文/Amy

做好管理問題真不少：如何做好一個展廳經理，或者銷售經理，其實對于管理這個學問真的非常多，但是每個方面他所用到的知識和方法都不一樣，最近發現有個問題，關于如何激發銷售顧問的積極性的問題引起了我們的興趣，看他們在讨論說很多銷售顧問不顧公司的制度甚至會采取一些對抗的手段。可以這麼說吧，每個店總有幾個好的銷售顧問，也有幾個不好的銷售顧問，但是能不能做好銷售，還是要看我們管理層如何來管理的。我覺得要提高銷售顧問的積極性你可以嘗試從以下幾步來做。

第一步、打開銷售顧問的心結

銷售顧問做每件事情都有他的理由，包括他對公司的不滿，他的目無法紀，你要嘗試去了解，可以直接和他談話，也可以從側面去了解，然後再去盡量化解他們的心結，例如他遲到可能是因為自己在哪裡堵車了，或者這段時間有什麼重要的事情，而你如果沒有去做溝通，就認為銷售顧問是故意遲到的，紀律渙散，這樣對于管理層和銷售顧問的溝通無形中就形成了一道牆，但是如果了解是因為銷售顧問本身就不想做了呢，所以無所謂呢？那同樣也是需要管理層進行溝通，看下銷售顧問是什麼意思。這個必須要做，溝通是做好工作的先決條件。隻有做好了溝通才能有選擇性地選擇接下來該怎麼辦？

第二步、用學習來充實銷售顧問

很多管理者可能認為銷售顧問不喜歡學習，其實每個人都有豐富自己閱曆和經曆的沖動，隻是沒有找到很好的方法或者方向，例如一個銷售顧問以後想往培訓方向發展，那你就要讓他有這方面的工作給他，或者學習實踐的機會。如果一個人想往職業經理人方向發展，那你可以告訴他要學習些什麼東西，在公司裡怎麼學習，我們這裡說的學習不是培訓，學習存在于工作的每一個時間段，但是很多管理者在灌輸學習的時候讓銷售顧問操之過急，造成了銷售顧問急于求成，這樣也是不對的。

第三步、對銷售顧問進行職業規劃

不是每個人都隻看着錢來的，有些銷售顧問可能不是想一輩子做銷售顧問，說白了，他們也有自己的夢想，也會為自己的前途想一些東西，如果你認為銷售顧問就是來做銷售顧問的，做一段時間就走那你作為管理層首先就錯了，作為管理層你要讓銷售顧問看到自己的方向，看到公司的福利，看到一個平台，看到有晉升的空間，這才是作為管理者要去了解和規劃的方向，隻有這樣你才是真的為銷售顧問着想，其實從一定得角度來講，銷售顧問也是企業的客戶，也要了解我們銷售顧問的需求。

第四步、建立合理的績效體系

績效管理體系是以實現企業最終目标為驅動力，以關鍵績效指标和工作目标設定為載體，通過績效管理的三個環節來實現對全公司各層各類人員工作績效的客觀衡量、及時監督、有效指導 、科學獎懲，從而調動全員積極性并發揮各崗位優勢以提高公司績效，實現企業的整體目标的管理體系。如果一個人的努力沒有得到相應的回報，那這樣的績效肯定是不合理的，績效的目的是讓有能力的人都能得到很好的回報，而且起到一個鼓勵作用，鼓勵員工更努力，使不努力的員工也往努力的方向發展。

第五步、建立競争體系

競争有利于提高個人工作效率。競争體系在哪裡都是發揮潛能的重要的方案，我們可以去看我們現在很多的比賽為什麼很多人喜歡看，因為比賽有讓我們心裡激動的感覺，包括現在很多綜藝節目都喜歡用淘汰機制，淘汰機制說白了也就是競争體系，在我們管理過程當中也可以用到這些體系，這樣的體系會讓我們銷售顧問更加努力去赢，這就是我們設置比賽的目的。最普遍的方法就是對銷售顧問進行分組，針對于活動，或者銷量進行比賽，這樣既有樂趣，又會加強團隊的凝聚力。

第六步、懂得關懷員工

如果說企業是大樹，員工就是樹葉，沒有繁茂的樹葉，大樹就會枯萎。失去了原有的生機。隻有給樹葉提供充足的養分，才能讓其枝葉繁茂，大樹才能散發出勃勃生機。然而，所謂的養分就是大樹對樹葉的關愛，因為樹葉是大樹不可或缺的一部分，它同樣需要大樹的呵護，正如員工需要企業的呵護關愛一樣。這個是讓銷售顧問相信管理者的重要措施，有了關懷，員工将會更加拼命。讓員工真正體會到企業如家般的溫暖。體會到企業的人性化，深深感受到企業的關愛。

第七步、建立一個愉快的團隊

我和很多銷售顧問聊過天，在聊天過程當中，有部分銷售顧問喜歡或者說愛上工作，為什麼呢？？因為他們很享受和同事在一起的感覺，或者自己有喜歡的人在公司。我為什麼要說這點呢？因為有時候一個愉快的工作氛圍會讓銷售顧問樂于投入工作狀态，所以對于管理者如何來建立一個開心愉快的團隊是我們值得思考的問題。有些管理者就做得好，有組織一起去旅遊，一起聚餐，一起健身等都是很好地豐富團隊生活的方面，當然很多人可能會說，這樣會不會失去管理者的威信呢？我想說的是威信不是說你和銷售團隊分開就是威信，威信有時候是看自己的個人魅力，以及處事能力的。但不能拉幫結派。

在市場經濟的大潮中，深入研究和探讨如何運用激勵機制調動工作人員的積極性的問題，是擺在領導者和管理者面前需要着力解決好的一個新課題。隻有充分運用激勵機制，才能更好地促進企業有效地運轉，提高競争能力以至生存，才能做到獎勤罰懶挖掘内在潛力。隻有充分運用激勵機制，調動勞動者的積極性，使企業成員素質不斷提高，業務不斷熟練，從而保持旺盛的工作幹勁，才能使企業能夠健康、快速發展。

文章來源：君實汽車學院（joinusult)，特此感謝

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