人無信不立，業無信不興，誠信是中華民族的傳統美德，誠信是一個人安身立命的根本。随着社會的發展，信息的傳播和獲取越來越便捷，信譽經濟時代已經來臨，一個人的信譽将成為一個人最重要的資産。作為一名客戶經理，一定要有誠信意識。客戶經理一定要珍惜自己的信譽，做一個誠信的人，誠信的人在未來會越來越有市場。而一旦客戶經理在誠信方面出現問題，尤其是出現道德風險，這必将成為其一輩子的污點，對其未來整個職業生涯都會産生非常重大的影響。

市場意識

優秀客戶經理必須具備市場意識，善于觀察市場信息，及時分析和了解市場變化，了解市場的機遇與挑戰，并且根據對市場信息和信号能夠做出及時、迅速的反應。客戶經理隻有具備市場意識，才能在激烈的市場競争中不斷積累工作的經驗，更好地維系老客戶、開拓新客戶，成為優秀的客戶經理。

客戶意識

優秀客戶經理應當以客戶為導向，具有客戶意識，建立以客戶為中心的信貸服務體系。客戶意識主要體現在以下方面：

1、以客戶為中心，了解客戶的需求，注重客戶體驗感。

2、客戶經理要學習與客戶的行業相關的知識、産品相關的知識、了解與客戶相關的最新資訊等。

3、根據客戶的特點和要求為客戶量身定制産品和服務。

4、不同類型與等級的客戶應當有一定的差别待遇，也即在基本服務一視同仁的基礎上，對于重要客戶一定要讓其感受到差别待遇。

5、避免與客戶發生争執，要善于傾聽客戶的意見，從中尋找解決問題的對策。

6、注意客戶關系的維護，建立一個長期、穩定、忠誠的客戶群。

營銷意識

優秀客戶經理一定具備營銷意識。具體包括以下幾個方面：

1、客戶經理要有推銷自己的意識。在阿克·盧斯伯格所著的《一生隻做1件事：推銷自己》一書中，作者提到：無論營銷的理論多麼千差萬别，但有一點是共同的，幾乎所有的營銷專家都認為：“推銷産品之前首先要推銷自己。”在該書中，作者将推銷自己定義為通過自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的過程。客戶經理對此要有深刻的理解，在推銷信貸産品的過程中同時也是對自己的推銷，并且對自己的推銷貫穿在生活的方方面面，不僅僅是在推銷貸款産品時。

2、客戶經理要有意識地學習一些營銷的知識，掌握基本的營銷的技能。營銷是一門學問，作為一名客戶經理，要有意識的讀一些營銷方面的書籍和學習一些營銷方面的課程（現在網上免費的課程就有很多），對于營銷的基本知識和技能一定要掌握。另外，貸款營銷雖然也要遵循營銷的一般規律，但貸款營銷相對其他行業的營銷也有其特殊性，作為銀行客戶經理不僅要學習基礎的營銷知識和技能，還要有意識地學習貸款營銷的基本知識和技能。

3、營銷方式一定要化被動為主動。長期以來，在信貸營銷上很多機構往往以被動營銷為主，總是被動的等客戶上門，缺乏主動營銷的意識。現在競争日趨激烈，客戶經理一定轉變營銷方式，在熟悉常用展業方式的基礎上，從被動營銷轉為主動營銷，主動去開發市場、主動與客戶建立聯系。

4、營銷渠道一定要多元化。營銷渠道是多元的，圍繞大企業上下遊做産業鍊、圍繞專業市場做集中開發（建材、木材、汽配、水産品、服裝等）、政府經濟部門（科技園、産業園區等）、各類協會、協會、聯合會、各類中介機構等都是非常好的渠道。

團隊意識

信貸業務是程序性非常強的工作，需要部門内部及不同部門之間密切合作才能完成。優秀客戶經理需要具備團隊意識，在工作過程中要與本部門及其他部門成員協同合作、緊密團結，從而實現組織的共同目标。隻有在團隊中客戶經理才能不斷進步發展，在與團隊成員的團結協作中，不斷地學習新的信貸知識，增強自己的個人能力，提高自己的專業素質，從而實現個人成長，産生更高的績效。

目标意識

目标意識是一個人職業發展中的重心，隻有目标明确才能在職業發展中走得更快、更穩、更順，客戶經理在職業發展過程中也不例外。人不能沒有目标，如果在職業發展過程中沒有目标，那麼我們就會不知道該往哪個方向發展，這樣的職業發展就會變得非常迷茫且很難達到成功。

優秀客戶經理一定要有目标意識，具體體現在：

1、了解目标管理的意義。目标指導行動，作為一個團隊，一定要有自己的經營目标，作為管理人員，其有責任為客戶經理制定适宜的目标，作為管理者必須知道自己對下屬的期待是什麼，而作為客戶經理，必須知道自己對什麼結果負責。目标是指引團隊前進的燈塔，對客戶經理隊伍的管理，要以目标為導向，總而言之一句話，客戶經理需要目标指引。

