作者：IT企業級銷售老司機BZ
傍晚時分的魯迅中路，街上的行人已不多，偶有幾個，也是閑适的樣子，畢竟再過幾天就是除夕了。今年的臘月并不特别冷，但這日恰好有點小雨，因此較平日多了一些寒涼。
DJ是從機場直接趕來的，筆挺的軍式防雨風衣，内裡雪白的襯衫，随身隻有一個背包，透露出常年旅人的幹練。他是個典型的北方人，短發寬肩，濃眉朗目，還有一股若有若無的傲氣。下了車，卻不急于過馬路，站在路口，打量着眼前這個酒館。江南的冬天，燈上的早，酒館外當街一個曲尺形的大櫃台，櫃裡面備着熱水，幾壺酒正熱着；店裡已有若幹桌酒客落座，杯起盞落，頗為熱鬧。
看了看表，差兩分鐘七點，想必約定的人已經到了，DJ大踏步走了進去。
紹興，鹹亨酒店，創建于清光緒甲午年（一八九四年）
“鹹亨”源于易經坤卦“品物鹹亨”句,意為“萬物得以皆美”。鹹亨的“鹹”是都、皆之意，“亨”是通達、順利之意。“鹹亨”的含義為生意興隆、萬事亨通、财源通達。
角落裡，BZ正專心地發着呆，見DJ走進來，便揮手示意。兩人相對落座，一個十六七歲的店小妹，俏生生的過來問: “菜上得了哇。” 還帶着濃濃地紹興口音。轉瞬酒菜齊備，一壺熱到微燙的太雕，糟魚幹、醉泥螺、茴香豆、幹菜焖肉，外加一碟新鮮的油炸臭豆腐。
三杯下肚，彼此身上都有了暖意，DJ盯着BZ，“唉，你還欠我一個答案。”
BZ苦笑：“沒忘。你這執行力，不給個交代，怕是沒法從你的checklist上解脫。”
DJ緊追不舍：“這事很重要。我是技術出身，身邊朋友也大都類似，工程師創業，有時過于理想，總覺得隻要把産品開發好，就萬事俱備，隻差一個賣貨的。可現實是酒香也怕巷子深，賣不出去還不明白為什麼。這虧，吃了很多年。”
BZ：“銷售也一樣。有時一拍腦袋有個想法，揣度着市場容量很大，就躍躍欲試，萬事和東風都俱備，隻差一個寫代碼的。但事實上研發是個工程體系，哪裡有那麼容易。因此銷售創業，喊口号的多，實幹的少。”
DJ：“那就更要探讨了。銷售和技術是兩個世界，各有各的學問，可銷售，并不是嚴格的科學。技術出身的，既然要創業，開門做生意，不管是否情願，事到臨頭，也隻有趕鴨子上架，自己出門去銷售。跟客戶和渠道商做業務溝通，許多概念似是而非，同樣的事情有很多種表述，如果抓不到規律，就沒法模拟調試，當然就更沒辦法快速叠代來進步。一定有什麼方法，可以把很多不同項目背後，反複出現的規律，用一種相對科學的方法，解釋清楚。”
BZ: “因此，你的要求是，理解銷售的本質，找到規律，一個可以推演的方程式，對嗎？”
DJ: “是。”
BZ: “方程式是參數組成的。如果能掌握這些參數，銷售這方程你就能解開，也就能得到你想要的結果。”
DJ揚了揚眉毛: “沒錯。”
BZ: “在你之前，沒有人用這種方式問過我。因此一年前你問我的時候，我隐約想到了什麼，但沒有完全想通。”
DJ: “但你承認，能夠有一個方程式，來解釋銷售行為。”
BZ: “算是吧，隻能說類似于方程式。”
DJ眼睛亮起來: “不枉我跑這麼遠，來赴這酒約。”
BZ: “與其說是方程式，不如說是一種描述方法。”
DJ: “什麼意思？”
