家居建材行業，屬于低關注度而又是高參與度的行業，即平時不裝修，大家不會去關心有什麼品牌，産品怎麼樣，但是每家每戶總有要裝修的時候，這個時候才會去了解有哪些品牌。

家居建材行業，在中國又是一個特殊的行業，沒有跨國公司的經驗可以借鑒，是土生土長的一個行業，在産品營銷方面，也有着特殊的方式，經過多年的發展也發生着較大的變化。

傳統的模式是以賣産品為主，存在以下較大的挑戰：

1、 價格戰愈演愈烈

家居建材品牌，數量衆多，價格梯度也參差不齊，對于中高端品牌，以品牌影響力搶占高端市場，對于中低端品牌，以低價或性價比搶占市場，不論什麼檔次的品牌，都面臨着同質化競争嚴重，消費者也不知道如何鑒别，最終就變成了價格的競争。

2、 單值難以做大

傳統的銷售都是以賣産品的單品思維為主，理論上導購銷售能力具備從低端向高端推，或者能從單品到配套推，把單值做大。但實際上更多的現象是大部分的導購仍然是賣單品的思維，很難把單值做大。

3、客戶成交難度提升

随着同品類競争品牌的不斷增多，以及線上銷售的影響，加上客戶越來越趨于理性化，成交客戶的難度也會越來越高，猶如各類促銷活動，前幾年效果非常明顯，現在促銷活動的效果已經越來越難盡如人意。

而未來的産品營銷，更多的是以賣家裝的解決方案和生活方式為主，主要銷售方式體現如下：

1、 設計引導銷售

站在一個家裝需求者的角度出發，從空間顔色，風格，功能，等整體考慮，把自己的産品融入到其中，以幫助消費者裝修一個适合他的設計風格，以及功能配套組合為初衷，更能體現産品本身的融入性和整體性，讓客戶覺得，這就是根據他的需求整體設計的。

2、 從賣産品到賣方案

傳統的銷售方式，以講産品的材質和工藝為主，對于家裝客戶而言，更多的需求，是如何裝修，才能裝修出一個自己喜歡、能解決自己的需求而又舒适的家，并不是單純的購買産品的功能本身，因此，在銷售的時候，更多的應該是，把産品本身的賣點，融入到客戶的裝修方案中，成為客戶家裝方案的一部分，這樣更容易形成配套式銷售，提升客單值，實際操作的方法例如：銷售過程引導，案例式銷售，客戶專屬方案設計等等。

3、從賣産品到賣生活方式

家居建材産品更高層次的銷售維度，是一種生活方式，是一種生活的享受和體驗，例如，智能家居，近幾年被多次提及，也逐漸成為主流的趨勢，能夠讓生活更加智能化，舒适化。比如做定制的，更多的考慮到了客戶不同物品的收納，但是其實也還有更多深挖的空間，例如除了物品的收納和存儲空間外，存儲收納的方式也是未來所考慮的，是否需要恒溫？是否需要特殊标識或提示等等。

而在銷售引導方面，更多的需要導購銷售思維的轉變，在銷售流場景，銷售流程，銷售話術上，做出一定的調整，這樣才能更容易的把産品價值推高，快速的抓住客戶的需求，形成差異化競争，提升成交率和增大客單值。

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