做生意，尤其是做跨境電商生意的賣家們，最擔心的無非兩件事情：一是天災，二是人禍。現當下，因為一些衆所周知的原因，中俄之間的跨境電商貿易正在面臨諸多問題：

支付方面，俄羅斯的7家主要銀行被移出了SWIFT系統，PayPal、Visa和Mastercard等支付系統也已暫停在俄業務；而物流和供應鍊方面，美國運輸巨頭聯邦快遞（FedEx）、聯合包裹（UPS）等物流公司暫停了對俄羅斯的業務，很多線路的跨境物流的成本也因戰争而不斷增加，甚至是貨物線路直接中斷。

衆多因素的疊加，使得賣家們倍感焦慮，但機遇，也正蘊藏其中。

中俄經貿合作夥伴關系由來已久。中國已經連續12年穩居俄羅斯第一大貿易夥伴國，雙方的合作一直在不斷加深，還出台了許多福利政策，俄羅斯消費者對中國産品的好感度頗高，俄羅斯市場對中國也已形成一定的依賴性。

據數據，今年1月，俄羅斯跨境在線貿易領域中75%的采購都來自中國；2021年，俄羅斯跨境電子商務實體商品交易額（隻包括有形商品的跨境貿易）估計高達50億美元（實際成交量暫無科學依據），較前一年增長75%，且該增長幾乎全部來自于中國在線零售商，來自西方的電子商務增長則是停滞不前。

而現在，在歐美的制裁下，歐洲各公司紛紛撤離俄羅斯市場，英國在線時裝和化妝品零售商Asos、英國著名奢侈品零售商Matches Fashion、全球時尚購物平台Farfetch、美國著名電商平台iHerb、美國奢侈品網站Yoox等知名的大型電商平台也暫停了對俄羅斯發貨，俄羅斯電商市場出現缺口。

同時，由于國際沖突，俄羅斯能源及原材料價格上漲，進而導緻了俄羅斯本地商品價格漲幅過高，當地消費者、零售商和電商交易平台都在積極尋找新産品，而物美價廉的中國制造正好迎合了這一需求，因此俄羅斯人采購的訂單很多都轉移到了中國，對于中國企業來說，現在是比以往更應該布局俄羅斯電商市場的好時刻。

數字俄羅斯

2021年，俄羅斯總人口1.47億人，其中1.24億人為互聯網用戶，互聯網滲透率達84.35%（我國滲透率73%）；GDP合計1.78萬億美元，人均GDP達12108.84美元，僅略低于中國的12359美元——有着如此高收入的人群和高度的互聯網滲透率，那麼俄羅斯電商市場的繁榮程度就不言而喻了。

2021年，俄羅斯電商市場規模達4.1萬億盧布，同比增長超過50%，是全球第十二大電商市場，領先西班牙和澳大利亞。

出乎意料的是，雖然俄羅斯經濟在制裁下受到了一定影響，但消費者線上購物的需求反而因為疫情和戰争得到了較大的增長。

根據俄羅斯電商企業協會（ACIT）的數據，2022年一季度，俄羅斯人在線上花費了1.25萬億盧布，同比增長59%。在中俄跨境電商方面，據中國海關總署統計數據顯示，今年前7個月，中俄貿易額達到977.14億美元，同比增長29%，其中中國對俄出口362.67億美元，增長5.2%。

電商熱賣品類及細分商品偏好

根據AKIT（俄羅斯電子商務企業協會）公布的信息，俄羅斯國内和國外跨境平台的熱門産品品類有：電子和家電、服裝鞋類、食品、家具和家居、美容健康5大類。細分的電商偏好如下：

1、成人服裝和鞋子是需求最大的商品類别，且由于俄羅斯季節溫差較大，所以這個類别營銷的季節性很強：俄羅斯大部分主要城市（如莫斯科等）冬季較長，所以裘皮、棉服等保暖服裝，以及皮靴或棉鞋等鞋類，在冬季是必不可少的；夏季溫度不高，但陰天較多，經常下雨，因此雨傘是必備用品。

2、俄羅斯人普遍注重儀表，參加晚會、觀看芭蕾舞劇等演出時，他們習慣穿晚禮服，顯得莊重高貴，所以正裝相關的産品也是熱銷品類。

3、俄羅斯女性會打扮，喜歡追趕流行，時刻關注新款的服裝鞋包，喜愛佩戴華麗的首飾，且根據Yandex2021年的市場調查，一年内至少購買過一次面部/身體和頭發護膚産品的用戶占59%，因此化妝品和飾品也是不錯的市場。

4、俄羅斯大部分為年輕的消費者，他們喜歡在線看電影、玩遊戲和看書，因此很多俄羅斯消費者還會購買高端遊戲硬件和相關配件（如相機和投影儀）。

5、因為是戰鬥民族，所以體育和戶外活動在俄羅斯非常流行，體育和相關設備蓬勃發展，而體育報道、錄音、廣播和流媒體等也吸引了許多讀者和觀衆。

據Statista最新的俄羅斯電子商務市場報告數據顯示，俄羅斯電商用戶中，以25-44歲的消費者為主，占比52.8%，其中55%為女性，中高收入用戶占據三分之二，中等收入用戶占比35.5%，高收入用戶占比34.3%。他們的消費特點如下：