BZ: “就是借用方程式的概念，來跟技術出身的管理者，溝通銷售方法的理念。”
DJ: “算合理，我接受。”
兩人又喝了一杯，這一壺太雕便見底了。向店小妹揮手示意添酒，DJ抓了幾個茴香豆在手上，看着BZ，BZ隻好戀戀不舍的放下筷子。
太雕酒
紹興酒的種類繁多，有加飯、善釀、香雪、元紅和花雕等多種。三年以上的陳酒稱為“雕”。“太雕酒”屬于鹹亨所擁有的商品名稱，而非産品分類，是以加飯酒和善釀酒勾兌而成。在當地常被稱做鹹亨太雕，或紹興太雕。
BZ: “ 先明确下，方程式等号的右邊，代表我們的目标。目标明确，公式才有意義。”
DJ表示同意: “銷售的目标就是獲取最多的訂單，或者說收入。”
BZ: “是，訂單，業績，收入，營收，本質上都是一回事，就是把盡可能多的錢賺回來。而且，沒有附加條件，目标必須簡單純粹。”
DJ: “沒有附加條件？怎麼理解？”
BZ: “就是，隻以收入最大化為目标，沒有其他限定條件。比如說，不限定收入來自于哪個區域，哪個行業，諸如此類。”
DJ: “這很合理啊，還用說？”
BZ: “要說，因為有些條件不是那麼明顯合理的。比如，如果有些訂單收入的代價，是會得罪大用戶，怎麼辦？或者，客戶給錢讓你做一個偏離研發方向的副産品，怎麼辦？”
DJ: “我可能不會同意。不是不想賺錢，而是不能隻圖塊錢，我們做事有自己的原則。”
BZ: “你想站着，還把錢掙了。”
DJ: “大概這意思。”
BZ: “可銷售的方程式裡，沒有原則這種參數。”
DJ: “。。。。。。”
BZ: “同樣也不會出現節操，名譽，信用，理想，情懷，義氣，交情這些。”
DJ: “那什麼意思？跪着的錢也要掙，是嗎？”
BZ: “我并沒有這麼說。我隻是想表達，右邊的目标，必須純粹，才能量化考核，也才符合方程式的意義。所有制約的參數，都應該在方程的左邊。”
DJ若有所思。
BZ: “原則或節操這種無法量化的概念，本身雖不是制約參數，但也會在方程式左邊，以其他某種方式體現。”
DJ: “有一個更合理的體現方法，對嗎？”
BZ: “更技術，或者說，更準确。”
DJ: “明白了。”
方程式等号的右邊，代表我們的目标，獲取最大化的收入，且沒有限定條件。
茴香豆
槐豆，别名蠶豆、佛豆、羅漢豆、茴香豆。茴香豆曆來便為四季常備的“過酒坯”；民間認為茴香豆“入肚暖胃”，越嚼越有味，因而有“桂皮煮的茴香豆，謙裕、同興好醬油，曹娥運來芽青豆，東關請來好煮手，嚼嚼韌糾糾，吃咚嘴裡糯柔柔”的民謠。
DJ: “現在可以說說左邊的參數了吧？”
BZ: “是。先說第一個，這個參數還是錢。”
DJ: “很合理，方程式左右計量單位必定一緻。”
BZ: “哈哈哈，不愧是處女座的科技天才。”
DJ: “。。。你接着說。”
BZ: “左邊第一個參數，是市場容量。銷售以賣貨為生，但變戲法也需要舞台。如果一個産品本身有10億的市場，銷售可以努力在這10億中獲取最大化收益，但如果産品的目标市場容量為0，銷售是無能為力的。”
DJ: “也就是說，市場容量代表總盤，銷售的執行決定了最優結果。”
BZ: “在其他外部約束條件不變的前提下，是的。”
DJ: “很多人不這樣看，銷售應該是有創造性的，市場是可以開拓的。”
