我們在拜訪客戶的時候，隻有讀懂了客戶，才能對客戶作出有效的判斷，進而向客戶作出有針對性的銷售動作，簽單的成功率才會大大增加！

但在我們拜訪客戶的時候，真正留給我們觀察客戶的時間并不多，我們應該從哪些方面去觀察客戶呢？下面給大家分享幾個比較常用的方法。

觀察客戶的家居擺設

1、看擺放風格

物品擺放是否整齊？

物品擺放整潔有序的客戶，會比較嚴謹，有着較強的控制欲；物品擺放比較随意的客戶，會比較随和，有着較強的親和力。

2、看裝修風格∶

從不同的裝修風格可以看出客戶的性格和品味。一個追求簡單的人，大概率會選擇極簡裝修，如日式風，而狂野派就很有可能會選擇工業風，所以不同性格的人會選擇不同的裝修風格。

3、看擺件：

不同的室内擺件，可以看出客戶的價值取向。喜歡擺放榮譽證書的客戶，成就欲強，重面子；喜歡放置與名人或領導合影的客戶，比較重視人脈建設；喜歡擺放運動器材的客戶，有着很強的個人主義傾向；喜歡擺放藝術品的客戶，比較重視生活品味。

觀察客戶的衣着打扮

1、品牌和材質∶品牌和材質之間并沒有必然的關聯性，但是可以看出客戶的價值取向。追求品牌的客戶，在意身份感；追求材質的客戶，在意個人體驗感；

2、發型和着裝∶不同的發型可以看出顧客的性格是保守型的，還是開放的，是時尚的，還是非主流的，也可以看出顧客的心理年齡。

觀察客戶的語言方式

1、聽講話口音∶從不同的口音可以判斷出客戶是哪裡人，一方水土一方人，還是有一定的道理的。不同地方的人有着不同的性格特征和行為習慣。

2、聽說話習慣∶說話江湖味道重的客戶見多識廣，多半是個生意經；說話比較文雅的客戶，是生意合作中是個講究人。在說話中比較喜歡玩文字藝術的人，個人主義比較強。

3、聽說話語氣：語氣平穩的客戶性格比較穩重、理性；語氣較沖的客戶多半是個急性子；語氣低沉的客戶疑心重，比較偏執；

觀察客戶的肢體動作

1、看眼神∶

眼睛是心靈的窗戶，是一個人内心想法最真實的流露。如果客戶講話時眼神正視你，說明他尊重你；如果死盯着你，就是在試探你；如果客戶看都不看你一眼，說明他看不起你或者對你不感興趣；如果客戶總是躲閃開你的目光，說明他在撒謊或者回避你的問題。

2、看坐姿和肢體動作∶

如果客戶坐姿随意，手腳擺放随意，說明此人相當自信，或者主場意識強；如果客戶喜歡坐在角落，不喜歡坐主位，說明客戶信心底氣不足；還可以從客戶的手的動作去判斷客戶的心理狀态，這個在後續銷售心理相關的章節中給大家做詳細的分享。

通過上面的内容，相信大家都意識到，觀察力對于銷售人員多麼重要！觀察力除了學習前輩的成熟經驗，更多的還是要靠每個人在開展銷售業務的過程中去多觀察、多分析，積累豐富經驗！

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