依托火鍋食材的供應鍊優勢立品牌

文丨紅碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

火鍋幾乎是餐飲界公認的紅海，在疫情反複下，連鎖火鍋企業尚且負重前行，一衆小品牌更是還未從焦慮中走出來。據火鍋餐見數據研究院，全國近70%的火鍋店因疫情暫停堂食超半個月，92.3%的複工門店營業額未恢複正常水平。此時入局，牛爽爽到底有何底氣？火鍋的單店模型還有怎樣的想象力？

牛爽爽目前在上海市寶山區開設一家了120㎡社區店，今年1月28日開業，上海疫情前日營收達到2萬元，4月上海疫情，牛爽爽争取了保供資格，目前恢複堂食，日營收仍舊在2萬元左右。近期，牛爽爽完成了近千萬元天使輪融資，投資方為梅花創投與智連資本。據其創始人張爽介紹，本輪融資後，牛爽爽将繼續提升上遊供應鍊的數字化水平，同時穩步擴店。

張爽來自遼甯沈陽，現居上海，在創業前，張爽是楊國福麻辣燙的吉林總代理。2019年，張爽依靠自己豐厚的供應鍊資源，用不到300百萬元的資金創立了川鼎彙，主營産品以火鍋燒烤食材為主，涵蓋火鍋底料、牛羊肉、凍品生鮮、川味小吃、保鮮素菜、丸滑類、火鍋、燒烤器具等高達350種品類。

川鼎彙采用B2B B2C的經營模式，2020年疫情後火鍋食材超市火爆，其門店數量快速從十幾家快速裂變至800多家，覆蓋武漢、江浙滬皖、福建、河南、河北、江西、山西、山東等地，2020年川鼎彙營收破億元。

都說火鍋是紅海中的紅海，張爽卻不以為然。接受采訪時，張爽正在重慶考察當地的下沉火鍋市場。問及為何從連鎖的火鍋食材品牌跨界餐飲時，張爽表示，其實很早就看好社區火鍋的商業模式，中國的餐飲業層次豐富，市場大而廣，火鍋賽道更是充滿了想象力。張爽向紅碗社分析了做牛爽爽的幾點優勢：

首先，承接川鼎彙的餐飲供應鍊業務，手握火鍋食材的上遊資源，能有效控制食材成本；其次，下沉火鍋市場以夫妻老婆店為主，牛爽爽若能利用供應鍊和運營優勢，将夫妻老婆店整合為連鎖品牌，很快會擁有規模化效應；另外，牛爽爽主打社區店，避開在商場裡擁有絕對品牌聲量的火鍋店，選擇租金和人力更便宜但是人流量固定的地方開店，滿足消費者在家門口就能吃到火鍋的需求。

“我看到底層邏輯是，火鍋在社區附近和下沉市場還有很大的機會，比如在重慶的一些縣城，在完全沒有運營和引流的情況下，依靠口碑傳播和自然流量，350㎡的店，房租1萬/月，日營收1萬，每個月淨利潤能做到8-9萬。至于核心壁壘，供應鍊可以讓我以更低的成本拿到好貨源，加之牛爽爽利用新工具運營、引流、進行私域管理、做好服務，逐漸我們的品牌壁壘就顯現出來了。”

做火鍋到底如何賺錢

火鍋界熟知的賢合莊就主打鹵味火鍋，藝人陳赫是賢合莊創始人，在明星效應下，2020年，賢合莊靠加盟一度開出800家門店。如今的賢合莊縮水到500多家，關店規模超過了三分之一，除了自身的經營問題，這一現狀也從反映出火鍋品牌捉襟見肘的困頓。而牛爽爽的“鮮鹵 火鍋”，又有怎樣的創新之處呢？

張爽告訴紅碗社，牛爽爽的“鮮鹵 火鍋”模式主要有以下幾個創新點：第一，鹵味火鍋有明顯的季節性劃分，在冬季優勢明顯，夏季會被燒烤和鹵味分掉一些流量，這一點和鹵味正好結合，“鹵味 火鍋”增加了有效營業時長。

第二，在牛爽爽單點鹵味則隻能外帶，不能堂食，休閑鹵味以開在社區附近見長，這一點和和絕味鴨脖、紫燕百味雞等休閑類的鹵味品牌模式類似。而在店内吃火鍋的消費者則可以點一份鹵豬蹄解饞，以緩解在排隊等候時的“饞”。

第三，就人效和坪效而言，鹵味占地5㎡左右，隻需要一個銷售人員，而坪效較其它火鍋店更高。因為鹵味店在火鍋店門口以“店中店”方式開設，根據牛爽爽目前的數據，鹵味店在極緻高人效和坪效的前提下，日營收可達到3000元。

“大家一直在說火鍋行業做到了盡頭，其實很多餐飲人并未明白火鍋到底如何賺錢，賺加盟費不是我們要幹的事情，我們想做供應鍊的長期複利。牛爽爽目前采用聯營模式，由合夥人和牛爽爽共同出資，三四線城市或者社區的夫妻老婆店，我們可以幫忙完成改造，由合夥人來管理，牛爽爽負責運營，最終讓店能夠打爆，每個月分給合夥人50%的利潤，讓他們更有動力将營收做得更高。我們的目标很簡單，就是第一年收回開店的成本。”