BZ: “比如‘把梳子賣給和尚’的故事？那是文字遊戲。”
DJ想了想:“要重新定義‘梳子’這個産品，定義不同，市場容量自然就不同。”
BZ: “對。”
DJ: “買走梳子的香客，本來就是總量中的一部分。”
BZ: “對。”
DJ: “而和尚不僅是客戶，也是渠道。”
BZ: “還有一點，這故事裡沒有考慮競争因素。”
DJ: “你是說，琢磨出這些賣法，重新定義了市場容量的梳子廠商，不見得是最終能賣最多的受益人？”
BZ: “是啊，很可能為他人作嫁衣裳。”
DJ: “但能發現更多的市場容量，蛋糕變大，總是好事啊？”
BZ: “市場和銷售，本就是兩件事。把10億市場重新定義為20億，是市場的事情。”
DJ: “嗯，這點在實際操作中，容易混淆。”
BZ: “因此這第一個參數，市場，必須定義清晰，準确輸入。”
DJ: “不隻是銷售，産品的設計也要與此相匹配，這是整個公司業務的前提。”
BZ: “市場這個參數，對于方程式的輸入有兩點，第一，方向；第二，每個方向的市場容量。”
DJ: “方向？怎麼理解？”
BZ: “比如梳子，可以給正常人梳頭發，可以幫助和尚促進頭部血液循環，可以衍生為香客請回去的行善信物，這本就是三個方向。”
DJ: “這樣子。你說得這麼咬牙切齒，是不是要吐槽什麼？”
BZ: “有點想，但吐槽不是公式的一部分，改天再說。”
DJ: “哈哈哈，好吧。那再喝一杯。”
市場總量是銷售的舞台，需要明确戰鬥的正确方向。
DJ: “輸入确定，輸出确定，那其它的參數，都是幹預項了，對吧？”
BZ歎了口氣:“如果多幾個你這樣的人，我這銷售怕是不用做了。”
DJ: “你隻是在順着我習慣的思路表達而已，我還在你的套路裡。”
BZ: “但你說的對，接下來都是幹預參數。也不多，就兩個。”
DJ: “在繼續介紹新參數之前，明确下，照目前的理解，方程式大概長這樣子，對嗎。”
BZ: “正确。”
DJ: “也就是說，以輸入市場容量10億為例，在中間參數的作用下，得到了最終的收入結果。假設結果是1億。那麼，市場占有率為10%。”
BZ無聲的笑了，把兩人杯中的酒倒滿:“你的問題是什麼？”
DJ: “那麼，另外9億，都是中間參數優化不夠的損耗？”
BZ: “從獨霸市場到一無所有，生意本來就是這樣。”
DJ: “這樣說來，後面這兩個幹預參數，才是銷售的核心。”
BZ: “沒錯，快說到重點了。”
DJ: “。。。酒已經喝完兩壺了，你丫才剛剛開始！”
醉泥螺
泥螺，古稱吐鐵。據明·萬曆“溫州府志”記載：“吐鐵一名泥螺，俗名泥蛳，歲時銜以沙，沙黑似鐵至桃花時鐵始吐盡”。當今在溫州稱泥糍，系其生長在泥塗中。閩南稱“麥螺蛤”因其盛産于麥熟季節。在江、浙、滬一帶稱黃泥螺因其貝殼為黃色和黃褐色。泥螺亦有季節之分，以農曆三月時所産的“桃花泥螺”質量最佳，中秋時節所産的“桂花泥螺”次之。
店小妹施施然地放下一壺新熱好的太雕，BZ津津有味地品着泥螺，DJ無奈地自己喝了一杯。BZ終于吃好一陣，擦擦嘴巴，端起酒杯，兩人接着說。
BZ: “Veronica有次分享過一個關于數學的TED視頻，有印象嗎？”
