怎麼吸引汽車客戶貼膜?作者 | asworld來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168），我來為大家科普一下關于怎麼吸引汽車客戶貼膜?以下内容希望對你有幫助!

怎麼吸引汽車客戶貼膜

作者 | asworld

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

堅守存量市場還是開拓增量市場，這是很多維修企業面臨的選擇題。

在南京帕博創始人孫健看來，穩住基本盤，擴大增量盤可能是更為理性的選擇。

帕博成立于2006年，公司定位中高端客群，堅持“洗美 快修”相結合的業态，目前在南京已有10家門店，年産值超5000萬。

新能源趨勢下，帕博堅守存量市場生意，利用抖音引流，并通過門店運營讓老客戶持續進店消費，盡力穩住自己的基本盤。

日前，《汽車服務世界》與帕博創始人孫健進行了一次深度對話，以下是《對話掌門人》欄目，《汽車服務世界》與孫健的對話。

一、堅守存量市場

《汽車服務世界》：當下新能源汽車發展迅猛，您認為應該擁抱新能源還是堅守存量市場？

孫健：我曾嘗試擁抱新能源，但我們是小型連鎖，擁抱新能源所需的資源和資金不是很充分。

最終我認識到，雖然誰也無法改變新能源趨勢，但隻有少數人能擁抱新能源。基于自身能力，我決定堅守存量市場。當我靜下心面對存量生意時，發現存量市場空間比我想象的大。

當然，如果有條件我也會擁抱新能源，但會另外投資，打造另一班人馬。

《汽車服務世界》：門店該如何在存量市場發展？

孫健：我的策略是穩住基本盤，擴大增量盤。基本盤是線下服務體系，整體施工水平；增量盤是做好基本面後，通過抖音等渠道迅速放大基本面，獲取新客戶。

首先，當前經濟環境不好，消費者會越來越理性。其次，短視頻的傳播方式讓消費者更容易接收訊息，市場趨勢越來越透明。汽後行業過去處于發展早期，消費者不成熟，能做出規模的人不多，但随着時代變遷，短視頻媒體興起，未來基本盤做得越好的門店，産值也一定越高。

還有個現象，很多過去難以獨立生存的業務，現在産值越來越高，由此可知增量盤來自有特色的項目，一些高客單、高毛利或是弱剛需的項目線下形成特色後，很容易獲得新增長點。

《汽車服務世界》：您在實踐過程中得到過哪些好的反饋和結果？

孫健：2016年，我們開始逐步弱化車衣、貼膜等盈利項目，今年，我們重新打造這些項目，再通過抖音等平台放大，近兩月，我的貼膜業務增長了50%。

我們現在做換機油的引流，很多客戶從三十幾公裡外到店裡做保養，同時也有其他業務發生。原來我們隻能做商圈3 公裡内的生意，現在跨到了10-20公裡内。

二、新能源趨勢下的調整

《汽車服務世界》：新能源趨勢下門店如何調整項目結構？

孫健：項目選擇要基于門店的能力和優勢。我認為新能源的興起對我的門店反而是好事。過去幾年，由于4S店截流，我的裝潢業務、貼膜業務、改裝業務越來越少，前幾年我不重視這些業務，也是為此。

新能源的發展給聚焦這些業務的門店帶來了新商機，我自己的門店就有這種體感。存量市場3-5年後不知會變成什麼樣，但如果客戶買了電動車，我們能把握他的貼膜業務和電改業務。我部分生意聚焦在新車美容裝潢，尤其是電動車，新能源車比例提高後，業務還會放大。

存量的維修保養市場在離開，車齡也在增長。我有很多深入業務，車齡增長時，底盤、燒機油治理等業務會放大。所以新能源趨勢下，我的業務結構将更穩定。

許多人試圖與主機廠搞售前售後，但如果沒有資源，我們隻能做好當下。新能源市場和存量市場間有個過渡階段，在這過程中，隻要我們平衡生意面，随着時代變化，總能找到出路。

《汽車服務世界》：我們在組織架構上需要微調嗎？如何幫助團隊創新和優化？

孫健：團隊能力當然要提高，很多地方要轉變思維。

從組織的角度，我執行了内部合夥制。合夥制後，員工提升自己的積極性提高了。過去，有客戶來時，店長肯定做好服務和轉化，但店裡沒客時，店長不會設法獲客，而當下營銷思維很重要。執行合夥制後，團隊最主要的進步就是營銷能力的提高。