追求性價比

在經曆漫長的調整後，追求物美價廉逐漸成為俄羅斯人最普遍的消費心理，64%俄羅斯消費者的單筆訂單金額不超過30美元。很多俄羅斯人在購買商品時不會為了低價而忽視商品質量，也不會一味追求奢侈而不考慮價格。高性價比、經濟耐用的國内外商品日益受到廣大俄羅斯消費者的青睐。

渴望個性化

俄羅斯消費者還有一個顯著的特點是喜歡個性化，根據數據，如果商家根據俄羅斯消費者以前的購買情況展示類似的産品、個性化的購物車頁面，或者是提供個性化的優惠，那麼他們會獲得更高的轉化率（平均10%）。

品牌忠誠度高

俄羅斯消費者的品牌忠誠度非常高，一旦他們嘗試并喜歡了你的品牌，他們就會非常忠誠，因此在品牌宣傳上多花功夫非常重要。

偏好在母語網站上購買商品

想象一下自己的購物場景：如果讓你在一個隻提供異國語言（如英語、俄語、阿拉伯語）的網站上購物，你會覺得困難嗎？俄羅斯人也是一樣的，他們更傾向于在俄語網站購買商品，因為母語可以幫助他們更好地閱讀和理解商品信息。

社媒推廣

社媒推廣是一種以内容為主導、通過社交媒體進行商品營銷和推廣的一種市場營銷方式，能夠降低廣告成本，最大限度地利用資源，現在已經成為商業推廣的一個重要渠道，俄羅斯也不例外。要做好俄羅斯跨境電商業務，則需要了解俄羅斯人常用的社交平台。

Facebook、instagram等雖然是國際主流的在線社交平台，但在俄羅斯的影響力卻較小。在俄羅斯，當地人更慣用這些社交平台：

VK（原Vkontakte）ВКонтакте

VK被稱為“克隆版的Facebook”，功能與Facebook和ins相似，是俄羅斯本土第一大社交軟件。

VK擁有較多的受衆群體，每月活躍用戶超9700萬，其中高收入群體占比較大。因此，對有志于進軍俄羅斯市場的中國賣家來說，選擇VK作為他們在當地社交媒體上的宣傳推廣渠道，可能比依賴Facebook更有效。

Odnoklassnik（俄語：Одноклассники，意為同班同學）

Odnoklassnik是俄羅斯第二受歡迎的社交網絡，僅次于VK，領先于排名第三的Facebook。

Odnoklassnik主打熟人社交，月活躍用戶7110萬，是一個流量巨大的社交媒體平台。雖然很多人認為Odnoklassniki隻有俄羅斯老人在用，但實際上并非如此。據數據，Odnoklassniki的活躍用戶群體為26歲到35歲。因此也是跨境電商賣家可重點着力推廣的平台選擇之一。

搜索引擎推廣

搜索引擎推廣是通過搜索引擎優化、搜索引擎排名、研究關鍵詞的流行程度和相關性等方式，在搜索引擎的結果頁面取得較高的排名的一種營銷手段。

俄羅斯人常用的搜索引擎有Yandex、Google、Rambler、Mail、webalta等，其中最常用的是是Yandex。

Yandex是俄羅斯本土最大的搜索引擎之一，在俄羅斯本地搜索引擎的市場份額中超過Google，占有60%左右的市場份額，90%的俄羅斯人使用其進行搜索。因此，Yandex是出海俄羅斯做品牌推廣的重要渠道之一。

營銷時間節點

推廣的渠道重要，時間節點也同樣很重要，選對了時間節點，才能更有目的性、更有效地完成一次營銷推廣。

在俄羅斯，居民們喜歡在周末之前囤積好他們需要的一切，然後在周五和周六晚上休息、娛樂。據數據，周四是他們在一周中平均支出最高的一天，比周一高出57%，而周一是一周中最為“蕭條”的日子。

此外，俄羅斯節日送禮很頻繁。比如在三八婦女節的時候，俄羅斯女性會收到各式各樣的禮物。因此賣家要建立營銷日曆，關注節日消費趨勢，提前做好節日營銷方案。

一些俄羅斯熱門節日如下：新年（1月1日）、俄羅斯東正教平安夜（1月6日）、俄羅斯東正教聖誕節（1月7日）、舊新年(1月14日)、洗禮節(1月19日)、情人節（2月14日）、祖國保衛者日/建軍節（2月23日）、謝肉節（複活節前的第8周）、複活節（謝肉節7周後）、國際婦女節（3月8日）、春天勞動節/五一勞動節（5月1日）、勝利日/衛國戰争勝利日（5月9日）、兒童節（6月1日）、詩歌節（6月6日）、國慶日（6月12日）、紅帆節/中學生畢業日(6月25日)、三聖節（複活節後第50天）、桦樹節（俄曆6月24日）、青年節(6月最後一個星期的星期日)、體育節（8月的第二個星期六）、知識節（9月1日）、教師節（10月的第一個周日）、俄羅斯人民團結日（11月4日）、革命節（11月7日）、憲法節（12月12日）...

