前兩天，羊總接到了一個保險推銷電話，對方告訴我，公司新推出的“牙科險”，是非常難得的優惠産品。（大數據讓日常生活都有了工作的侵染，認真如我，主編你就沒什麼感想嗎？）

這讓正苦于選題的我靈光一閃，一番拉扯過後，小哥沒拿到成交訂單，我拿到了本期話題。

今天就來聊一聊，國内市場風頭漸顯的“牙科保險”。

PART

1

說到牙科保險，那就不得不提全球成熟牙科市場代表之一的美國。

作為牙科大國，美國擁有牙科保險的人數超過2億，占總人口的65%左右；超過1000家公司提供牙科保險業務，市場估值接近千億美元，這個體系可以說是非常龐大了。

然而事實上，在牙科保險出現之前，美國人的牙缺失和牙周疾病也非常普遍，有定期檢查口腔健康習慣的人少之又少，大多數人都隻有在牙痛到受不了的時候，才會去尋求醫治。（沒錯...這與前些年國内口腔醫療環境的相似度高達99.99%......）

直到上世紀60年代，美國建立了政府、保險公司、牙科診所、雇主、患者五位一體的口腔保險制度：保險公司篩選合作的牙科診所，以量壓價，推出保險業務；雇主将補貼牙科保險作為一項企業福利，吸引員工，減少病假，提高生産效率；有保險補貼的患者能以更低的價格獲得相對可靠的醫療服務，改善口腔健康；牙科診所在無需營銷的同時獲得了大量的客戶；政府方以稅務政策及相關法規來支持并監督制度運行。

某種程度上，這算得上是一種“政府強制國民看牙”的保健制度，而這一制度在後面的多年，也反向推動了美國牙科行業的快速發展。

首先，政府通過稅收優惠等調整手段，鼓勵大衆購買牙科保險。而雇主通過将牙科保險作為一種福利補貼，集中了參保資源，不僅可以與保險公司談判，從而降低保險價格，也可以擴大參保範圍，普及大衆參保率。（舉個不太恰當的例子：有點點點點.....類似于我們入職繳納的醫社保）

其次，保險公司在獲得了大規模的客戶資源後，在整個環節内就有了一定重量的話語權：通過審查合作的牙科以及牙醫的資質，保證醫療行為的規範性（醫療安全亂象大幅度減少）；在賠付過程中實現對治療流程的監管，降低醫患之間的專業信息不對稱性，避免過度治療或者惡意治療，并可以代表患者與診所進行糾紛交涉，全面保障患者的權益；将預防性項目（例如洗牙和健康檢查）設置成低價或免費的福利優惠，促使參保人養成“早預防、早發現”的健康習慣，從而提高國民的口腔健康。

最後，牙醫及牙科診所算得上是保險制度中最“弱勢”的群體了，不僅要接受價格上的妥協，其治療流程還要受到把控，一不小心就會被保險公司拒絕賠付。

但與此同時，對于他們來說，保險制度的獲利點也集中在最為重要的客戶資源上，上榜保險公司“白名單”等同于有了客源保障，而保險制度的發展也會進一步開發牙科市場，提高市場滲透率。畢竟，當口腔治療成為大衆剛需的時候，還怕沒有生意嗎？

就這樣，美國牙科市場在牙科保險制度的推動下，開始走向一個正向循環的發展狀态，并在幾十年内快速的成熟起來。

如此看來，牙科保險業務的發展，對于一國的口腔醫療市場的進步影響還是很大的。那麼，對于需求日益增長、發展空間相當可觀的國内口腔市場，牙科保險是否也可以成為值得期待的朝陽産業呢？

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2

雖然牙科進入集采的呼聲越來越大，趨向性也越發明顯，但就過去及現在來說，社會醫保能夠報銷的牙科範圍非常有限。看牙價格不菲，自費占比較大，大衆的消費意願不高，市場開發受限，這一切都導緻了國内牙科保險業務的開發意願及嘗試動力的不足。

在現實治療非常不飽和的背景下，牙科保險也難有可觀的盈利市場，自然也不會有太大的發展水花。

所以，在國内的200多家保險公司中，有提供牙科業務的屈指可數，根本無法形成能夠撼動市場發展結構的規模化力量。

此外，國内的齒科保險屬于“逆選擇”的保險項目，這也是它與一般醫療險的明顯差别之一。

“逆選擇”是指投保人在已經出現風險甚至保險事故的情況下，再去投保相關保險，從而獲取保險賠償金的行為。

常規來說，投保一般的醫療險，為避免“帶病投保”，保險公司都會要求被保險人在投保時出具相關的健康證明。但齒科保險卻是能帶病投保的産品，很多客戶都是即買即用的有着明确治療需求的人。

而對于保險公司來說，這種逆選擇的風險是很大的，畢竟國人的牙齒健康問題普遍嚴重，而且治療周期也比較長，如果有了這麼大的空間可以将治療費用轉移給保險公司，那保險公司的羊毛早就被薅的跟葛大爺一樣了......

