最近，一位電商達人吸引了我們的關注。

據抖音官方數據，從今年6月至今，「于子蛟」曾多次占據電商達人銷量榜冠軍。截至目前，賬号粉絲數409.1萬。

據說在雙11期間，他曾連續在線直播36小時，直播間最高人氣達5萬，直播帶貨全渠道GMV累計1.013億。

直播帶貨已經成為電商的标配，但相比其他平台，抖音直播帶貨似乎很少有爆款案例傳出。

去年6月，抖音上線購物車功能，用戶可在觀看視頻時，直接跳轉第三方電商平台進行購物。之後，抖音又推出抖音小店，形成電商閉環。

不同于抖音視頻帶貨，直播帶貨的邏輯是什麼？近日我們在北京見到了于子蛟，和他聊了聊他的帶貨秘訣。

在抖音紅人直播間砸700多萬，漲粉近百萬

于子蛟何許人也？

如果百度搜索“于子蛟”，你會發現他之前拍過劇、投資過電影，還創立過一個護膚品牌。

2017年底，他開始嘗試在抖音上發布旅遊風景、日常生活等視頻，但賬号粉絲數一直在幾百徘徊。

玩了三個月之後，于子蛟想過放棄，但沒想到2018年1月發布的迪拜“炫富”視頻突然火了，“不到兩個小時就直接上了熱門，漲粉10多萬”。

視頻内容很簡單，他從一輛蘭博基尼車内下車，接着拎包離開……截至目前，該視頻點贊數59萬。

也是這條作品讓于子蛟重燃希望，他想趁熱度多發幾條。

他模仿過他「黑臉V」，也嘗試唱歌、拍搞笑段子，但都沒有出現爆款，用他自己話來說就是，“拍啥啥不火”。

恰巧去年7月，抖音下調了主播開通直播規則，10萬粉絲以上系統自動開通直播功能。 于是他想換一種思路——刷錢，刷到全抖音玩直播的人都認識我。

由于于子蛟之前在YY、映客、花椒、鬥魚等平台上做過主播，他覺得不同平台之間的直播套路并沒有太大區别，而刷禮物可以吸引一批長時間停留在直播間的活粉。

“我是抖音一批刷客，誰火我就去誰的直播間！”

他開始頻繁出現在不同達人的直播間，像「高火火」、「惠子ssica」、「阿純（全網男女通用臉）」等，“刷到這些主播都認識我，打電話他們随時随地接電話的程度”。

據他介紹，截至目前差不多在直播間刷了700多萬，漲粉近100萬。

3小時拍完一個月的視頻

現在，于子蛟已經開始減少刷錢的頻率，刷也是出于“人情”，“大家都覺得我是土豪，不刷不行，進一個直播間沒個3、5萬走不了”。

“刷錢肯定不合适，這是沒有辦法的辦法。”他說。

他提到，在快手上可能一個粉絲在1.5元左右，而抖音上，便宜時一個粉絲大概需要2-3元，貴的時候可能要10-20元。

不過，通過直播間刷禮物的方式漲粉，還需要進行二次轉化和洗粉，但是爆款短視頻引發的關注，直接就是自己的粉絲。他開始拿小号測試，研究抖音視頻上熱門的方式，比如發布時間、視頻封面、完播率等，以及如何帶動流量池的流量、如何從一個流量池進入下一個新的流量池。

他經常邀請網紅一起旅遊，一周可以把未來1-2個月的視頻拍攝完成。例如，今年4月，抖音賬号「于子蛟」共發布30條作品，其中17條都提到了「阿純（全網男女通用臉）」。

再比如，他與抖音達人「郭聰明」一起拍攝視頻後，他會用DOU 定向投放給郭聰明粉絲。一旦視頻熱度上升，他會在評論區預告開播時間、抽獎禮品等方式為直播間引流。

11月初，他開始拍攝小短劇，内容一般會參考熱門視頻的邏輯。他認為，熱門視頻一定是在某些方面激發了很多用戶的共鳴。

雖然單個視頻上熱門的機會更多，但小短劇更容易吸粉。“拍一套10集左右的短劇隻需要3個小時，很适合我這樣時間不夠用的人”，于子蛟說。

“把自己打造成土豪中的傻子”

去年，「于子蛟」直播間帶貨銷售額還隻有幾百。他分析具體原因是粉絲粘性不足、個人信用值不高。雖然通過刷禮物擴大了自己的影響力，但是用戶并沒有信任感。

他說，想要做好一名帶貨主播，人、物、場缺一不可。

首先，人設的打造尤為關鍵。于子蛟通過直播打賞、短視頻等方式，豐富自己“有錢人”的形象。

在此基礎上，他說自己的套路就是“把自己打造成土豪中的傻子”。比如，直播時會有工作人員說自己錢包丢了或需要去醫院看病，即便他知道對方在騙他，他也會把錢給對方。

他認為，大衆都有仇富心理，但如果這個人是一個“不太聰明的形象”，會比較容易赢得粉絲的好感和信任。

其次，貨品品牌的豐富程度和性價比是影響直播間熱度的因素之一。于子蛟是一名全品類主播，抖音櫥窗中有800個産品，包括護膚、彩妝、食品等。

他基本上每天晚上8點開始直播，直播時長最少4-5個小時，直播間人數4千-1萬不等。他表示，之前購物車鍊接的對外報價為5萬，雙十一之後上漲至10萬。

在直播間裡，于子蛟正常主推十多款産品，也有時直接上架100多個産品供大家自行購買。他經常教粉絲如何進入抖音櫥窗、如何搜索商品，“我下播後，大家有空也可以去逛逛我的櫥窗”。

目前，他的貨品基本由自己負責把控。他苦于沒有一個好團隊可以幫他分擔，比如，對接品牌時有一定談判技巧，拿到更為優惠的價格。

此外，直播場景也很重要。于子蛟一般在家裡直播，放松的狀态更容易給粉絲親切感和信任感。隻有在特殊活動時，他才會在公司直播。

于子蛟時常會在直播間抽獎送禮物，以此增加用戶留存時長。抖音達人「高火火」給他導粉時會說，“大家都趕緊關注蛟哥，每天送手機”！

最近，于子蛟更多會送一些LV、Gucci之類的國際名牌。同時，他會引導中獎用戶添加他的微信領取獎勵。目前，他有20個微信号，每次直播前會在朋友圈發布開播信息。

不過，無論是直播間刷禮物，還是通過短視頻漲粉，他的最終目的是為了将流量導入直播間，也就是他所說的“帶着目的玩抖音”。

如今，通過抖音、快手等短視頻平台，直播帶貨被構建成一個機遇不斷的生态，也從中走出了一個個“賣貨王”。雖然他們背後邏輯不盡相同，但都是對人性需求的洞察。

“我認為這是内容電商一個趨勢，起碼還能再火5年。”于子蛟說。

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