《汽車服務世界》：您怎樣看待做專和做多？

孫健：第一，我認為做專和做多實際上沒有明确界定标準，隻取決于你能否把業務做得專業、有特色。雖然我基本上所有項目都做，但我們有能力把特色維保項目做得足夠專業，這時就無需在做專和做多間做選擇。

第二，取決于你的戶型。如果你的店面是小戶型，你又想什麼都做，消費者自然會認為你不專業。我采用 1 N 模型，公司有10個店，大的一站式門店，所有項目都做，小門店聚焦一兩項，再通過大店輔助。

《汽車服務世界》：您對門店做完這些調整後有哪些收獲和感悟？

孫健：第一，汽後行業還在發展的早期階段，再加上中國汽車後市場變化多，所以有擁抱變化的思維很重要。我面對變化不定的局勢時也會焦慮，但我們無力改變環境，唯有以良好的心态擁抱變化，這是前提。

第二，擁抱變化的過程一定會踩坑，要善于從踩過的坑中吸取經驗教訓。

第三，當你焦慮時，不要指望别人能直接幫到你，凡事要靠自己。既然靠自己，你就要有不斷學習的精神。此外，有個充滿正能量的、有資源資訊的好圈子也很重要，不然你很容易走彎路。

《汽車服務世界》：帕博未來幾年有怎樣的發展規劃？

孫健：我現在不會想得很遠。比如新能源，誰都知道它是灰犀牛，但誰也不知他何時來，對後市場有多大影響，所以我現在隻盤算接下來3-5年如何走。

第一，腳步要堅定，否則誰也幫不了你。我就是堅定地做存量生意，如果有新能源機會，我會重新布局，但和現在的業務不會有直接關系。

第二，3-5年内我的運營結構、項目結構還會不斷變化。這一兩年，我深刻感受到老闆一定要去做離錢最近的事，引流也可以，但不要天天在公司搞三大紀律八項注意。

老闆做離錢更近的事，團隊才有信心有狀态有方向。把這件事做好，就是在擁抱變化，将來的機會也一定是你的。所以我沒規劃未來3-5年内我要開多少店，隻想做好當下的生意，也堅信路會越走越寬。

三、短視頻引流

《汽車服務世界》：新環境下有哪些有效的獲客方式?

孫健：第一，商圈作戰，隻要是家店必然會參與商圈作戰。傳統手段如地推加活動轉化，雖被認為低效，但許多新開門店仍在采用。還有我們在團購群做的活動的引流，都是商圈作戰的手段。

第二，老客戶轉介紹。

第三，最有效的獲客手段，一定是抖音。雖然抖音目前免費流量越來越少，但總體效率還是很高。在一個城市，抖音層面的厮殺還處在早期，所以門店要增加客流，一定要用好抖音。我要求所有門店店長開藍V号，每個人都要做抖音并個人出鏡。可以這樣說，不用抖音你會被這個時代淘汰。

《汽車服務世界》：做短視頻内容時有哪些關鍵點和技巧？

孫健：第一，連鎖企業不要指望一個号給各個門店引流，要做矩陣号，每個門店都要有藍 V号做同城。這是基本點。

第二，員工有沒有能力和意願做很關鍵，沒有意願，他永遠做不成。做短視頻早期會遇到拍剪技術、文案編寫等問題，這時我會督促他們學習。因為專門給門店配個拍剪編文案的員工，成本太高。何況我們的業務是随機發生的，隻是相對聚焦地拍，所以必須讓員工具備營銷能力和意願。去年我執行了一部分店長合夥制，所以我的店長意願都很強。