2、要制定客觀的，通過努力能夠完成的标準和目标，在完成目标的過程中要激發自己的積極性從而為完成工作目标而努力。制定的目标要具體并盡可能量化并有完成的期限，目标還要便于考核，團隊的每一個分目标都要有明确的責任主體，每一個客戶經理都應當清楚自己每天要幹什麼，要達到什麼樣的效果。客戶經理要做好時間管理，對于具體事務，能分清輕重緩急，以免顧此失彼；目标的設定既要有挑戰性，又要有實現的可能。

3、客戶經理一定要自律。目标管理重視結果，強調自主和自覺，基于此，客戶經理一定自律，設定的目标一定要努力完成，避免拖延。

4、及時對目标完成情況進行評估并做出調整。在預定的期限結束後，每個客戶經理應對自己的目标完成情況進行自我評估，然後由管理者與團隊成員一起考核目标完成情況，決定獎懲，同時讨論下一階段目标，開始新循環。如果目标沒有完成，一定要分析原因并總結經驗教訓。如果設定目标不合理，要及時對目标進行調整。

風險意識

信貸機構經營的是信用，管理的是風險，風險管理能力是信貸機構的核心競争力，與其說信貸機構是在經營貸款業務，不如說信貸機構是在經營風險，信貸機構的基本職能就是預測、承擔和管理風險，并通過管理風險獲取相應收益，信貸風險管理水平是決定信貸機構預期利潤能否實現的核心，也是信貸機構能否持續性發展的關鍵性因素。

優秀客戶經理一定要具有風險意識，具體體現在：

1、理解風險的基本含義及特征，理解常見信貸風險及特征。

2、掌握風險管理的基本原則及基本方式、過程。具體來說就是客戶經理要能夠識别風險、轉移風險、化解風險、控制風險，這樣才能夠在信貸業務中穩中求進，在完成工作任務的同時不斷提升和完善自己

3、掌握自己職責範圍内及業務領域内的常見風險點，提前做好風險管理工作。

4、站在整個機構的角度上，結合實踐中的體會，對機構風險管理提出建議。

規範意識

優秀客戶經理一定需要樹立規範意識。規範意識是指客戶經理能夠自覺地學習和認同銀行業及本行關于信貸業務的職業規範，自願遵守銀行的各項管理制度，嚴格按照法律、法規的規定及銀行的業務流程完成本職工作。客戶經理需要樹立規範意識，在符合政策規定、本機構規定的情況下開展信貸業務。

規範意識體現在以下三個方面：

1、客戶經理有比較強的程序和規範意識，了解程序和規範的意義和價值。

2、熟悉與業務相關的法律規定和本行的各項管制制度、流程，在日常工作中能嚴格按照規範和流程要求自己。通過流程管理可以減少客戶經理崗位人員盲目與重複的去工作，提高整體工作效率。同時，也可以提高管理者的管理效率，一個高效的客戶經理隊伍，離不開流程化的管理。

3、監督本部門及其他部門的人員是否按照制度、流程工作。

責任意識

優秀客戶經理需要樹立責任意識，一定要有責任心。客戶經理要清楚自己的工作對于銀行的重要性，要把實現銀行的目标作為自己的目标而努力奮鬥，要敢于負責，主動承擔相應的責任。客戶經理代表着銀行的形象，一言一行關乎客戶對你所在銀行的印象和關注度。這體現在工作中就是要對客戶負責、對團隊負責、對銀行負責，其中的核心是對自己負責，對客戶負責及對銀行負責本質上也是對自己負責。這是因為隻有對銀行負責了，領導才會重視你的表現和能力，你才能獲得更多的機會；隻有對客戶負責了，誠心為客戶考慮，才能獲得長期、穩定、忠誠的客戶，優質客戶越多，越能體現客戶經理的價值，客戶經理才能在這個崗位上成就自己的事業和未來。

優秀的客戶經理一定是一個負責任的客戶經理，責任心是客戶經理必備的素質，責任心強的客戶經理會表現出積極的工作态度，對工作成果會精益求精，并且往往有比較強的執行力。

學習意識

一名優秀的客戶經理必然是一個“全才”，除專業的信貸知識外，金融、經濟、管理、法律、心理學、談判學等都要懂。優秀客戶經理一定要具備學習意識，要積極主動的學習與業務相關的知識，未來的競争本質上體現為學習能力的競争，未來的人才也必然是學習型人才。客戶經理作為銀行的核心崗位，隻有不斷學習，才能更好的适應崗位的需要并不斷取得個人的成長和進步。對此，有幾點需要注意：

1、工作無論多忙，客戶經理一定要給自己留些時間用于個人學習和成長，要善于利用下班後的時間用于學習。

2、客戶經理在學習的時候要懂得取舍，要有所選擇，人每天隻有24小時，在确立個人目标的基礎上，針對自己設定的目标去學習和提高自己。

3、客戶經理一定要有創新意識，通過學習不斷與時俱進，跟随時代的腳步和步伐，通過學習和實踐，将創新理念和意識融入到信貸工作的各個環節，這樣才能不斷應對信貸市場的發展變化，成為優秀的客戶經理。

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