B2B 企業往往有一種思維：做品牌推廣不能給企業帶來訂單。

大多數“隐形冠軍”對品牌的态度通常是“酒香不怕巷子深”，認為低調做事才是最重要的，隻要有了一技之長，其他什麼都不在話下，在認知和傳播方面做太多投入實在沒有必要。

事實上，當前如此競争激烈的市場環境下，光有一技之長并不足以達成提升知名度以及實現更大的目标。

重視品牌建設

前通用電氣大中華區品牌與傳播總監李國威曾分享過一個觀點：通用電氣的大部分産品都是基礎建設相關産品，如何讓購買決策人在決定如此重大投入時選擇通用電氣？品牌的整體優良形象和大衆認知基礎就變得十分重要。

現代經濟的一個重要特征就是品牌主導，人們對于世界經濟強國的了解和認識大多都是從品牌開始的。數據顯示：知名品牌占全球商标總量的比重僅為3%，但占據了全球40% 的市場份額和50% 的銷售份額。

我們認為企業的競争會從産品競争、成本競争、管理競争最終過渡到品牌的競争。尤其是最近幾年，品牌可以大大降低消費者對價格的敏感度。

圖：全球B2B領先品牌亞馬遜

今天，企業一定要摒棄“隐形”二字，強調品牌建設的重要性。行業冠軍要從在一個細分市場鮮為人知，到整個行業、産業、社會廣為人知，從過去默默無聞到未來家喻戶曉。

品牌背後是關注度，關注度背後是資源的聚集，是人才的青睐，是客戶無條件的追随。

以标杆客戶強化自身品牌

對于部分中小企業而言，在預算并不是很充足的情況下，也依然要具備品牌意識。

這裡最重要的一點就是“借力”，通過标杆客戶強化自身品牌。

大家知道農夫山泉瓶蓋的紅色原料來自哪裡嗎？是由先尼科化工（上海）有限公司（以下簡稱先尼科）提供的，它是一種叫“紅235”的原料。這家公司最有名的客戶是法拉利。法拉利指定油漆廠家必須采購先尼科的“紅235”元素。

圖：法拉利紅

法拉利為了宣傳産品概念，獲得市場認同，會對油漆提出要求，但又怕油漆廠商偷工減料，所以就指定供應商必須采購先尼科的“紅235”原料。

為什麼會指定這樣一個小公司呢？

第一，和大客戶形成聯合開發。

如果先尼科在法拉利的産品升級過程當中，解決其環保問題時發揮了技術作用，先尼科就得到了法拉利的認可，所以，在前端的技術開發部分要跟客戶形成聯合開發。

法拉利這樣的标杆客戶一旦确定下來，其他的企業客戶就相繼跟過來了。所以，“專精特新”企業的品牌不需要在消費者當中有多少知名度，但通過世界級企業的品牌背書，就能獲得相應的品牌高度，确定市場定位。

第二，開技術研讨會，創造一對一聯合開發的機會。

一個最重要、最有效的方法就是做技術研讨會，從不同的客戶群、行業裡去尋找痛點，組織客戶一起來做技術研讨，形成一對一聯合開發的機會。接下來企業和世界級客戶之間的關系就穩固了，因為在做技術研讨時企業技術負責人和技術專家在采購當中發揮着重要的影響力。

比如，全球著名的軟件供應商SAP（思愛普）會在對外傳播時宣稱94% 的世界500 強企業都是它的客戶，這就是一個非常好的信任背書。

最後，品牌效應可發揮的影響值是非常大的，尤其處在當下許多企業對品牌的建設還停留在簡單地“做推廣、打廣告”的階段的國内。于“專精特新”企業而言，依靠品牌建設能更大程度地獲得認可，搶得市場的一席之地。

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