所以，一般的醫療保險對于牙齒治療這一塊規定，普遍都是免責的。很多高端醫療險雖然會有理賠，标準也是相當之苛刻，而且賠付比例也不高，動辄上萬塊的種植牙之類的，就更不用想了。

（圖片來自深藍保公衆号，侵權删）

那麼，為什麼還會有保險公司願意費時費力的推出牙科保險産品呢，總不能是心甘情願的被薅羊毛吧？

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3

上邊已經說了，齒科保險是不同于一般醫療保險的，所以也不能以普通醫療保險的模式來定義它。

齒科保險的一大特點，就是其對接的合作方基本為私立診所，當然，這些民營機構的資質還是有保障的，這裡并沒什麼問題。

但同時，這也使得國内齒科保險，在目前階段的本質，更趨向于品牌商業合作。

首先，國人對于口腔健康的重視程度，大部分還處于“疼到無法忍受再去看”的階段，能定期護理牙齒的更少之又少，穩定的社會消費習慣還沒有養成。

所以，診所機構要想保證客戶源，不僅要積極開拓市場需求，也要在有限的消費群體中搶好客戶。

除了普遍性的營銷與推廣，保險公司也是一個可以有效引流的中介，合作的好，就是一個雙赢、甚至三赢的商業閉環。

簡單說來，保險公司推出優惠的牙科保險業務後，可以為合作機構吸引不少需求趨向明顯的有效消費者，當數量達到了一定的規模，就會收獲一批“小治變大治、單次變長期”的優質客戶。【羊總就在一次團購洗牙後順手補了7顆齲齒，過了2個月又買了幾千的冷光美白，最後直接正畸安排上，接診的牙醫直呼這牙（他）洗的值......】

同時，需求明确的消費者也确實通過保險項目獲得了優惠，對于這種模式的認可度會在潛意識中加深。

而保險公司賣出牙科保險可能不會賺到什麼錢（但也虧不了），但卻能收獲到一批高認同度的保險客戶，後續再挖掘其他保險需求時，自然也會順利不少。

所以，市面上大多數的牙科保險，基本算是保險公司和民營牙科聯合推出的優惠産品，可以看做是高階版的優惠券或打折卡，其“保險”屬性并不高。

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4

這裡，想必有很多人都會産生疑問，那為什麼美國的牙科保險就能發揮出“保險”的功能呢？難道美國的牙科保險和常規醫療保險的重合度很高嗎？

首先科普一個“熱知識”：在美國，“醫療”和“牙科”并不是包含與被包含的關系。

雖說也會有一些邊邊角角的牙科項目可以通過醫療保險報銷，但現實中超過95%的牙科保險都是獨立于醫療保險的，可以說基本上是兩種完全不同的險種。

不過嘛，這也并不影響美國的牙科保險毫不客氣的“借用”醫療保險的概念。

例如羊總在網上查到的，美國牙科保險中奇葩的高嶺之花—— “缺牙條款”：如果投保者的某顆牙是在投保之前就缺掉的，那麼即使在保險生效期間才進行補修，保險公司也分文不負責。

是不是很熟悉，這不就和前文提到的醫療保險中的“帶病投保”免責一個意思麼？

而且，除此之外，在美國，很多常規且“高價”的項目也不在牙科保險的理賠範圍之内，适用廣泛的仍然是那些平價且普遍的治療和預防項目。

所以，哪怕要對标産業發展十分成熟的美國，牙科保險也不能與“保險”混為一談。

美國牙科保險真正的影響意義，是以體系化的分工與監管，賦能市場的健康發展。比如，在其牙科保險制度下，診所對于市場推廣的依賴大幅度降低，可以更專注于自身的醫療和運營；再比如，患者無需多費神于分辨其并不熟悉的治療過程規範與否，隻需要選擇最方便于個人生活的就診安排，讓看牙這件事更加簡單高效……

這些，才是牙科保險制度提供給大衆的更大的價值。

中國的牙科市場起步較晚，加上消費意識與科學認知的不平衡增長，以及各種資本挾裹以及行業亂象的層出不窮，在快速增值的同時，其整體發展結構也缺乏着一定的穩定性與健康性。

所以，牙科保險對于我們來說，并不單純是一個時髦的商品名詞，其背後蘊藏的影響意義，要遠超過這個名詞本身的商業深度。

而要真正實現這一切，對于國内剛剛起步的牙科保險産業來說，還是會有很長的一段路要走

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