DJ想了想:“有個美國數學教授，談數學教育變革，倡議概率應該取代微積分，作為高等教育裡，數學教學的目标？是那個視頻嗎？”
BZ: “是。第一個幹預參數，就是概率。”
DJ: “給個例子。”
BZ: “如果開發一個普通質量的産品，客戶也會買單，有沒有必要優化産品？”
DJ: “。。。沒有。”
BZ: “但如果有市場競争，你就會盡可能提升産品品質。”
DJ: “。。。所以，優化産品質量，提升了競争環境下的勝出概率。”
BZ: “同樣，乙方都會說客戶是上帝，希望能讓客戶保持開心。”
DJ: “因為。。。讓客戶開心，提升了競争勝出概率。”
BZ: “單個項目的成敗，可以歸結原因為産品，價格，關系等某個決定性因素。但單個數據不具備統計學意義，現在你所運營的公司，有上千個項目，這時要關注的，就是概率。”
DJ: “嗯。這樣說來，概率與許多公司決策都有關系，包括定價。”
BZ: “錢本就是數字，規律自然相通。”
DJ: “那概率如何提升？”
BZ: “先出個題目。要完成一件事，需滿足兩個獨立概率條件，條件A的成功概率為30%，條件B的成功概率為50%，那麼這件事的成功概率是多少？”
DJ: “均值15%，峰值30%，谷值為0。”
BZ: “銷售工作中，現實因素衆多，概率也是多條件組合。要提升概率，就要意識到谷值的存在，并盡量接近峰值。”
DJ: “同時也說明，追求高于峰值的目标，是不理性的。”
BZ: “不僅無法實現，而且代價巨大。”
DJ: “舉個例子？”
BZ: “某個産品，以銀行業為例，可以說，在銀行業有大量用戶案例；但不應追求，要拿下每一個銀行客戶。百尺竿頭，再進一步，代價巨大。”
DJ: “總量不等于是峰值。有趣，很有趣。這樣說來，最短闆往往是峰值限定條件，要提升總體概率的話，要麼提升最短闆，要麼整合團隊，以短闆為瓶頸，盡量協助短闆的概率實現，而不是長闆。所以團隊合作，比英雄單兵要有效。”
BZ: “我琢磨了一年的事情，幾句話你就都理解了。”
DJ: “看來，銷售的話題，确實要喝着酒聊。來，給你夾塊臭豆腐。”
BZ: “。。。吃豆腐這事，對銷售從業者，是有儀式感的。”
DJ: “難怪每次吃飯，你都會點一個有豆腐的菜。豆腐跟概率有關系嗎？”
BZ: “沒有，這是職業病，一種對自己的祝福。”
臭豆腐
臭豆腐，是中國傳統特色小吃之一，在各地的制作方式、食用方法均有相當大的差異，有北方和南方的不同類型，臭豆腐在南方又稱臭幹子。臭豆腐起源說法衆多，已不可考，其中一說源自朱元璋為僧時的經曆。全國約有幾十個城市，都有制作臭豆腐的習俗，紹興亦有多個曆史悠久的聞名字号。
DJ: “隻剩一個參數了。”
BZ: “是。來，先嘗下這裡的糟魚幹。”
DJ小心翼翼的夾起來:“味道确實不錯，淡水魚刺多，平日我很少吃。”
BZ: “我記得你在美國待了很久，對吧？”
DJ: “是，待過一陣子，西方人更怕刺，一般都是吃大塊魚排。”
BZ: “嗯，河鮮所特有的的美味，與刺太多的麻煩，是個取舍。”
DJ: “你想說什麼？IT這個行業？”
BZ: “沒，隻是在說這塊魚。對了，最後一個參數，是效率。”
DJ: “效率?”
