導讀：現場在消費者最後決定購買的一刹那卻起着至關重要的作用，顧客70%的購買行為是臨時決定的，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為。因此現場氛圍的營造至關重要。本文為大家分享一下如何更好的營造現場氛圍。

01

現場氛圍營造原則

1、差異性：作為CI系統的延伸，隻在現場推廣中使用，但要有别于競争對手同類别終端布置。

2、識别性：消費者較遠的地方就可以清晰的看到産品展示，使商品傳達獨特的品牌信息。

3、靈活性：由于各級市場終端質量不一，使得終端的形态也千奇百怪，有的位于拐角，有的是孤島，有的是牆面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的營造要有相當的靈活性，能夠适應終端賣場的各種形态。

4、統一性：與上線傳播緊緊配合，達到視覺上統一，信息統一。使商品始終要在終端出現。

02

商品陳列原則

1、品牌統一原則：所有生動化工具必須與公司的品牌形象相一緻，顯示品牌概念；

2、品牌優先原則：産品擺放商标應一緻向外，促銷活動主題必須圍繞“産品品質”，銷售代表的工作必須以“産品品質”為核心；

3、 産品先進先出原則：同類産品新貨品應往後置放，舊貨品應往前置放；

4、 重點陳列原則：新品和重點産品必須占據最佳擺放位置，占據大部分位置；

5、産品的清潔：理貨員每天應清潔一次産品，商标一緻向外，擺放符合公司标準要求；

6、廣告物和促銷品完好原則：燈箱、海報、指引牌、促銷品等形象性的宣傳必須放置在對應的促銷産品旁邊，并保證完好無損，毀損應及時更換。

03

消費者行為習慣特征

1、90%的消費者不喜歡走很多路或掉頭購買所需商品；

2、消費者一般不願俯身，踮腳、挺身；

3、消費者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方；

4、消費者喜歡平視，不喜歡俯視或仰視

5、在商場或超市購物，消費者的移動速度平均為1米/秒。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒是不能留下印象的。

故，在商品陳列位置的選擇上應注意——在大賣場及超市的最佳陳列位置：

1、 與目标消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；

2、 顧客出入的集中區，人流量最大的通道；

3、 貨架兩端或靠牆貨架的轉角處；

4、 有收銀通道的入口處或出口處；

5、 靠近大品牌、名品牌的位置；

6、 正對門、入門可見的位置；

——小型商店的最佳陳列位置：

1、台後面與視線等高的位置；

2、靠近收銀台的位置；

3、離老闆最近的位置；

4、櫃台上的展示位置；

——不佳的陳列位置：

1、倉庫、廁所入口旁；

2、暗角落 ;

3、過高過低的位置；

4、店門口兩側死角；

擺放商品需注意：

1、 以包裝正面面向消費者，使消費者對商品的商标、品名等留下深刻印象，側面擺放商品，會造成銷售量下降25%。

2、 多重陳列面能夠提高沖動性購買率，要争取最多的陳列面，同樣産品最好要同時有三個以上的陳列面，隻有一個陳列面則易被價格标簽擋住，陳列面要放置穩定，不易翻倒。

3、 商品擺放應考慮到周圍鄰居商品的情況，包括産品包裝顔色與同色産品包裝分開，以免使消費者造成混淆。

4、 确保貨架飽滿，并保持足夠庫存量。

5、 陳列預留出至少兩個缺口，制造産品熱銷現象。

6、 最好的貨架位置，留給最快銷産品。

7、 新産品或重點推薦産品緊挨銷售最快的産品，通過強勢産品集中陳列帶動其銷售。

8、 商品擺放從左到右，标價牌應定在第一件商品下端，作為商品位置的起點标記和隔鄰商品的分界線。

9、 商品陳列在貨架上端時，要稍微向下傾斜，使消費者能夠看清楚。

10、不同品種的産品應安排在不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則會造銷售下降16%。

04

宣傳品如何配合陳列

1、 宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多，銷售是單獨陳列的1.8倍；

2、 使用相應品牌的宣傳品；

3、 把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方，貨架上、促銷陳列架上以及商店内等；

4、 定期更新宣傳品；

5、 使用最新的宣傳品。

05

價格、标簽

标示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類産品進行價格比較，也可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買産品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。

1、所有産品要有相應的價格标簽；

2、價格标簽反映準确價格；

3、價格标簽清晰醒目；

06

補貨

1、 貨架上的商品補充方法：從後面開始，而不是從前面把商品推進去，具體的方法是把貨架上的原有的商品取出來，放在最前面，按舊貨在前、中期存貨居中，新貨在後的順序擺放産品。

2、 随着貨架上的商品不斷被顧客買走，尤其在高峰期時，有許多商品會凹到貨架裡面，應及時地把凹到裡面的商品往外移，避免因許多商品沒有被顧客看見，錯過了銷售的機會。

3、 充分利用既有陳列空間，以發揮最大的效用及魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競争者乘虛而入，目前貨架的争奪己進入白熱化狀态，如果對自己的陣地沒有悉心照料，鞏固好防線，稍不留意，就會被競争對手擠進來。

07

現場布置和環境氣氛

應嚴格按照設計好的産品手冊進行售點布置。現場樣機擺放整齊，品種款式齊全，層次清晰，配備POP、裝飾标牌及宣傳單頁，要時刻注意專櫃及周圍的潔淨衛生，POP應張貼規範，無污損或缺角。

産品新款上市或重點推廣産品應擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易産生第一眼印象。

現場要營造出獨具特色，能吸引消費者注意力的購物氛圍，突出品牌形象。有條件的話，在終端賣場配備顯示器，随時聯機演示商品的生産工藝、食材專題片，讓消費者直觀地了解商品的品質、安全性。

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