做好服務是企業必須不可少的功課?從12年賣網上車市廣告位、14年賣跟誰學平台的老師主頁和U盟、17年至今賣微信相關工具，這裡面我長期打交道的就是企業，賣的也大多數都是SAAS産品整理了一下這9年來我對于企業服務的思考，今天小編就來說說關于做好服務是企業必須不可少的功課?下面更多詳細答案一起來看看吧!

做好服務是企業必須不可少的功課

從12年賣網上車市廣告位、14年賣跟誰學平台的老師主頁和U盟、17年至今賣微信相關工具，這裡面我長期打交道的就是企業，賣的也大多數都是SAAS産品。整理了一下這9年來我對于企業服務的思考。

1）企性比人性更簡單——盈利；

人性太複雜，可能因為各種原因為一個産品買單，愛美、恐懼、貪心、虛榮等等。但企性相對簡單，因為企業的核心目的隻有一個——盈利！和企業客戶溝通時，無外乎從2個角度去切入：能不能幫忙賺錢or能不能幫忙省錢。如果答案是肯定的，其實就進入到一個相對明确的業務處理流程。不需要花裡胡哨，隻需要按部就班。把各個環節的細節處理好，結果往往水到渠成。

會有人說，那我們打交道的也是單獨的個人，這個人也有各種的需求。但我們會發現，當沿着企業的核心目的去推演，個人的需求也會在一個框框裡。對接人會内心裡再問自己一個問題，做好這件事情對我有什麼好處？這個問題相對來說就是個封閉問題。不至于像普通的人性，難以琢磨。

2）得大客戶者得天下；

中國太大了，中國的大客戶也很多很多。一個大客戶可能一年帶來穩定1000萬的收入，但是如果服務若幹個中小客戶，假設客單價為1萬，那也得服務1000個企業客戶。顯然做大客戶是相對來說對組織能力要求更低，利潤更可期待的事情。大企業之所以為大企業，一定是各個方面沒有短闆的，使用我們的企業服務，也更容易用起來。而中小企業之所以為中小企業，意味着它的很多問題其實不是買一款軟件能解決的。中小企業的業務方向、組織能力、創始人能力等等各個環節都可能出現短闆。

而且大客戶的業務邏輯更有參考價值，它們都是經過市場驗證有效的才會被保留下來。這對于做軟件服務的公司來說，真的是寶藏。做完A大客戶的産品服務，可以很快地複制到BCD大客戶。

做出這個判斷我也很謹慎，不過确實是自己目前所做的業務、咨詢身邊朋友，都給我一個明确的信号：隻有做大客戶做大單才能賺錢，做中小企業的SAAS服務盈利很難。

3）客戶花錢越多越重視，項目也越容易成功；

結合第一點，企性很純粹，那就是盈利。那麼我們判斷一個企業重不重視一個項目，那就看企業在這個方向上的預算有多少。預算越多，成功率越高。這是我親自做了一個項目後的感悟。16年在跟誰學設計了一個老師會員産品，大概描述就是收取一定年費後幫助老師設計線上的主頁和課程，并導入一定流量幫助課程售賣。最初的定價在5800元每人每年，這個定價讓我們前期銷售相對容易。但接着麻煩就出現了，核心的問題有2個：1）大部分老師一看這麼便宜，就當做是幫忙，很多時候需要老師配合拍照或者設置課程，都需要我們夥伴去催；2）因為收費較低，我們後端支撐的夥伴缺乏動力導緻後續服務乏力。最終導緻項目進入到惡性循環。後面集團推出了一個産品“城市英雄”，收費20W/年，在我看來，客戶反響是相對不錯的。

做企業服務，很多時候我們往往低估了自身服務的成本，一旦陷入低價的惡性循環裡面，會很難自拔。還不如一開始收貴一些，來給我們充足的空間。還是那句話，企業是理性的，不用擔心你忽悠到對方。往往隻有真才實學，才能成功地拿下大項目。

4）基于用戶價值定價而非基于成本或者同行定價；

定價策略這是《市場營銷》裡面非常重要的一個章節。基于成本定價、基于用戶價值定價和基于同行定價這幾種方式，我認為最符合企業服務的定價策略就是基于用戶價值定價。

越大的客戶，我們所提供的企業服務為它創造的價值也越大。很多時候，隻有能夠真正的幫助客戶落地服務，這才是真正的成功。基于用戶價值定價，反映了我們對于對方情況的了解深度。同時因為企業投入較大，整個重視度也會上一個台階。再加上服務過程中，可能有一些預想不到的意外情況，收取相對較高的費用，真的會有助于項目最終的落地。

同時還要理解企業的決策行為，1萬元的軟件根本輪不到企業的中高管去選擇 ，一個主管就可以自主确定是否使用。而隻有大幾十萬上百萬的采購項目，才需要企業中高層的決策。我們做企業服務，當然希望決策者能夠級别相對高一些，在組織内有真正的推動力。

整合以上的觀點，我認為在今天這個市場，做企業SAAS軟件服務應該重點關注大客戶，要基于用戶價值去定價。當然這對我們團隊的銷售及實施能力也提出了更高的挑戰。

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