那天，在C城巡店，看到了一家藥店收銀台放了一個鮮人參泡酒的玻璃罐，一位老師傅很感興趣，在那裡問收銀員，得到回複後，不斷點頭，雖然沒有買，但是看得出這位顧客充滿期待。

筆者看着那人參，以完整的姿勢立于酒中，活脫脫地像是剛從山上挖出來，真像是一個人，撐着腰，擺了一個POSE······

鮮人參，一下子闖入了藥店圈，但是在銷售上，Y藥店的店長曉惠卻很着急，公司引進這個産品後，自己店裡面卻一支都沒有賣出去，怎麼辦呢？

鮮人參，到底有什麼樣的賣點？銷售難點在哪裡？這些問題都需要我們一一來面對，不過，要解決這些問題，我們要先了解“鮮”人參的内涵、市場機會與困境。

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中藥鮮用

以人參為例，與幹曬參相比，“鮮”的價值在于保留了更多人參皂甙，因此，營養價值更高，從中藥功效來看，人參有大補元氣，複脈固脫，補脾益肺，生津養血，安神益智的作用，适用人群廣，所以，是一個可挖掘的市場“需求”。

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引導消費習慣

人參一直以來被當作藥材“幹用”，事實上，作為滋補佳肴，“鮮”用是在創造一個新的市場空間，但是在引入期間，消費者的習慣一時難以改變，需要一個接納的過程，前期的努力宣傳并不一定在當時産生銷售，正如曉惠店裡一支都沒有賣出的事實，但導購中的交流會影響顧客，對以後的銷售會産生積極作用。

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如何食用與保存

對于鮮人參，顧客的一個疑問就是，要怎樣用呢？其實，鮮人參可以切成塊蘸蜂蜜食用，或切片泡茶，也可以煲湯喝，泡酒飲用等，鮮人參汁還有護膚美容之效。

常溫下新鮮人參隻能保存10天左右，真空冷藏可以保鮮1-2個月，泡酒與冷凍可以較長時間保存人參。

這樣一個“黃金單品”，要怎樣才能實現成交？

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100%推薦

這裡100%推薦的目的就是為了讓更多進店顧客知道這個産品，成交率并不會高，但是這是對一個重點産品必須做的一種努力。

交流時可以通過一句話引導：“您好！我們現在有新鮮的人參賣了，你不妨了解一下……”用這句話來吸引顧客的注意，同時引導顧客看一下産品。

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聚焦VIP

成交可能隻會集中于小部分顧客上，他們有這樣一些特質：較強的消費能力（經濟條件好），能接受新的事物，或是有送禮需求者，年齡層次在40-50歲間，有購買人參的消費記錄者，或者是購買過燕窩、鹿茸、蟲草等貴細藥材的顧客，長期買營養素的顧客等，換句話說，要成交，我們要找到那些“識貨人”。

對這些顧客進行定向的信息推廣會起到更好的效果。

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親友推薦

一個新品，在信任度較高的圈子裡相對易被接受，所以向親友推薦也是一個不錯的方法，至少是一個途徑。

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成交經驗分享

成功銷售出去的門店，其經驗在新品推廣中能發揮有價值的榜樣作用，同時，可以收集銷售中顧客提出的一些常見問題，總結方法打消顧客疑慮，就能增加成交的機會。

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賣點分析

人參的作用，老百姓多數是知道的，在宣傳中，可以适當側重于對人參皂甙保存率上，說得通俗一點，就是有效的活性成分更多，打一個淺顯一點的比方，新鮮的水果與“水果幹”營養價值是不一樣的。更高的營養價值才是鮮人參的核心賣點。

至于藥店的訂閱号或是公衆号中說到，一年一次，錯過再等一年，或是吃了不上火，這都有些“低俗化”了，沒有完全體現出“鮮”的價值。

可以想見，鮮人參勢必會在未來的市場上占據更重要的地位，但是，這需要整個行業，包括工業企業與所有藥店人一起來發力，如此，才能撬動整個“鮮”市場！

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