你以為你和别人的差距是資源，其實最大的差距是思維模式。

我以前怎麼想都想不明白，為什麼“後來者居上”的現象在這個行業的中低端市場比較少見，往往是一個品牌在一個區域搶占了某類飲品風味市場後，其他跟風者後知後覺、略顯艱難地插足。

在行業摸爬滾打的時間久了，慢慢理解了不同品牌的差異化商業思維。高端品牌借趨勢拉流量，中低端品牌搶占趨勢先機聚人氣。

看到市場趨勢後的行為，一定程度上決定了你在趨勢成為現實後的排位。

這不，看到烤奶崛起的趨勢，仙狐一行又坐不住了，頂着熾熱的紅日，拉上公司的攝影師和剪輯師，遊走在廣州各個典型商圈，冒着經費超支的風險，一探烤奶的市場虛實。

一、頭部品牌的小動作

當你緊盯着别人的曆史性透明缺點不放時，他可能正在把這種劣勢轉化為優勢。

我們探店的第一站選擇的是名聲在外的益禾堂，一個憑借烤奶起家卻又背負着甜膩慎選外号的品牌。

因為天氣的原因，來到天河客運站附近的商圈時，攝影師的上衣泛起了一幅汗水交織的幾何圖案。他不聽勸阻非要來一杯益禾烤奶解渴，大家不由地暫停拍攝不懷好意地看着他喝，結果并沒有看到想象中的畫面——一個驚呼好甜好膩的男孩在太陽下起舞。

能靜和嘉富一時間來了精神，感覺益禾堂還是有點新東西的。

經過試喝、店内随機訪談、店員采訪等環節，兩位老師發現益禾堂正在偷偷變得時髦。從店鋪的規模、布置、用戶體驗到烤奶本身的多層次化升級，所有新老用戶都可以從這裡收獲一份意料之外的驚喜。

外界不是說益禾烤奶甜膩重口負擔大麼，它完成了一輪又一輪的清爽升級但它不說。用戶抱着低期望而來，往往會有超出預期的消費體驗。

二、自創品牌的大動機

從益禾堂出來，我們誤打誤撞來到了一家比較特殊的自創品牌店門口，和華農酸奶頗具淵源的華農新作奶茶店。

作為深谙校園用戶口味的老司機，華農和早期的益禾堂在菜單選品上有異曲同工之處，一個是把烤奶作為菜單爆品去堆，一個是把烤奶放在菜單最醒目的位置上。

在采訪的過程中，華農新作店長的一句“你們測評，我買單”也讓我們大飽口福。

能靜和嘉富一臉姨母笑地把每一款産品都喝了一遍，産品是真的稱得上貨真價實。像華農烤奶真的是用新鮮的牛奶做的，會把茶的韻味和香味拉得很重，對于崇尚健康的年輕群體而言，或許是一個不錯的細分賽道。

從華農的産品結構上來看，烤奶在年輕用戶尤其是校園用戶中确實是比較受歡迎的。而這種具有代表性的自創品牌重點發力烤奶産品，也是一種市場利好的趨勢反饋和信号。

三、品牌的差異化打法

測試完益禾堂和華農，再去走訪書亦燒仙草的時候，我們就感覺到了明顯的不同。

書亦烤奶更像是早期的益禾堂，用炭培烏龍打底，以偏甜膩的強記憶點為主，烤奶本身隻是作為一個引流産品存在。

各個品牌雖然在思想上對烤奶都有了一定的重視程度，但在具體的門店布局中，門店對于烤奶的資源傾斜，以及烤奶産品本身的定位，還是有很明顯的差異化的。

中低端品牌更傾向于把烤奶作為一個比較重要的持續性爆品來打造，意欲借助烤奶赢得部分邊緣化市場流量。

偏高端的品牌則更傾向于把烤奶作為一個階段性的引流産品，通過烤奶達成引流效果，輔以自身的品牌影響力，來撬動整個市場的流量分布。

門店破萬的蜜雪冰城在2019年的時候就推出了烤奶，雖然産品口味整體來說中規中矩，但也不乏慕名而來的用戶。

這種規模大的品牌背後的動機往往是值得人深思的，牽一發而動全身，市場前景值得肯定。

這一想法在太古彙探店的時候，再一次被印證。

戀暖初茶20多元烤奶簡直就是烤奶賽道的另一個典型代表，用鮮牛奶制作，提升飲品的整體價值時，通過黑糖的烤香味來營造出一種“貴族”烤奶氣息。

在一定程度上也打破了烤奶就是低價象征的極端說辭。

就茶葉行業現階段的特性而言，不管是中低端品牌還是高端品牌，烤奶或将成為他們相互争奪區域性市場流量的一個重要賽道。

四、怎樣才能彎道超車？

一旦趨勢演化為現實，那這個領域勢必會成為商家必奪之地。

對大多數中低端品牌而言，如何在烤奶這個賽道搶占先機、搶占區域性市場的用戶心智是未來2-3年内實現彎道超車的一個可行性方向。

比較有意思的是，我們在江夏城中村的市場探店的時候，一眼就看到了一家中國風滿滿的自創奶茶店，門頭的招牌大屏海報宣傳用的就是我們去年出的産品海報。

『左-福旺茶庭 右-優閑狐烤奶2.0海報』

能靜和嘉富嘗了一口，給了對方一個眼神，兩人心領神會，有點回到自家研發室的感覺，熟悉的配方，熟悉的味道，熟悉的感覺。福旺茶庭的烤奶和優閑狐的烤奶2.0的風味很接近，也是大多數比較喜歡的濃郁的感覺。

臨走之際，店員跟我們透露，店裡的這款産品很受用戶歡迎。

經費燃燒得有點狠，最後在三元裡的花閑悅，能靜和嘉富點了一杯6元的烤奶，随後結束了這場3萬多步夏日烤奶探店之旅。

『探店小分隊』

從目前市場的品牌動向中可以看出，烤奶在中低高端都有了比較明顯的立足趨勢，不同的是各品牌對其預期和定位都不一樣，烤奶的制作和噱頭也有所差異。

對低端品牌而言，他們更傾向于通過概念擦邊球或者是炭培烏龍打底的形式來蹭烤奶的熱點，雖然試錯成本低，也能測試出市場新流量的喜好，但同時也會影響品牌口碑。

對中端品牌而言，他們會選擇烤奶汁來貼合烤碳風味，不同的是由的品牌選擇的是濃郁的烤奶風味主打記憶點，有的品牌則是結合用戶需求的轉變開始做一些清香型的烤奶。

高端品牌則是通過原料本身來打造差異化優勢，比如鮮奶、黑糖等。他們的烤奶相對來說層次會顯得更加飽滿，除了烤奶風味還會有其他的一些元素添加，主要打造衍生價值的概念。

總的來說，想要在新的賽道試水、适應、超車，除了搶占先機，把品牌打響外，找到當地市場用戶的口味傾向，找到一款真實能打的産品也特别重要。

值得一提的是，目前市場上還沒有成系列的烤奶打法，濃郁型和清香型相結合的産品結構或将成為烤奶細分賽道裡的又一個超車點。

在烤奶濃香系列被市場認可後，優閑狐團隊又在其基礎上進行了清爽化升級，由此誕生了清香系列烤奶。

同時團隊還針對烤奶做出了一些列的概念塑造海報，我們不僅幫你找到了市場的風味切入點，還将幫你把它打造成撬動門店業績增長的爆款。

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