在一個銷售群裡，感受到了緊張的氛圍。

撇開疫情不談，很多銷售感慨，如果做好銷售？為什麼銷售多年，自己原地踏步，而别人早已擺脫“銷售員”身份，一躍成了管理者。

銷售，往往是綜合能力的體現。

一個綜合能力比較強的銷售，在反複多次的實戰後，會總結出一套流暢的銷售策略。這些策略使他們在銷售過程中遊刃有餘，并且是可以複制的。

1、精準客戶定位

銷售要從定位客戶開始。

底層銷售和頂級銷售，往往是跑斷腿和動動嘴的區别。

如果無法準确定位客戶，就會投入大量時間奔波，溝通，卻得不到任何結果。

一般來說，是靠産品定位找準目标用戶。消費者範圍太大，用定位圈定一群人，才能有的放矢。

不過，你是一個母嬰産品，所有的母嬰用戶都是你的目标用戶嗎？

你是一個美食産品，所有喜歡美食的用戶都是你的目标用戶嗎？

不一定。母嬰用戶、美食用戶，是用戶的基本屬性，除此之外，還有行為屬性、認知屬性。

也就是說，用從不同的維度着手，全面判斷你的用戶都是哪些人，出沒在哪裡，對産品的使用習慣等等。

如果你真的找到了這樣一群人，卻發現對方根本買不起，也是一件麻煩事。

因此，目标客戶還需要具備以下幾個特征，才可稱得上會下單的客戶。

一是有支付能力，特别是具備發展的潛力。線索一般是客戶收入、會買哪種額度的産品，進而判斷對方的消費水平是低、中，還是高。

二是，時間、空間上能夠到。

2、客戶需求挖掘

需求是購買的原始動機。

銷售人員要了解産品，找到對标客戶的需求和痛點。比如大部分保健食品，都屬于非渴求商品。其需求邏輯是，少了它，我照樣生活；而多了它，我則可以獲得“一直健康下去”的額外收益。

在銷售的過程中，也要遵循這樣的需求邏輯。違背了這個邏輯，有可能會事倍功半。

另一方面，找到客戶需求，又需要銷售團隊與客戶充分的溝通。

賀學友老師曾經提到過一個抓用戶需求的案例。

那時他還在阿裡巴巴做東莞區域經理。有一天，團隊裡的同事說，他有一個做工藝品的客戶，馬上就要跟競争對手簽單了，金額是50萬元，前所未有的單子。

并了解到，這位客戶第二天才會付款。

接着他立刻做了兩件事。第一，讓這位同事立即預約該客戶，争取在客戶付款之前，讓他知道，“我們公司的區域經理想代表公司，向他了解此次合作沒有成功的原因，隻會占用他10分鐘的時間。”

剛開始，對方并不太配合，但是在耐心地解釋之後，終于答應面談。

第二件事，讓團隊成員大量收集工藝品行業的相關信息，尤其是有關客戶公司的信息。通過對這些資料的仔細研究，發現這位客戶長期為一些台資和港資企業代工，他在那一年想自行打通出口渠道，在年内實現将外貿出口額從零做到3000萬元。

這意味着，他肯定需要一個能夠完成這個出口額的團隊。這就與賀老師的策略基本成形，雖然此時并沒有太大的把握，但仍決定試一試。

見面那天，雙方做了基本的寒暄便進入正題。

“聽說您今年的外貿出口額目标是從零做到3000萬元，這麼大的量，肯定需要一個優秀的團隊。請問，您的團隊建立起來了嗎？”賀老師說。

對方聽後很詫異：“你的消息很靈通啊，我确實有這樣的想法，但是到目前為止，團隊還沒有建成。”

“那明天跟您簽單的公司，能夠幫您快速建立和培養出這樣的團隊嗎？”

客戶沒有問答，隻是搖了搖頭。

他便乘勝追擊，接着問道：“那您有自行培養團隊的想法和能力嗎？”

客戶若有所思，說：“我想培養自己的外貿團隊，更希望借助合作夥伴的幫助。你有什麼好的建議嗎？”

在連續得到客戶三次否定的答案之後，賀老師心中有了較大的把握，很誠懇對客戶說：“組建這樣的團隊，正是我們阿裡的強項。我們自己就是在幫助客戶成長的過程中一點一點發展壯大的。按照馬總（馬雲）的話說，阿裡的企業使命是‘讓天下沒有難做的生意’。”

客戶一聽，态度發生了明顯的改變，急忙問道：“那你認為，我應當如何組建團隊？”

“您放心，隻要您選擇跟我們合作，我們就會幫助您在最短的時間内組建起這支團隊，不會占用您太多的精力和時間。”

接下來更細緻的組建團隊的重要環節，使他在當天便成功簽單。

這就是通過争取機會、深入溝通、捕捉痛點需求，從而搞定客戶的成功案例。

3、建立信任。

不管世界怎麼變，信任的邏輯不會變。

信任=專業距離（大）/心理距離（小）

越是體現專業，越縮小心理距離，客戶就越信任你。這也是建立信任的兩個标準。

讓客戶覺得你專業

你必須很了解自己的産品，所描述的産品特性、優勢，不是網上随便就能看到的信息。

比如，你要推一款車，就要對這款車的技術、性能、亮點一清二楚。甚至，還了解到競争對手的情況、汽車産品的新聞、明星的汽車八卦等等。

詳細介紹産品，客戶會覺得你專業；但對汽車有關的事都了如指掌，客戶就會被你折服。

讓客戶與你有共鳴

很多時候，客戶不信任銷售，是因為銷售就是來賺我錢的，我不得不防着你。導緻後面的環節就進行不下去了。銷售人員首先要建立一個意識，我所做的都是為了客戶的利益。

所以，交流過程中可以說，我可以幫您判斷産品适不适合你呀？有顧慮的話可以說出來，我會給您解決。

話家常的溝通方式，也有利于激發共鳴。好比同鄉、同學、同校、同愛好、同經曆、同信仰、同價值觀等等，都可以有效打消客戶對銷售的戒心和隔閡。

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