如果客戶是你的朋友，你的對手就無法搶走他！

更多的銷售來自友誼而非銷售關系

媽媽的話是最正确的。還是孩子的你和鄰居小孩打架時，你媽媽會說：“比利，不要這樣！你該和小強交朋友。”你媽媽永遠不會讓你對小強使用這樣那樣的“策略”，也不會引用我們書上教的溝通原則。她隻是說：交朋友這可能是你上過的最有用的銷售課。

有一條古老的商業格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。”據估計，半數以上的銷售是因友誼而做成的，半數以上的商業關系還是因為友誼而保持。在南方，這是“好老弟關系網”；在北方，他們把這叫做“認識人”，但實際上都是指的友誼型銷售。如果你認為你擁有最好的産品、服務和價格，你就能把東西賣出去，那是在做夢，至少錯了一大半。如果說一半的銷售都是源自友誼的關系，而你還沒有把潛在的客戶（或現有的客戶）變成朋友，那你就失去了至少一半的市場。還有最棒的一點：朋友向朋友推銷時，不需要使用銷售技巧。想一想吧，當你約一個朋友出來或是請他幫個忙時，你用不着技巧，直接要求就是了。想要賣出更多的東西？你不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。想一想你最好的客戶。為什麼他們是最好的？難道你不是和他們保持着極好的關系嗎？如果你和你最好的客戶是朋友，經常就可以免去對發貨期讨價還價的過程。甚至偶爾服務的差一些，你仍舊能夠留住這些顧客。交朋友還有一個大好處——競争對手被排除出局。最強的競争對手也無法搶走和你有交情的顧客。多數銷售人員認為，一個打給顧客的電話如果沒有賣出東西，這個電話就是在浪費時間。沒有什麼比這種想法更荒謬了。人們讨厭别人向他們賣東西但他們喜歡買。

你該如何開始？不要急，慢慢來。發展關系需要時間；建立友誼也需要時間。（如果你讀到這兒的時候在想：“我可沒有時間營造什麼關系，我太忙了，有那麼多銷售任務要完成”，那你最好還是換個工作吧，銷售工作你肯定幹不長。）以下是你可以遇見或找到顧客的場所。銷售人員會犯一個大錯，就是給掉送客戶的贈票，不和他們一起出去。認真花上幾個小時和把錢送給你們公司的人呆在一起，你能夠學到很多東西。（也能夠使你們的關系升級。)工作場所以外的地點是最有助于友誼萌芽的。以下是你該去的地方和該參加的活動：

• 球賽
• 劇院
• 音樂會
• 畫廊
• 商會聚會
• 社區互助活動
• 早餐、午餐和晚餐
• 本公司主辦的研讨會
• 如果你的客戶有孩子，就去找一些兒童劇院的票來，周末去看一場。那兒上演的電影很有趣，大人看也合适。

加入一個商業協會并積極參加活動。我本人是邁托裡納商會的成員。這是一家有17年曆史的商會。它的成員主要是公司經理和老闆，大家的主要目的就是和會員之間相互做生意，以及幫助别的會員得到生意。但這又不僅僅是商業性的機構，它也是基于關系和友誼的組織。問問每個會員，他們都會贊同這樣的說法。當心這并不是說你不需要掌握高超的銷售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場，你還是需要懂得銷售技巧才行。所以，繼續看書和聽你車裡的那些錄音帶吧。從北方搬家到南方幫我認識到了商業朋友的價值。在南方更容易和人建立這種關系，對方也更忠誠。我經常在和人談話時聽到他們歎息自己無法打入被叫做“好老弟”的那種關系網，這純粹是胡扯和最蹩腳的借口。我理解他的意思是：他沒能把有價值的東西帶給别人，沒能和别人建立起不錯的關系或成為朋友——然而其他人卻做到了。

使用銷售技巧，你得到的是傭金；建立關系和友誼，你得到的是财富。買賣交金；朋友交運。

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