為什麼做零售或BtoC的人，很難适應做B2B？

今天看到劉潤老師寫的"為什麼我們常說做to C 的人比較難去做to B？",看完讓我感觸頗深。除了劉潤老師所提到的幾點，我做為做産業互聯網即：B2B多年的老兵，我補充幾點：

1，B2B企業的采購需求，是根據訂單來采購，屬于理性的；而TO C的需求是偏感性的；

TO C你賣蘋果，打個特價，做個促銷，客戶看到就會被吸引而購買，無需考慮買回後，會不會貶值、會不會壓資金，隻要你吃了，就沒有任何其它想法；

TO B你賣原材料，比如做鞋子的膠水、面料，你要是按TO C的方式去搞個特價、做個促銷，就想有很好的銷量，這你就會大錯特錯了。對于有訂單的企業來說，能碰到促銷的時候買産品，那隻是機緣巧合，換句話，你不做促銷，此時，他也一樣需要購買；那麼對于沒有訂單的企業來說，你再怎麼做促銷，他仍然不會購買 ，因為買了就意味着産品會有過期風險、降價風險、壓資金等問題。

所以，用TO C的營銷思維，去做TO B的營銷，一定會有很多的不适應。

2，TO C的産品，大多是标準化，而TO B的正好相反，絕大多數是非标的

TO C比如你去買一雙鞋子，隻要價格、大小碼數、外形合适，你就可以購買，一是決策短、二是自已穿，隻要不會有太大偏差，也不會再去退貨換貨了。

TO B你是鞋廠，你要買一款港寶，你就得讓供應商拿樣品給你試，要看看夠不夠粘，做到鞋上會不會厚了或薄了，定型效果如何？等等，因為是非标，在沒有試做之前，B端企業是不會購買大貨的。這個時候，你按C端的思路去做活動、促銷，也無法達到讓客戶即時決定購買的作用。

标準化的不同，也是B端和C端用戶在購買産品時的決策時間不同

3，TO C的産品，用戶售後相對較少或簡單，TO B的售後複雜且風險較大

TO C用戶，買一雙鞋子，最多出現的售後就是退或換，對商家的損失不大，或可控；

TO B用戶，買材料，除了材料本身的問題進行退換外，還會夾雜着，一旦原材料做成成品後，而出現了問題，往往也會被追責。

近期就遇到個這樣的事件：一個鞋廠購買的中底闆做成了鞋子，但做成的鞋子穿起來不穩，鞋廠已經做了2000多雙，剛開始沒有發現，直到将鞋子做好，發給客戶，被客戶反饋，才發現此問題。這樣一來，這個鞋廠就非說是我們的中底闆的問題，後面去現場查看并研究後總結了幾個點：一是近期天氣潮濕，中底闆含水量比以前要多，所以不是太幹；二是近期膠水價格暴漲，鞋廠自已的加工廠為了省錢在膠水裡加的水太多，導緻中底闆在覆膠水過程中吸的水太多；三是鞋廠這個鞋跟的高度，用這個闆本身就不合理；這個鞋廠也是做了多年的老廠，這個道理，他不可能不懂，但是為了減少他自已的損失，就非得咬定是中底闆的問題，讓供應商賠償。遇到這樣的事情，後續就是無限的扯皮，或最終隻能通過法律途徑解決。

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