跨境物流主要有郵政小包、國際快遞、海外倉三種模式，各自的優缺點如下：

1、郵政小包：是目前中國跨境電商物流最主要的物流模式，覆蓋面廣（覆蓋全球超過230個國家和地區，幾乎是無論世界哪個角落都可以送貨），但是物流時效較慢；

2、國際快遞：時效快，但是成本高，除非買家特别要求時效或者運輸的安全性，通常賣家不會主動選擇國際快遞模式發送商品。

3、海外倉：跨境電商賣家先将商品提前備貨到目的國的第三方物流倉庫中，待買家下單後，直接從當地倉庫将商品發貨給買家，這樣可以提高物流時效，給買家帶來最優質的物流體驗。通常賣家隻會選擇熱銷商品進行海外倉備貨。綜合考慮到時效，成本，安全性及客戶體驗等因素，海外倉模式逐漸成為越來越多的跨境商家的選擇。

當前，在疫情和戰争的影響下，賣家們需要更慎重對待俄羅斯跨境物流問題，尋找不同的物流替代方案，完善應急預案。

借記卡和電子錢包占主流

借記卡是俄羅斯電子商務購物最常用的支付方式，其次為電子錢包。據數據，62%消費者表示更願意使用本地電子錢包和借記卡支付。

當地銀行如 Sberbank Online、VTB、Tinkoff Bank 和 Alfa-Click 在俄羅斯占據主導地位，俄羅斯人使用卡來購買電子産品和服裝，同時也用來支付水電費和轉賬。

電子錢包作為替代借記卡的支付解決方案，可以讓消費者在不輸入敏感個人信息的情況下為自己的在線賬戶充值并進行網購。俄羅斯最受歡迎的電子錢包有QIWI、Webmoney和YooMoney（原YandexMoney）等。

制裁下，QIWI解決中俄跨境收款難題

因為制裁，俄羅斯的收款渠道少了很多，目前可知的是，俄羅斯電子錢包QIWI Wallet還沒有受到任何制裁的影響，因此中國賣家可以通過在獨立站上接入QIWI Wallet來解決收款問題。

什麼是QIWI Wallet

QIWI Wallet是俄羅斯領先的支付服務提供商，目前在歐洲、亞洲、非洲和美洲的20多個國家開展業務，被稱為“俄羅斯版支付寶”。

QIWI的支付方式主要有3種：1、将錢存入QIWI錢包的餘額來支付；2、綁定Visa/MasterCards來支付（不支持拒付）；3、通過線下終端設備使用現金或銀行卡來支付（QIWI運營着俄羅斯最大規模的自助購物終端設備，線下有約15萬自助購物終端設備）。支付的内容既可以是在線購物、手機話費充值、遊戲充值，也可以是水費、電費、煤氣費等，業務範圍非常廣泛。

值得一提的是，不同于有180天“風險觀察期”的PayPal和信用卡，QIWI不支持拒付，因此可以更好地提高訂單轉化率。

如何接入QIWI Wallet

使用QIWI Wallet需要俄羅斯本地的手機号注冊賬号，而且款項轉回國内也會被一行退回，所以商戶想自己接入QIWI支付還是比較困難的，賣家如果想接入QIWI Wallet，可以登錄Payssion官網咨詢客戶經理。

在當前在當前形勢下，建議商家避免“把所有雞蛋放在同一個籃子裡”，減少對單一平台的依賴性，多渠道布局出海策略，從而分散出海風險，獲得長遠發展。

當前俄羅斯出海主要有三種策略：

1、入駐跨境電商平台：可以選擇速賣通入駐；

2、入駐俄羅斯國内主流電商平台：Yandex、Wildberries、Citilink、Mvideo、Ozon以及LaModa等，都正在向中國開放入駐；

3、自建獨立站：可通過Shopify、UEESHOP、Shoplazza、Shopline、Meshop、Shopyy、ShopExpress、Shoptop、2Cshop等SaaS平台自建獨立站。

值得一提的是，相比其他平台，自建獨立站有這些優勢：1、可以建立品牌效應，獲取忠實用戶，形成品牌口碑；2、可控性更強，擺脫平台規則約束，擁有高度自由；3、避免在平台上與其他商家打價格戰。因此，獨立站現在已經成為跨境電商賽道中的熱門趨勢，國内出海品牌如SHEIN、Banggood、PatPat等，都是通過拓展獨立站渠道積累出了品牌價值和産品口碑，并最終在海外大獲成功。因此，獨立站是賣家們可以重點關注和布局的一條賽道。

全球本地支付服務商Payssion，自2013年成立以來便緻力于為出海企業提供一站式全球本地支付解決方案，通過Payssion可以快速接入全球300多種本地支付方式（本地支付包括電子錢包、網銀轉賬、預付卡、賬單支付等），已覆蓋歐洲、拉美、東南亞、中東、非洲、俄羅斯、日韓、印度等全球100多個國家/地區。

資料來源于網絡，由Payssion編輯整理，轉載需注明出處。

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