​​銷售界的知名案例“如何把梳子賣給一個和尚”相信大家都聽說過。

其背後的邏輯是： 如何把一個産品，賣給一個不那麼需要的人？很多人的第一反應是：把産品賣給不需要的人，怎麼可能？

事實上，引導消費者需求就是我們要做的事情，厚昌網絡的蘋果姐姐經常說的口頭禅就是：“把C類客戶變成B類，B類客戶變成A類，A類客戶全部成交才是一個好的銷售!”那麼問題來了，如何引導消費者需求呢？

其實“如何把梳子賣給一個和尚”這個命題已經不太符合當下的市場環境，因為營銷要做到産品之前，而這個案例，先确定産品再确定用戶，有點本末倒置了。但我們要說的是其中引導消費者需求的過程，還是具備一定代表性的，先來看看銷售的過程。

從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們為張三和李四吧，每天走街串巷，到處推銷梳子。

有一天，二人結伴外出，無意中經過一處寺院，望着人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎麼會跑到這個鬼地方，這裡全是一群……，哪有和尚會買梳子呢？”，于是打道回府。（輕易放棄推銷機會是普通推銷員經常犯的錯誤）

剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心内一涼，非常失望，但長期以來形成的職業習慣和不斷挑戰自我的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動怎麼會有結果呢？事在人為嘛！”（同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心态與心智模式會導緻不同的結果與命運，而推銷高手必備的基本心态就是積極的心态，即使隻有一線希望，也要全力以赴去争取。

于是，李四徑直走進了寺院，待見到方丈時心内已想好了溝通的切入點。（反應迅速，行動敏捷）

面施禮後，李四先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”（摸準溝通對象的心理特點，可以盡快找準切入點，迅速引起對方注意和好奇）

方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失”

“每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，隻為拜佛求願。但他們大多滿臉污垢，披頭散發，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”（針對老和尚寬容仁和的品質，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起對方充分重視）

方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”（客戶主動詢問解決方案時，已經很好的介入了銷售環節，此時就是銷售的良機）

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，隻需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，幹幹淨淨，利利索索拜佛即可！”李四答道。（合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升）

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。”（成功的推銷應該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強加的）

“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”（成交綠燈閃現，立刻順水推舟，很快進入合作簽約主題）

經商讨，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調侃道。

“買了，不過不多，僅僅十把而已。”

“什麼！十把梳子？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏。

“這怎麼可能呢？和尚也會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎麼可能會成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口）

于是李四一五一十将推銷過程告訴了張三，聽完以後，張三頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說，心裡一邊想“為什麼我會放棄這個好機會呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機會讓他賣出更多的價格更高的梳子呢？”（摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，隻要能從失敗中吸取教訓，學到東西）

張三腦筋一轉，計上心來，（多動腦筋，少走彎路）當天晚上便與梳子店老闆商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（個性化的新産品會引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機會。

第二天一早，張三帶着這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈後，深施一禮，“方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢？”（新的切入點，仍然圍繞客戶的心理做文章）

“阿彌陀佛，當然願意，不知施主有何高見？”

“據在下調查，本地方圓百裡以内共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務，競争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服務，别的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些别人沒做的事情啊！”（從競争角度入手，更易令客戶産生更濃興趣）

“請問施主，我院還能為香客們多做些什麼呢？”

“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？”

“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？”

“方丈，在下為貴院量身定做了100把精緻工藝梳，每把梳子上均有貴院字号，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達官顯貴，豪紳名流，臨别以梳子一把相贈，一來高僧贈梳，别有深意，二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳，更感寺院服務之細微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”

方丈聽後，頻頻點頭，張三遂以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。（更多産品，更高價格，用心就可以将事情做得更好）、

張三大功告成，興緻沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（有啟發，有思考，就有更好的結局）

當晚李四與梳子店老闆密談，一個月後的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮後，李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！”（切入點升級，以求引起對方更高興緻）

待方丈詢問原因，李四将自己的宏偉藍圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙願，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?

李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精緻大方。

李四對方丈建議，在寺院大堂内貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"。

如此以來，按每天3000香客計算，若有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可淨佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量?(必要時的數字與邏輯說明，會更具說服力)

李四講的興緻勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當即購下1000把梳子，并簽訂長期供貨協議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。(以客戶需求為導向，緊緊抓住客戶的消費心理，大膽設想，小心求證，逐步引導，最終實現目标)

在這個案例中，張三和李四兩位銷售人員對客戶的需求引導層層遞進，由對佛的尊敬到振興佛門、香火更盛，然後再到籌得善款、重修寺院，而随着方丈需求的改變，使其對梳子（産品）的需求量增大，從而創造更多的銷售機會提升銷售額，最終達到銷售目的。

所以，引導客戶需求是一個好的銷售人員必須具備的能力，企業管理者們可以根據這個案例中的銷售思路對銷售隊伍進行培訓及管理，希望今天的分享對大家有所啟發！

今天分享到這兒了，喜歡的點擊上方頭像關注我哦！​每天為您帶來企業網絡營銷/銷售管理幹貨！​ 公衆号：厚昌網絡 等遇見你！筆芯​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

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