商業地産項目的完成，是從項目選址、項目市場調研、項目模式定位、項目規劃、 項目營銷策劃和營銷推廣、和招商最終來完成的。招商是一個系統的工程，需要進行策劃和統籌。招商工作開展的成功與否，直接影響到項目的經營運作和可持續性穩定發展。商業項目的招商需要從經營者的角度為出發點， 從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。項目如果沒有正确可行的招商手段，不能與相關的商家（商戶）建立起有效的溝通渠道，就會導緻招商的失利。

一、招商的前提條件

1.市場定位

市場定位需要進行充分的市場調研，掌握市場的現狀、發展趨勢、發展規律，找準目标群體和競争者。也就是掌握了市場定位的依據，市場定位的準确與否，直接影響市場今後運營的結果。市場定位包括：戰略定位、業态定位、形象定位、主題定位、經營定位、功能定位、客層定位、商圈定位。

a.戰略定位：打造商業地産品牌，延伸品牌價值。我們具有多年的資本運作和投資經驗，具有做好商業地産和樹立商業地産品牌的前提條件。

b. 業态定位：通過科學組合各種服務功能，滿足消費者各種消費需求，發揮服務功能全的競争優勢。随着激烈的商業競争讓“主題特色”成為人們選擇購物場所得重要因素。

c.形象定位：建立商業新業态，管理新典範。提高人民生活質量的新形象， 充分展示管理規範、商品時尚、營銷現代、理念超前的一個現代商業定位。

d.主題定位：生态式生活化購物新體驗賣場。

e.經營定位：以中檔為主，高低檔為輔，突出品牌化、時尚化、個性化、特色化。注重經營定位的差異性，重視年輕消費族群。

f.功能定位：集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體的一站式購物場所。

g.目标客層定位：中端客層，兼顧高低端客層。

h.商圈定位：項目所在城市及城鄉結合部， 滿足未來城市發展需求而建立一個新業态的商圈。模式定位的準确，不僅滿足了人們日益增長的消費需求， 也順應了城市經濟發展、消費市場和消費方式變化以及城市新形象、消費新理念的要求。主題購物中心在經濟比較發達的大中城市将會得到較快的發展， 主要原因是經濟快速發展， 人民生活不斷提高， 需求不斷增長， 消費從對商品數量的要求轉向質量的要求， 從商品品種的要求轉向品牌的要求， 從實用的要求轉向多功能的要求， 從單一購買轉向綜合配套， 從購買商品轉向要求購物環境， 以及系列服務等，這些都确立了商場化市場主題購物中心的市場空間和發展前景。

2.品牌定位

品牌定位是根據市場整體業态定位進行确定。如果項目的整體定位是中檔為主，高、低檔為輔。那麼，該項目各品類的品牌占比是：中檔品牌占 70% ，高檔品牌占 10%。低檔商品占 20%。

二、招商方案的制定

1.國内行業發展趨勢分析：了解行業的發展趨勢，是朝陽産業還是夕陽産業；

2.項目當地行業發展趨勢分析：行業本身在當地的發展前景；

3.各品類布局規劃：各品類占比，面積占比，品牌占比；

4.品牌意向落位： 必須要有一定的品牌商戶儲備數量， 商戶儲備的大緻比例為 1：3，什麼位置留給品牌大戶，各品牌意向落位；

5.制定招商策略：根據不同地區，不同時間，制定不同的招商策略；

6.制定定金、保證金的收取标準：根據不同的品類，制定不同的标準；

7.風險控制及解決辦法：預測可能出現的一切招商風險，并拿出解決方案；例如：招商的出租率不理想， 不能達到預期的效果；招商中的商戶質量度不高， 目标商戶較少；招商中的商戶資質審查失誤；招商中的招商條件與市場實際情況有出入等；解決的辦法就是

a、 制定詳細的招商方案 （包括招商政策、 招商的宣傳推廣計劃、 招商的工作流程、招商的控制方案與招商風險應對措施等） 。

b、在進行宣傳推廣時明确的項目主題，經營的方式，明确的市場定位，項目的競争優勢與發展前景等重要特點。

c、在商戶的審查過程中要做到嚴密，客觀，慎重的态度

三、價格制定

1.基本價格制定應考慮多種因素，如開發成本、利潤空間、競争對手價格、消費者的承受力等；

2.基本價格的制定應考慮鋪位所處項目主輻通道的位置；

3.基本價格的制定應考慮鋪位與項目主門或中心廣場的距離；

4.基本價格的制定應考慮品類對接；

5.基本價格的制定應考慮鋪位門臉處是否有柱點；

四、招商原則

1、需求匹配原則

2、黃金原則（如5:2:3）

3、差異互補原則

4、招商順序原則（主力店——次主力店——品牌店——本地一般商戶）

五、招商

1.招商技巧

a.要傾聽：先聽取商戶的意見，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先征詢對方的情況，先不下結論。采取一問二聽三溝通的方式。

b.先談共性：首先與商戶交朋友，找出共同興趣。招商不是一個簡單的簽約過程、 買賣過程、 談判過程、 條件交換的過程， 交上了朋友， 很多事情就水到渠成。

c.先退後進：我們可以先不談或模糊談條件，先講項目願景，對項目的發展潛力進行描述， 以及經營收益和增值收益。最後談我們的招商條件， 吸引更多的商家，擴大招商知名度。

d .老謀深算：我們招商所面對的都是各行業的精英，表面上既要擺老資格赢得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調為人，别狂妄目中無人， 要尊重和贊賞對方，以赢得對方的好感；

e.生意經：要用商業語言和生意場上的行話與對方溝通， 你要懂對方的生意經，你就很容易切入主題， 談到敏感和對方關注的問題， 讓對方清楚了解為什麼 “有利可圖” ，這才是對方最最關心的大事件；

2.招商流程

a.意向商戶訪談；與意向商戶保持良好的溝通渠道；

b.重點商戶訪談；在開盤前，就可以分批組織這部分商戶代表及大戶進行座談溝通。利用商戶代表及大戶的影響帶動招商勢頭；

c.重點商戶鋪位落位：根據與商戶溝通反饋的信息，将重點商戶意向性落位，在開盤時順利将其引入；

d.向重點商戶及時傳達項目信息，增加重點商戶的入住信心；

e. 放号時，前 5 個号一定要發給大戶或重點商戶，确保前 5 位商戶順利簽約，利用大戶的影響帶動招商的勢頭 。達到“以商招商” ；

小結：

招商必須是符合項目定位的， 而不是簡單地以滿租為原則。在項目開始招商前必須明确招商目标，招商業态組合，形成清晰的招商規劃指導招商工作的進行。

來源：飙馬商業地産

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