第三，起号階段一定要有爆品，由此能觸發很多人關注你的号，提高你的賬号權重。我靠一個相對有吸引力的小保養起号，将來可能還會靠細節精細、性價比高的項目起号。

起号後，你可以逐步轉型到一些項目，不同階段，聚焦這一個項目，持續不斷拍，一定能取得效果。

最重要的一點，要保持日更，要知道每階段該幹什麼。該起号的時候你就要起号，起号的同時要不斷更新視頻，不要過分關注粉絲量，我們很多号幾十個粉絲就能變現，所以隻要是做同城号就沒問題。

《汽車服務世界》：您認為遠道而來做小保養的客戶看中了您視頻中的哪些内容？

孫健：進我們店做小保養的車主，之所以離開4S店，很大程度上因為4S店價格高，而不是服務不好。離開4S店後，他的确能找到便宜的門店，但同時，他始終懷疑門店的服務質量、服務後的汽車安全性。這就是一個痛點，我們要準确評判客戶的痛點。

我的視頻傳遞這幾個信息——我的流程共三十幾步，做得紮實認真，有很多增值服務，價格實惠，這就是捕捉到了客戶的痛點。我們有時覺得消費者在意油品，但其實我們認為的痛點并不是消費者的痛點。

《汽車服務世界》：您做短視頻引流過程中有哪些心得？

孫健：第一，當下，視頻傳遞的信息密度遠大于圖文，視頻不隻能傳遞服務過程、施工流程，甚至能把你的經營價值觀、做法的底層邏輯都告訴客戶，所以我們可以通過個人IP加産品赢得客戶信任。

同時，消費會越來越透明，如果你做了傷害客戶的事，很容易被放大。反之，如果你願意在施工上花代價，在客戶服務上花心思，這就是時代給予你的機會。

第三，抖音算法比較去中心化，你做得再好，消費者也不會隻看到你一家，這時你的服務質量、專業度、價格都是透明的。所以這個時代你做得好，機會一定屬于你，這也是我堅定做存量的信心所在。

四、客戶運營

《汽車服務世界》：如何保障引流到店客戶的體驗？

孫健：第一，抖音是個放大器，線上承諾要與線下服務一緻，否則效果不會長久，也不會有成果。

第二，抖音來的客戶，我會強化接待。店長是出鏡人，所以店長盡量自己接待，店長接待不了由指定人員接待，不是誰都能接待這樣的客戶。

第三，服務流程中，你要給車主留下印象——我們的服務超出他想象，一次施工有多項免費增值服務。

客戶進店後，我們還會落實一客一群。店長、接待人員、施工人員、施工班組長包括後台客服人員，在一個VIP服務群中多人為一個人服務。整個過程透明化施工，有标準話術。

建群後，銷售人員發一段話，施工人員為每個步驟拍照，終檢人員拍終檢單，最後銷售人員為整個服務總結。這一套流程在向客戶傳達我們是透明化施工。

時間久了，很多客戶都覺得我們真的跟很多門店不一樣。這些事實際上并不難，但你要準确執行。做抖音号後，門店流程被倒逼做好了。以前員工會懈怠，我也未必能及時管理，但通過抖音，我們把整個服務流程又強化了。

《汽車服務世界》：對于引流到店的客戶和VIP客戶，您如何做好客戶沉澱并持續運營他？

孫健：客戶運營不是簡單地做好服務讓客戶滿意，根本點在運營二字。運營背後一定有可以數據化管理的标準動作，否則不叫運營。基于這點我有以下動作。

隻要客戶在門店做有貢獻的項目，我們就為他建 VIP 服務群，設計更高級别的持卡級别，我通過卡項級别區分客戶級别。針對這樣的客戶，必須通過企業微信建群，然後通過企微管理銷售人員對客戶的服務過程，确保客戶滿意度。

有的顧客來洗車，我的銷售會和他交換個人微信，因為剛接觸的客戶需要朋友圈營銷。客戶到店加上微信後，我們通過點對點以及朋友圈營銷他，如果他進入我們的視野，他就會進入到企微群。

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