BZ: “隻争朝夕嘛。再正确的事情，如果沒有效率，最終也沒有意義啊。”
DJ: “比如說？拿下一張訂單的周期？”
BZ: “訂單算一種吧，比較直觀。比如，如果甲乙雙方定期會有訂單發生，慣例上，彼此就會約定一個框架協議。”
DJ: “提升彼此效率。”
BZ: “但效率範疇不僅如此。比如溝通，也需要效率。有沒有配合特别默契的老部下或合作夥伴？有沒有跟客戶開了三次會，還是不明白他要什麼？跟老婆吵過架嗎？”
DJ: “我想我明白你的意思了。”
BZ: “時間是最公平的，所有勞而無功的行為，都會被方程式右邊的結果審判。2017年，日曆天數365天，雙休日105天，法定假日11天，工作日249天。有沒有計算過你每天或每個小時的時間價值？”
DJ: “所以，勤奮不值得褒獎。”
BZ: “銷售的世界裡，連節操都沒有，怎麼會有勤奮這種參數。”
DJ: “哈哈哈，嗯，喝一杯。”
BZ: “那這糟魚幹，你還吃嗎？”
DJ: “吃啊，雖然刺多，但确實好吃，而且今天這桌上，并沒有魚排給我選。”
糟魚幹
紹興習俗，每年冬季，常選用紹興泱茶湖所産的青魚，腌制曬幹，再利用酒糟糟制，既耐久、不宜變味，又酒香撲鼻，松嫩鮮美，油潤适口，為冷菜中上品。
DJ: “銷售的方程式，說完了？”
BZ: “參數全都說完了，還剩餘一點點補充。”
DJ: “什麼補充?”
BZ: “輸入為市場總量，輸出為最終的收入，中間兩個幹預參數，在公式上，表現為乘法，在現實中，兩個參數無法獨立存在，有相關性。”
DJ: “就是說，有時無法同時獲得兩個參數的峰值，會聯動，或相互約束。”
BZ: “是。”
DJ: “原理我明白了，但能否再舉個例子？”
BZ: “有兩個遊戲，每個遊戲赢1局的獎品都是1塊錢。相同時間内，遊戲1的赢率是70%，但隻能玩1次；遊戲2的赢率是50%，但你可以玩2次。你選哪一個？”
DJ: “哈哈，這例子絕妙。”
BZ: “等到單子裡七八個因素一起聯動時，希望你還能笑得出來。”
DJ: “再多因素，最終也會分解到概率和效率這兩個參數中。”
BZ: “沒錯，有時隻分解到單個參數中，但有時兩個參數都牽涉。比如前曾經聊到的，銷售為什麼要做好客戶關系？”
DJ: “因為，一個開心的客戶，既能提升概率，也能提升效率。”
幹菜焖肉
梅幹萊(又稱烏幹萊、黴幹菜），是慈溪、紹興的著名特産，早在《越中便覽》中就有記述：“梅幹菜有芥菜幹、油菜幹、白菜幹之别。芥菜味鮮，油菜性平，白菜質嫩，用以烹鴨、燒肉别有風味，慈溪人、紹興居民十九自制。”清時，梅幹萊曾作為紹興的“八大貢品”之一，進京供奉。“幹菜焖肉”這道菜，據傳系明代徐文長所首創。
DJ: “銷售的方程式，說完了？”
BZ: “說完了。”
DJ: “為這個約，我等了一年，還來回奔波幾千公裡。”
BZ: “還好酒不錯，菜也不錯，對吧？”
DJ: “你平日的工作，是依據銷售的方程式來開展嗎？”
BZ: “不是。”
DJ: “那銷售的方程式，有什麼意義呢？”
BZ: “意義不在方程式本身，在于我們總結的過程。”
DJ: “理清了邏輯。”
BZ: “銷售是屢敗屢戰的工作，邏輯，是銷售人員内心最後的支撐。”
兩人走出鹹亨，已是夜半時分，雨停了。路面上淺淺的積水，映着街燈。偶有樹葉上積存的水滴落下，在水窪中濺起小小的波紋，令倒映的燈影，也漾成五彩缤紛。
DJ轉頭問：“為什麼這酒局，一定要約我來紹興？”
BZ反問:“提到紹興，你最先想到，以什麼聞名？”
DJ看了看酒館門口，那被人摸到發亮的雕像，轉過頭，一臉狐疑。
BZ不由笑起來: “不是這個，這是限量版，獨此一個。”
DJ想了下，似乎明白了，對BZ說：“新年快樂！”
BZ也微笑抱拳：“恭喜發财！”
作者BZ申明
本文純屬虛構
感謝 思睿嘉得 董靖 先生的啟發
感謝 與我反複讨論文中數學邏輯的朋友
祝大家新年快樂，恭喜發财！
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