以下全個人看法，沒别的意思，隻為一次總結經驗得失，太久沒遇到這樣有挑戰的單。

房子基本情況：

業主自住居家裝修，中間樓層，朝南，滿五唯一，欠款75萬。賣房目的是為了清債。

客戶買房初衷是工作在坪山，自住，希望裝修比較好的，預算40W左右。

去年年底客戶看過這套房，今年年後再一次複看，對比幾套之後，這一套相對合适。報價118W。由于客戶征信流水資質比較好，貸款審核和放款落實過，沒問題。基本預算是首付35萬，貸款83萬。

由于這套房确實是便宜，去年卓越差不多140W上下，有在看和在聊的意向客戶有幾個。但是多少因為業主的負債情況，條件沒能談妥。按照業主的說法，這是第三次到簽約室洽談細節問題。

我們去過業主房本的抵押機構，了解到業主是先息後本抵押了紅本，每個月大概要償還2萬左右的利息。業主的征信也提供了出來，有多次逾期，逾期金額2000、4000、8000不等，也有小額貸款機構查詢記錄，還有小額信用卡刷空的記錄。說明這業主确實缺錢。

考慮到118W，欠75萬的本金，還能剩下43萬左右去清償其他債務後看是否還能留下一些資金。贖樓機構初步給出的利息是月息3分，比如說，75萬，一個月就是22500元。但是，作為風控需要，還需要業主提供銀行流水，審核業主是否還有其他的進賬和出賬記錄，方便做風險評估。

業主不知道是不是不好意思，不願意配合，不願意提供流水。說自己都是微信支付寶，沒有銀行卡流水。根據經驗判斷，銀行等金融機構借錢或還款，還是得通過銀行卡的。萬一業主還有其他借債體現，很可能利息就不會是3分了，利息會到4分。還要評估房子扣除抵押款之後的殘值是否能平負債，如果資不抵債，業主會不會破罐子破摔？

但是考慮到業主也是有家有口的，破罐子破摔的可能性會有，但是比較低。

簽約室洽談時候，就差業主沒提供流水這個點。我們不能評估具體贖樓費用是多少利息，贖樓機構能不能做。如果贖樓機構能做，說明風控還是可以過關的。贖樓機構都不接單，那說明，你懂的。

所以我們出的方案是，客戶簽合同時候的定金 首期款，全部用于資金監管，不到業主手。等客戶這邊貸款審批通過之後，融資公司贖樓後一起過戶，出證之後，定金和首付款再給到融資機構。化解客戶的全部風險。

正常情況下，簽合同付定金這是正常的，前提是業主情況正常。但是由于業主的不配合提供銀行流水，沒辦法确定贖樓具體的利息，以免後續産生争議。洽談過程中，業主客戶價格達成一緻，116W，客戶承擔10000的擔保費用。談到定金托管的時候，業主炸鍋了，都沒來得及具體協商這個定金托管的問題，業主說請假時間到了，忙，起身離場。

經過一晚上的溝通，業主意識到提供流水的目的所在，理解了我們背後做的工作，同意如果多出的贖樓利息願意承擔，而且定金可以不用5W，兩三萬也行。原本約好的是首付定金35萬客戶出贖樓擔保費用，業主承擔40萬的贖樓擔保費用。如果定金3萬，業主可以從贖樓公司借43萬出來，承擔這筆費用。我們把業主的銀行流水拿到贖樓公司看，贖樓公司作出肯定回應，可以3分，也可以拆借43萬。

我們再聯系客戶電話說明情況的時候，客戶表示今天有點累了，明天還要早起上班。

其實這套房，個人感覺如果簽合同前把問題都一一解決之後，後續手續會辦的很順當，不會産生其他額外的費用，跟着流程按部就班走，快的話半個月的樣子就可以過戶出證，由于談妥出10000的擔保贖樓費用，完全消除客戶的過戶風險。至于業主這邊，也聯系對接過銀行，過戶出證後一周半抵押，一周出抵押證，銀行現在額度充足，催一下跟進一點加快一下，一個月就可以拿到房款用來清償名下債務。

業主關鍵時候的不坦誠，客戶買房心理的變化，居間方缺乏更加有效更加專業的溝通。多少讓我感到有一點可惜，目前卓越其他房源...貝殼數據可以查詢。當然了，客戶也并不是說一定非這房不可。隻是真的可能隻能說有緣無分。

至于業主，微信聊天說準備去簽約了。也希望另一個客戶，另一個同行能出比我們更優的方案，比我們更加專業，幫助業主盡快的拿到房款清債。

有感而發，作為地産人，感到有一點可惜。先解決問題，再簽約，這是我們的基本核心理念。我們的認知要求我們，不能先簽約，在業主流水未提供不能确定贖樓利息的情況下，真付了定金，哪怕兩三萬，萬一業主簽約後提供流水，發現3分做不了，需要4分，那多出來的錢誰來出？甚至贖樓機構看了業主流水，表示接不了這單。那怎麼辦？很顯然，業主收了幾萬定金，是為了先還部分利息。到時候如果贖樓做不了，讓業主把定金吐出來，确實南。到時候我們和客戶也很南，也影響到客戶上班心情，也影響我們團隊的口碑，得不償失。

基本上，我們簽的二手單，沒有一張退單的，原因也就在這裡。

放幾張卓越蔚藍海岸的圖片吧，這小區，在臨深，我個人覺得還是挺OK的。屬于好吃還不貴的類型，潛力大社區。地産生涯，我最痛恨的莫過于高價低配！

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