張爽表示，餐飲業是苦勤行，一定要給到加盟方足夠的積極性，而動力則來源于給對方最優的利潤的分成。這種考慮最終會使得加盟方對總公司産生足夠的信任，加盟商有了更高的收益，自然會想繼續開店，這樣一來，一個加盟商可能會開出二店三店甚至十店，對于牛爽爽而言，運營管理成本會下降許多。

據了解，牛爽爽目前的聯營模式的細節條款已經拟出，也正在上海洽談有意向的合夥人，提及是否對聯營方有要求，張爽也直言不諱，資金實力、是否能全身心投入、能不能在一樓找到合适的店面等都将成為考察因素。

“我們每個聯營店都按照直營店的要求管理。我們看到的數據是，中國的快餐、特色餐飲的連鎖化率極低、一二線城市相對較高，夫妻老婆店的整合是早晚的事，由誰來開始，什麼時間開始，都是餐飲從業者應該關注的問題。”

張爽的洞察的确可以用數據來證明，根據美團披露的數據，2018-2020年國内餐飲連鎖化率分别為12.8%、13.3%和15.0%，雖然連鎖化率在逐年提升，但相比連鎖化率54%的美國和49%的日本，中國餐飲行業連鎖化率和集中度的提升空間較大。而對于火鍋這個品類而言，極度依賴供應鍊優勢，連鎖化、标準化運營也尤為重要。

“火鍋還有無窮的想象力”

張爽稱，餐飲不是一個可以燒錢做運營的品類，不同于利潤率高的快消品行業，餐飲的重資産運營、地域化差異、管理的複雜性都決定了創始團隊要擁有較好的前瞻性。海底撈以“服務”出圈，巴奴用“毛肚單品”博人眼球，但他們靠的都不是燒錢做推廣，靠的是“另類的創新”，在各自擅長的領域開辟一條路徑。“牛爽爽也将利用‘社區’、‘下沉市場’、‘鹵味’等元素，在一條遍地對手的賽道積極迎戰。”

談及未來牛爽爽面臨的挑戰，張爽坦言，目前上海一家店才開業數月，又遭遇疫情，除了這個不确定性因素，團隊的運營能力也将成為未來角逐社區火鍋店的關鍵所在，運營人才，硬件系統、物流調配等都将成為牛爽爽是否能從1-10，從10-100甚至更大規模的重要因素。

“火鍋行業還有無窮的想象力，走進社區，走到三四線城市甚至縣城，也許還能看到一片藍海。”

數據顯示，2021年中國火鍋行業市場規模達到4998億元，預計2025年市場規模将達到6689億元。除2020年外，火鍋行業的市場規模一直保持增長趨勢，不得不說，相比與其它餐飲行業，火鍋這個品類更容易實現規模化、标準化。

火鍋店除了開在商場和核心商圈街道，還能開在哪裡？有餐飲界專業人士分析，疫情下已經持續了近三年，出門購物頻率減少、直播帶貨火爆，這些因素導緻很多商場受影響嚴重，人流大幅減少，關店比例攀升，經營壓力陡增。

赢商大數據顯示，一季度9大重點城市200家5萬㎡以上購物中心整體調整品牌門店數5400家，其中新開店約2500家，新關店近3000家，開關店比僅0.86，環比上季度下降32%。這樣的數據讓大家恐慌，一些創業者也開始思考轉戰社區。而張爽也率先看到了這一商機，從社區和下沉市場着手，試圖做社區火鍋的“第一品牌。”

“我們的商業模式固然稱得上‘創新’，但是由于目前牛爽爽開店時間較短，涉及區域隻有上海，還不能說這個模式已經完全得到驗證，今後是否能成為‘社區火鍋’第一品牌，還有待我們和聯營合夥人的悉心經營。但是有一點我可以确信，在中國餐飲連鎖化率如此低的當下，未來十年一定能跑出更多品牌，整合更大規模的下沉市場，在火鍋賽道，這件事情如果牛爽爽沒有做成，也一定會有其它企業做成，我們可以拭目以待。”張爽笑言。

梅花創投創始合夥人吳世春曾在接受媒體采訪時表示，他們之所以投牛爽爽這個項目，是看好其創新的商業模式，且具備快速增長的“火鍋食材供應鍊 社區門店體驗”。

再者，創始人張爽是餐飲老兵，她瞄準的是中國巨大的下沉市場，牛爽爽不僅能滿足一、二線城市消費者“社區附近即可享用商場火鍋味道”的需求，更是迎合了三、四線城市的消費升級需求，加之牛爽爽以高品質和牛為主打，整合供應鍊優勢，輔以“鮮鹵”品類，精準定位高複購、高粘性、多場景的社區店模型，未來有望成為頭部社區火鍋品牌。

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